2019年06月26日

【紙一重】デキる営業マンは、平日に応対した来店客には、週末の展示会の特典を告知する。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、お客さまが「新車を買って後悔したくない」のを熟知していない。

▲このため、平日に応対した来店客には、週末の展示会の特典をふせる(→本日の特典ばかり強調する)。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが「今日売らんかな」の姿勢一辺倒であることに気を悪くし、新車の購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、お客さまが「新車を買って後悔したくない」のを熟知している。

●このため、デキる営業マンは、平日に応対した来店客には、週末の展示会の特典を告知する。

<例>
今週末の展示会では、ご検討中の○○(※車種名)を全色展示することに加え、△%の特別ローン金利を実施する予定でございます。

●結果、お客さまは、担当営業マンが「存知の現在最高の購入条件(※)を惜しまず披露してくれたこと」&「後悔の少ない新車購入を後押ししてくれたこと」に気を良くし、新車の購入意欲を高める。
(※)支払い総額&方法の優遇だけでなく、色やグレードの異なる展示車&試乗車の披露など、購入意思決定に有効な事項や機会の一切。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、平日に応対した来店客には、週末の展示会の特典を告知する。(2)
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。(1)  続きを読む

【宿題】○月×日以降、平日に応対した来店客には、週末の展示会の特典を告知する。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■車は高額耐久消費財である、と心得る。

■車の代替を頻繁に行うのは、金銭/時間/労力/気力的に容易ではない、と心得る。

■↑から、お客さまは「新車を買って後悔したくない」旨切望している、と心得る。

■↑から、お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、後悔を最小化いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに後悔を最小化いただくには、最高の購入条件(※)を選択いただくことが欠かせない、と心得る。
(※)支払い総額&方法の優遇だけでなく、色やグレードの異なる展示車&試乗車の披露など、購入意思決定に有効な事項や機会の一切。

■お客さまに最高の購入条件を選択いただくには、存知の購入条件を告知することが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、週末の展示会において凡そ特典が存在するのを知っている、と心得る。

■お客さまは、営業マンが週末の展示会の特典を存知しているのを知っている、と心得る。

■お客さまは、本日の特典ばかり告知&強調する営業マンに「今日売らんかな」の姿勢を見出す(→気を悪くする)、と心得る。

■以上により、平日に応対した来店客には、週末の展示会の特典を告知することが欠かせない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動(宿題)のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■売上&利益はお客さまに新車購入を満足、かつ、後悔を最小化いただけた結果&恵みである、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんの本活動の実行状況を注視し、接客終了後にレビューする。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2019年06月05日

【紙一重】デキる営業マンは、半信半疑のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかしたりしない。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「『白い巨塔』で言う(笑)お客さまの理想の営業マンは、財前教授ではなく里見助教授である」と心得ていない。





▲このため、デキない営業マンは、半信半疑(顔)のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかす。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが納得(→商談の進行)を無理強いすることに気を悪くし、担当営業マン&店へ不信感&悪印象を抱くと共に、検討している車種の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「『白い巨塔』で言うお客さまの理想の営業マンは、財前教授ではなく里見助教授である」と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、半信半疑(顔)のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかしたりしない(→訳を確かめ、改めて自説を「その」お客さま目線で構築&プレゼンする)。

●結果、お客さまは、担当営業マンが納得を強いないこと(→商談を逐一納得ずくで進めてくれること)に気を良くし、担当営業マン&店へ信頼感&好印象を抱くと共に、検討している車種の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、半信半疑のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかしたりしない。(1)
デキる営業マンは、現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
デキる営業マンは、商品説明のプロセス/ステップの中で、「イエス」の取得を試みる。
デキる営業マンは、お客さまから納得度の高い「イエス」を得ながら商談を進める。  続きを読む

Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)clip!4.店頭セリング活動 | (4)現車説明

【宿題】○月×日以降、お客さまに半信半疑が窺われた折、冷静に訳を確かめ、改めて自説を「その」お客さま目線で構築&プレゼンする。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種&グレードを選択いただくには、「その」お客さま(=only the customer)に合った商品説明(=現車説明→試乗→カタログ説明)を全うすることが欠かせない、と心得る。

