2019年10月09日

【紙一重】デキる営業マンは、モーターショーを観覧する。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、モーターショーを観覧しない。

▲このため、デキない営業マンは、顧客(※)にモーターショーの談話orレポート(=文書通知)ができないのは勿論、自社ブランドの出展車両等々、見所やその他の所感を訊かれてもハッキリ答えられない。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

▲結果、顧客は、「クルマ(業界)のトレンド&未来」のプロの見立てが得られなかったことに気を悪くし、奨められている新車の興味&購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、モーターショーを観覧する。

●このため、デキる営業マンは、顧客にモーターショーの談話orレポートができるのは勿論、自社ブランドの出展車両等々、見所やその他の所感を訊かれても自分の言葉でリアルに答えられる。

●結果、顧客は、「クルマのトレンド&未来」のプロ、かつ、視座の高い見立てが得られたことに気を良くし、担当営業マンへの好感&信頼を高める共に、奨められている新車の興味&購入意欲も高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、モーターションを観覧する。(2)
デキる営業マンは、積極的にサーキット走行会に参加したり、レースに出場する。(3)  続きを読む

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【宿題】○月×日、モーターショー2019を観覧する。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客(※)に新車を再購入(代替)いただくには、現在の販売車種に興味を抱き、かつ、高めていただくことが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■顧客に現在の販売車種に興味を抱き、かつ、高めていただくには、クルマ(=自動車全般)の進化と可能性を(再)確信いただくことが有効である、と心得る。

■モーターショーの開催時分、顧客にクルマの進化と可能性を(再)確信いただくには、観覧のうえ談話orレポート(=文書通知)をするのが有効である、と心得る。

■同時分、担当営業マンがモーターショーを観覧しない、または、観覧しても見所やその他の所感をハッキリ談話orレポートしないと、顧客は高確率でクルマの進化と可能性を理解(→確信)し損ね、奨められている現在の販売車種に興味を抱きor高めあぐねる、と心得る。

■店長に本宿題を実行する旨を予め伝え、同意を得る。

■インターネットをフル活用し、モーターショー2019に関するでき得る予習を行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&利益を安定させるには、顧客に新車を再購入(代替)いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんの所感&レポートを店舗内で効果的に共有する方法を案出する。

■モーターショー2019見学会を会社(店舗)企画する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2019年09月18日

【紙一重】デキる営業マンは、購入すべき最適な車種&グレードを決めていないお客さまに対し、値引等の購入条件の話をしない。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまは、値引等の購入条件に心奪われ易く、購入すべき最適な車種&グレードを決める前に聞かされると混乱し、最悪、購入すべきでないそれを選択&購入する可能性がある(→満足度の高い新車購入を果たしかねる)」のを心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは購入すべき最適な車種&グレードを決めていないお客さまに対し、普通に値引等の購入条件の話をする。

▲結果、お客さまは、混乱した心理状態のもと、「買うべき車」と「(一見)オトクな車」の狭間で苦悩or思考停止し、新車の購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「お客さまは、値引等の購入条件に心奪われ易く、購入すべき最適な車種&グレードを決める前に聞かされると混乱し、最悪、購入すべきでないそれを選択&購入する可能性がある」のを心得ている。

●このため、デキる営業マンは購入すべき最適な車種&グレードを決めていないお客さまに対し、値引等の購入条件の話をしない(→お客さまが購入すべき最適な車種&グレードを決めてから、購入条件の話をする)。

●結果、お客さまは、冷静な心理状態のもと、「買うべき車」が納得尽くで判明していくことに気を良くし、新車の購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまに検討車種のグレードを説明する際、予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。  続きを読む

【宿題】○月×日以降、購入すべき最適な車種&グレードを決めていないお客さまに対して、値引等の購入条件の話をしない。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに長期の取引をしていただくには、満足度の高い新車購入をしていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択&購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに購入すべき最適な車種&グレードを選択いただくには、現状の不満やニーズを正確に認識&勘案いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに現状の不満やニーズを正確に認識&勘案いただくには、冷静な心理状態で居ていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、値引等の購入条件に心奪われ、冷静を失い易い、と心得る。

■お客さまにとって、冷静を失った、混乱した心理状態で購入すべき最適な車種&グレードを選択することは相当の難事である、と心得る。

■お客さまに冷静な心理状態で居ていただくには、お客さまが購入すべき最適な車種&グレードを決めた後に購入条件の話をすること、即ち、お客さまが購入すべき車種&グレードを決める前に購入条件の話をしないこと、が欠かせない、と心得る。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが有効、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■状況に応じて、営業マンさんと一緒に、お客さまが購入すべき最適な車種&グレードを決めるのを支援する。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

■「早く条件を出して白黒つけろ!」等、営業マンさんをむやみにけしかけない。

■販売条件の提示権限を営業マンさんへ委譲しない。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2019年08月28日