■「その」お客さまに合った商品説明を全うするには、「その」お客さまから納得度の高い「イエス」(※)を得ることが肝心である、と心得る。
(※)担当営業マンの「検討車種が有する特定の機能or性能は購入ニーズを満たすのでは?」との旨の問いに対する同意&共感の表れ。
<例示>
(営)最小回転半径が○○mと短く、また見切りも良いので、免許を取ったばかりのお嬢さまも車庫入れが楽にできるのではないでしょうか?→(客)そうですね!

■「その」お客さまから納得度の高い「イエス」を得るには、「その」お客さまに合った現車説明をスタートさせるのは勿論、半信半疑が窺われた折、対処&解決することが肝心であり、また、欠かせない、と心得る。

■営業マンの話にお客さまが半信半疑を覚えるのは、基本、根拠やロジックが不十分で、説得力に乏しいからである、と心得る。

■お客さまが理想とする営業マンは、自分のことを「その他大勢の」客(=one of the customers)扱いせず、「個」客(=only the customer)としてもてなしてくれる営業マンであり、「白い巨塔」で言えば(笑)、財前教授ではなく里見助教授である、と心得る。





■半信半疑(顔)のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかすのは、「その」お客さまを「その他大勢の」お客さま扱いしているのと同義で、失礼かつ自殺行為である、と心得る。

■以上から、お客さまに半信半疑が窺われた折は、勢い販売実績をひけらかし(納得を無理強いし)たりせず、冷静に訳を確かめ、改めて自説を「その」お客さま目線で構築&プレゼンするのが有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種&グレードが最適か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■自分も、「その」営業マンさんを「その他大勢の」営業マン扱いしない。

■自分も、営業マンさんに指導中、半信半疑が窺われたら、冷静に訳を確かめ、改めて自説を「その」営業マン目線で構築&プレゼンする。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2019年05月29日

【紙一重】デキる営業マンは、半信半疑のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかしたりしない。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「自説にお客さまが半信半疑(顔)なのは、基本、根拠やロジックが不十分で、説得力に乏しいからである」と心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、半信半疑(顔)のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかす。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが納得(→商談の進行)を無理強いすることに気を悪くし、担当営業マン&店へ不信感&悪印象を抱くと共に、検討している車種の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「自説にお客さまが半信半疑(顔)なのは、基本、根拠やロジックが不十分で、説得力に乏しいからである」と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、半信半疑(顔)のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかしたりしない(→訳を確かめ、改めて自説を「その」お客さま目線で構築&プレゼンする)。

●結果、お客さまは、担当営業マンが納得を強いないこと(→商談を逐一納得ずくで進めてくれること)に気を良くし、担当営業マン&店へ信頼感&好印象を抱くと共に、検討している車種の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、半信半疑のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかしたりしない。(2)
デキる営業マンは、現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
デキる営業マンは、商品説明のプロセス/ステップの中で、「イエス」の取得を試みる。
デキる営業マンは、お客さまから納得度の高い「イエス」を得ながら商談を進める。  続きを読む

Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)clip!4.店頭セリング活動 | (4)現車説明

【宿題】○月×日以降、お客さまに半信半疑が窺われた折、冷静に訳を確かめ、改めて自説を「その」お客さま目線で構築&プレゼンする。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種&グレードを選択いただくには、「その」お客さま(=only the customer)に合った商品説明(=現車説明→試乗→カタログ説明)を全うすることが欠かせない、と心得る。

■「その」お客さまに合った商品説明を全うするには、「その」お客さまから納得度の高い「イエス」(※)を得ることが肝心である、と心得る。
(※)担当営業マンの「検討車種が有する特定の機能or性能は購入ニーズを満たすのでは?」との旨の問いに対する同意&共感の表れ。
<例示>
(営)最小回転半径が○○mと短く、また見切りも良いので、免許を取ったばかりのお嬢さまも車庫入れが楽にできるのではないでしょうか?→(客)そうですね!

■「その」お客さまから納得度の高い「イエス」を得るには、「その」お客さまに合った現車説明をスタートさせるのは勿論、半信半疑が窺われた折、対処&解決することが肝心であり、また、欠かせない、と心得る。

■営業マンの話にお客さまが半信半疑を覚えるのは、基本、根拠やロジックが不十分で、説得力に乏しいからである、と心得る。

■以上から、お客さまに半信半疑が窺われた折は、勢い販売実績をひけらかし(納得を無理強いし)たりせず、冷静に訳を確かめ、改めて自説を「その」お客さま目線で構築&プレゼンするのが有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種&グレードが最適か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■自分も、営業マンさんに指導中、半信半疑が窺われたら、冷静に訳を確かめ、改めて自説を「その」営業マン目線で構築&プレゼンする。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2019年04月10日

【紙一重】デキる営業マンは、GW前に新車を納めた顧客へ、GWが明けるや否や、調子伺い&無償一ヶ月点検の入庫案内&新規客の紹介依頼を行う。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、GW前納車を希望した新車購入顧客(※1)の多くが、GW中に1,000キロ前後ドライブする&購入後満足(※2)の絶頂を味わうのを心得ていない。
(※1)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
(※2)お客さまが新車を購入した以降(次回代替までの間)に抱く満足のこと。お客さまが新車を購入した折に抱く満足は、「購入時満足」と称される。購入満足は、「購入時満足」+「購入後満足」、である。

▲このため、デキない営業マンは、GW前に新車を納めた顧客へ、例によって一ヵ月後の5月下旬に、無償一ヶ月点検の入庫案内&新規客の紹介依頼を行う。

▲結果、顧客は、積算走行距離が1,000キロを大きく超えてから担当営業マンが無償一ヶ月点検を案内してきたことに気を悪くし、紹介依頼に応えないのはもちろん、担当営業マン&店へ”非以心伝心”感を抱くと共に、商品の再購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、GW前納車を希望した新車購入顧客の多くが、GW中に1,000キロ前後ドライブする&購入満足の絶頂を味わうのを心得ている。

●このため、デキる営業マンは、GW前に新車を納めた顧客へ、GWが明けるや否や、調子伺い&無償一ヶ月点検の入庫案内&新規客の紹介依頼を行う。

●結果、顧客は、担当営業マンが「誰かに話したくて仕方が無かった愛車のドライブインプレッションを聞いてくれた(話させてくれた)こと」&「グッドタイミングで無償一ヶ月点検を案内してくれたこと」に気を良くし、紹介依頼に応えるのはもちろん、担当営業マン&店への好感&信頼(←”以心伝心”感)を高めると共に、商品の再購入意欲も高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、夏期休暇に入る前、<休暇日程>&<「休暇中の緊急時はJAFを利用頂きたい」旨>&<JAFの連絡先>を付記した暑中or残暑見舞い状を全顧客へ送る。
デキる営業マンは、新車を納車してから二日以内に、顧客へ購入車両の調子伺い&満足確認を行う。
デキる営業マンは、見込客を紹介してくださった顧客へ、商談の進捗を接客終了都度速やかに報告する。(1)  続きを読む

Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)clip!2.平生活動 | (5)既存顧客生涯化系

【宿題】5月×日までに、GW前に新車を納めた顧客へ、調子伺い&無償一ヶ月点検の入庫案内&新規客の紹介依頼を行う。

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客(※)に商品を再購入いただく&新規客をご紹介いただくには、購入商品に深く&長くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■購入商品に深く&長くご満足いただくには、アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。

■アフターサービスを全うするには、顧客に商品購入後の早い段階で担当営業マン&店へ”以心伝心”感を抱いていただくのが肝心である、と心得る。

■顧客に担当営業マン&店へ”以心伝心”感を抱いていただくには、”その”顧客の生活形態&車用途を正しく理解し、タイムリーかつニーズを先読みしたフォロー活動を行うのが有効である、と心得る。