【紙一重】デキる営業マンは、「やるべきこと」を終えると、速やかに退社する。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「エクスキューズ」や「アリバイ作り」のために残業をする。

▲このため、デキない営業マンは、殊に目標が未達だと、漫然と居残る。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが(いつも)疲労感たっぷりで無益な情報ばかり提供してくることに気を悪くし、商品の(再)購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「その」日の「やるべきこと」の完遂のために残業をする。

●このため、デキる営業マンは、「やるべきこと」を終えると、目標が未達でも、速やかに退社する。

●結果、お客さまは、担当営業マンが(いつも)元気いっぱいで有益な情報を提供してくれることに気を良くし、商品の(再)購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、「やるべきこと」を終えると、速やかに退社する。(1)  続きを読む

Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)clip!2.平生活動 | (3)自己価値向上系

【宿題】○月×日以降、「やるべきこと」を終えたら、速やかに退社する。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種&グレードを選択していただくには、現在の検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくには、検討車種orグレードに関する有意な情報を提供することが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、営業マンに会う&店舗を訪れる際、「営業マンは、商品についてよく勉強しており、検討車種に関する正確かつ独自の(→有意な)情報を多々提供してくれるに違いない」旨「期待」している、と心得る。

■お客さまは、「エクスキューズ」や「アリバイ作り」のために残業をする(仕事&人生哲学の)営業マンを直感的に見抜き(→否定評価し)、提供情報を悉く訝る、と心得る。

■残業は、「その」日の「やるべきこと」を完遂するためにやむを得ず行う最終手段である、と心得る。

■「その」日の「やるべきこと」とは、基本、月次目標の達成に必要な月次プロセス(営業活動)を日次に落とし込んだプロセスのことである、と心得る。

■お客さまの「期待」にこたえるには、「やるべきこと」を予め明確にし、かつ、終えたら速やかに退社し、物理的かつ精神的に「充電」するのが欠かせない、と心得る。

■営業マン足る者、殊に月次目標の達成進捗が芳しくないと、「その日」の「やるべきこと」が明確でなければ、家へ帰るに帰れない(→漫然と会社に居残る)ものである旨、改めて心得&自戒する。

■退社時、「次回出社」日の「やるべきこと」を確定(計画)する。

■残業をする際は、それが最終手段である旨予め店長(上司)に説明し、許可を得る、と心得る。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが有効、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが「やるべきこと」を確定(計画)するのを、月次、週次、日次毎に支援する。

■営業マンさんの「やるべきこと」の進捗を絶えずモニターし、かつ、適宜レビューする。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■店舗(会社)の「やるべきこと」を月次、週次、日次毎に(再)確定し、かつ、店舗内で共有する。

■自分も、「その」日の「やるべきこと」を終えたら、速やかに退社する。

■自分も、「エクスキューズ」や「アリバイ作り」のために、また、「プレッシャー作り」のために、残業をしない。

■残業を事前申告制にする。

■営業マンさんの業績評価内容にプロセス実績を含める。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2019年08月21日

【紙一重】デキる営業マンは、「やるべきこと」を終えると、速やかに退社する。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「その」日の「やるべきこと」が明確でない。

▲このため、デキない営業マンは、殊に目標が未達だと、帰るに帰れない(→漫然と居残る)。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが(いつも)疲労感たっぷりで無益な情報ばかり提供してくることに気を悪くし、商品の(再)購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「その」日の「やるべきこと」が明確である。

●このため、デキる営業マンは、「やるべきこと」を終えると、目標が未達でも、速やかに退社する。

●結果、お客さまは、担当営業マンが(いつも)元気いっぱいで有益な情報を提供してくれることに気を良くし、商品の(再)購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、「やるべきこと」を終えると、速やかに退社する。(2)  続きを読む

Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)clip!2.平生活動 | (3)自己価値向上系

【宿題】○月×日以降、「やるべきこと」を終えたら、速やかに退社する。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種&グレードを選択していただくには、現在の検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくには、検討車種orグレードに関する有意な情報を提供することが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、営業マンに会う&店舗を訪れる際、「営業マンは、商品についてよく勉強しており、検討車種に関する正確かつ独自の(→有意な)情報を多々提供してくれるに違いない」旨「期待」している、と心得る。

■「その」日の「やるべきこと」とは、基本、月次目標の達成に必要な月次プロセス(営業活動)を日次に落とし込んだプロセスのことである、と心得る。

■お客さまの「期待」にこたえるには、「やるべきこと」を予め明確にし、かつ、終えたら速やかに退社し、物理的かつ精神的に「充電」するのが欠かせない、と心得る。

■営業マン足る者、殊に月次目標の達成進捗が芳しくないと、「その日」の「やるべきこと」が明確でなければ、家へ帰るに帰れない(→漫然と会社に居残る)ものである旨、改めて心得&自戒する。