■顧客に新規客をご紹介いただくには、紹介依頼を「購入後満足(※)の絶頂を味わった」&「担当営業マン&店へ”以心伝心”感を抱いた」直後に行うのがタイムリーかつ効果的である、と心得る。
(※)お客さまが新車を購入した以降(次回代替までの間)に抱く満足のこと。お客さまが新車を購入した折に抱く満足は、「購入時満足」と称される。購入満足は、「購入時満足」+「購入後満足」、である。

■GW前納車を希望した新車購入顧客の内、GW中に「1,000キロ前後ドライブする」&「購入後満足の絶頂を味わう」顧客は少なくない、と心得る。

■以上により、GW前に新車を納めた顧客に担当営業マン&店へ”以心伝心”感を抱いていただくには、GW明けすぐに調子伺い&無償一ヶ月点検の入庫案内を行うのがタイムリーかつ効果的である、と心得る。

■紹介依頼のロールプレイングを行う。

■5月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&利益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただく&新規客をご紹介いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■必要に応じて、紹介発生率(件数)を高めるツール&プレゼント(企画)を準備する。

■本活動の実施率/顧客の固定化率&代替率/紹介発生率を営業マンさん毎に評価できる仕組みを創る。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2019年04月03日

【紙一重】デキる営業マンは、GW前、既納車両の調子伺いに勤しむ。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、どうすれば自分がGWを心置きなく満喫できるか考える。

▲このため、デキない営業マンは、GW前、受注車両のGW前納車に勤しむ(→既納車両の調子伺いを怠る)。

▲結果、顧客(※1)は、よりによってGWに愛車が出先で立往生してしまったことに気を悪くし、愛車の製造メーカー(ブランド)&販売店をマインドシェアから除外する(※2)。

(※1)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
(※2)発言での具体例
「今後、新車の購入を検討する際、○○(ブランド名)は金輪際候補に挙げない!」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)は金輪際行かない!」





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、どうすれば顧客がGWを心置きなく満喫できるか考える。

●このため、デキる営業マンは、GW前、既納車両の調子伺いに勤しむ。

●結果、顧客は、GWに安心して愛車で出かけられるよう担当営業マンが故障予防してくれた&気遣ってくれたことに気を良くし、担当営業マン&店への好感&信頼を高めると共に、商品の再購入意欲も高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、夏期休暇に入る前、<休暇日程>&<「休暇中の緊急時はJAFを利用頂きたい」旨>&<JAFの連絡先>を付記した暑中or残暑見舞い状を全顧客へ送る。  続きを読む

Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)clip!2.平生活動 | (5)既存顧客生涯化系

【宿題】4月×日までに、全既納車両の調子伺いを行う。

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客(※)に商品を再購入いただくには、購入商品に深く&長くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■顧客に購入商品に深く&長くご満足いただくには、アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。

■アフターサービスを全うするには、顧客に最悪の事態を回避いただくことが欠かせない、と心得る。

■GWは、顧客が愛車で遠出をする機会が激増する、と心得る。

■「顧客が愛車で遠出をする機会が激増する」ということは、「顧客が出先で立往生する確率が高くなる」ということと同義である、と心得る。

■GWに出先で立往生することは、顧客に回避いただくべき最悪の事態である、と心得る。

■顧客が出先で立往生する主因は、既に遭遇している不具合や違和感の未対処にある、と心得る。

■出先での立往生を顧客に回避いただくには、遭遇している不具合や違和感の内容をタイムリーに把握し、速やかな対処を提案するのが効果的である、と心得る。

■以上により、顧客にGW中、出先での立往生を回避いただくには、GW前に、電話、訪問、DM、メールのいずれかの手段で既納車両の調子伺いを行うのが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業活動と受注車両のGW前納車を損ねずに、4月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&利益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■GW前に、顧客を対象とした点検入庫イベントorキャンペーンを催す。

■本活動の実施率と顧客の固定化率&代替率を営業マンさん毎に評価できる仕組みを創る。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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