■退社時、「次回出社」日の「やるべきこと」を確定(計画)する。

■残業は、「その」日の「やるべきこと」を完遂するためにやむを得ず行う最終手段である、と心得る。

■残業をする際は、それが最終手段である旨予め店長(上司)に説明し、許可を得る、と心得る。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが有効、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが「やるべきこと」を確定(計画)するのを、月次、週次、日次毎に支援する。

■営業マンさんの「やるべきこと」の進捗を絶えずモニターし、かつ、適宜レビューする。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■店舗(会社)の「やるべきこと」を月次、週次、日次毎に(再)確定し、かつ、店舗内で共有する。

■自分も、「その」日の「やるべきこと」を終えたら、速やかに退社する。

■残業を事前申告制にする。

■営業マンさんの業績評価内容にプロセス実績を含める。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2019年07月31日

【紙一重】デキる営業マンは、顧客から「故障or事故に遭った」旨通知されても、解決策の案出&実行をサービスや保険会社へ丸投げしない。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「顧客(※)と長期に渡って良い関係を築くには、顧客の愛車に発生した問題の解決に最善を尽くすのが肝心である」、と心得ていない。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

▲このため、デキない営業マンは、顧客から「故障or事故に遭った」旨通知されると、解決策の案出&実行をサービスや保険会社へ丸投げする。

▲結果、顧客は、「担当営業マンが急場で頼りにならないこと」&「商品を購入してから担当営業マンが真摯に向き合わないこと」&「”長く付き合うに足るお客”と見られていない(感がある)こと」に気を悪くし、担当営業マン&店舗へ落胆と”話せない感(=不信)”を抱くと共に、商品の再購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「顧客と長期に渡って良い関係を築くには、顧客の愛車に発生した問題の解決に最善を尽くすのが肝心である」、と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、顧客から「故障or事故に遭った」旨通知されても、解決策の案出&実行をサービスや保険会社へ丸投げしない(→至急、サービスや保険会社のスタッフとでき得る最善の解決策を案出する&案出した解決策を「その」顧客へ提示する)。

●結果、顧客は、「担当営業マンが急場でも頼りになること」&「商品を購入した後も担当営業マンが真摯に向き合ってくれること」&「”長く付き合うに足る上客”と見られている(感がある)こと」に気を良くし、担当営業マン&店舗への”話せる感(=信頼)”を高めると共に、商品の再購入意欲も高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、顧客からクレームをつけられても、逃げない。  続きを読む

Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)clip!2.平生活動 | (5)既存顧客生涯化系

【宿題】○月×日以降、顧客から「故障or事故に遭った」旨通知された際、至急、サービスや保険会社のスタッフとでき得る最善の解決策を案出&提示する。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。

■アフターサービスを全うするには、顧客(※)に営業マン&店舗へ”話せる感(=信頼)”を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■顧客に営業マン&店舗へ”話せる感(=信頼)”を抱いていただくには、顧客と長期に渡って良い関係を築くことが欠かせない、と心得る。

■故障や事故は、担当営業マン&店舗の自助努力を超えるものもあり、完全防止できない、と心得る。

■故障や事故は、お客さまにとって急場である、と心得る。

■↑から、故障や事故は、でき得る最善の解決策を至急案出&実行すべきものである、と心得る。

■故障や事故に対する積極的な解決行動&姿勢は、「その」顧客が担当営業マン&店舗へ抱いている”話せる感(=信頼)”を高める、と心得る。

■故障や事故に対する非積極的な解決行動&姿勢は、「その」顧客が担当営業マン&店舗へ抱いている”話せる感(=信頼)”を大きく下げる、と心得る。

■顧客と長期に渡って良い関係を築くには、故障や事故を通知された際、至急、サービスや保険会社のスタッフとでき得る最善の解決策を案出し、「その」顧客へ提示することが肝心である、と心得る。

■顧客から「故障or事故に遭った」旨通知された際、話を途中でさえぎらず、最後まで真摯に傾聴する。

■↑の後、顧客へ、事情&心情を斟酌している旨の言葉を述べる。

■合理性や実現可能性に加え、「その」顧客の事情&心情&立場&利益を十分勘案した上で対応を案出する。

クレームの最善対応を一緒になって案出&実行してくれる”仲間”(=同僚&サービススタッフさん)を作る。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&利益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただく&新規客をご紹介いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんが受けた故障or事故情報を店舗内で共有&対応できる仕組みを案出する。

■営業マンさんが案出した解決策をレビュー&最適化する。

■解決策の進捗を適宜レビューする。

■状況に応じて、自分も解決策を実行する。

■解決した後、「その」顧客へ調子伺い&満足確認を行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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