2019年08月21日

【紙一重】デキる営業マンは、「やるべきこと」を終えると、速やかに退社する。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「その」日の「やるべきこと」が明確でない。

▲このため、デキない営業マンは、殊に目標が未達だと、帰るに帰れない(→漫然と居残る)。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが(いつも)疲労感たっぷりで無益な情報ばかり提供してくることに気を悪くし、商品の(再)購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「その」日の「やるべきこと」が明確である。

●このため、デキる営業マンは、「やるべきこと」を終えると、目標が未達でも、速やかに退社する。

●結果、お客さまは、担当営業マンが(いつも)元気いっぱいで有益な情報を提供してくれることに気を良くし、商品の(再)購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

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Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)clip!2.平生活動 | (3)自己価値向上系

【宿題】○月×日以降、「やるべきこと」を終えたら、速やかに退社する。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種&グレードを選択していただくには、現在の検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種orグレードが最適車種orグレードか否かを自信を持って判断いただくには、検討車種orグレードに関する有意な情報を提供することが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、営業マンに会う&店舗を訪れる際、「営業マンは、商品についてよく勉強しており、検討車種に関する正確かつ独自の(→有意な)情報を多々提供してくれるに違いない」旨「期待」している、と心得る。

■「その」日の「やるべきこと」とは、基本、月次目標の達成に必要な月次プロセス(営業活動)を日次に落とし込んだプロセスのことである、と心得る。

■お客さまの「期待」にこたえるには、「やるべきこと」を予め明確にし、かつ、終えたら速やかに退社し、物理的かつ精神的に「充電」するのが欠かせない、と心得る。

■営業マン足る者、殊に月次目標の達成進捗が芳しくないと、「その日」の「やるべきこと」が明確でなければ、家へ帰るに帰れない(→漫然と会社に居残る)ものである旨、改めて心得&自戒する。

■退社時、「次回出社」日の「やるべきこと」を確定(計画)する。

■残業は、「その」日の「やるべきこと」を完遂するためにやむを得ず行う最終手段である、と心得る。

■残業をする際は、それが最終手段である旨予め店長(上司)に説明し、許可を得る、と心得る。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが有効、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが「やるべきこと」を確定(計画)するのを、月次、週次、日次毎に支援する。

■営業マンさんの「やるべきこと」の進捗を絶えずモニターし、かつ、適宜レビューする。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■店舗(会社)の「やるべきこと」を月次、週次、日次毎に(再)確定し、かつ、店舗内で共有する。

■自分も、「その」日の「やるべきこと」を終えたら、速やかに退社する。

■残業を事前申告制にする。

■営業マンさんの業績評価内容にプロセス実績を含める。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2019年07月31日

【紙一重】デキる営業マンは、顧客から「故障or事故に遭った」旨通知されても、解決策の案出&実行をサービスや保険会社へ丸投げしない。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「顧客(※)と長期に渡って良い関係を築くには、顧客の愛車に発生した問題の解決に最善を尽くすのが肝心である」、と心得ていない。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

▲このため、デキない営業マンは、顧客から「故障or事故に遭った」旨通知されると、解決策の案出&実行をサービスや保険会社へ丸投げする。

▲結果、顧客は、「担当営業マンが急場で頼りにならないこと」&「商品を購入してから担当営業マンが真摯に向き合わないこと」&「”長く付き合うに足るお客”と見られていない(感がある)こと」に気を悪くし、担当営業マン&店舗へ落胆と”話せない感(=不信)”を抱くと共に、商品の再購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「顧客と長期に渡って良い関係を築くには、顧客の愛車に発生した問題の解決に最善を尽くすのが肝心である」、と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、顧客から「故障or事故に遭った」旨通知されても、解決策の案出&実行をサービスや保険会社へ丸投げしない(→至急、サービスや保険会社のスタッフとでき得る最善の解決策を案出する&案出した解決策を「その」顧客へ提示する)。

●結果、顧客は、「担当営業マンが急場でも頼りになること」&「商品を購入した後も担当営業マンが真摯に向き合ってくれること」&「”長く付き合うに足る上客”と見られている(感がある)こと」に気を良くし、担当営業マン&店舗への”話せる感(=信頼)”を高めると共に、商品の再購入意欲も高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、顧客からクレームをつけられても、逃げない。  続きを読む

Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)clip!2.平生活動 | (5)既存顧客生涯化系

【宿題】○月×日以降、顧客から「故障or事故に遭った」旨通知された際、至急、サービスや保険会社のスタッフとでき得る最善の解決策を案出&提示する。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。

■アフターサービスを全うするには、顧客(※)に営業マン&店舗へ”話せる感(=信頼)”を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■顧客に営業マン&店舗へ”話せる感(=信頼)”を抱いていただくには、顧客と長期に渡って良い関係を築くことが欠かせない、と心得る。

■故障や事故は、担当営業マン&店舗の自助努力を超えるものもあり、完全防止できない、と心得る。

■故障や事故は、お客さまにとって急場である、と心得る。

■↑から、故障や事故は、でき得る最善の解決策を至急案出&実行すべきものである、と心得る。

■故障や事故に対する積極的な解決行動&姿勢は、「その」顧客が担当営業マン&店舗へ抱いている”話せる感(=信頼)”を高める、と心得る。

■故障や事故に対する非積極的な解決行動&姿勢は、「その」顧客が担当営業マン&店舗へ抱いている”話せる感(=信頼)”を大きく下げる、と心得る。

■顧客と長期に渡って良い関係を築くには、故障や事故を通知された際、至急、サービスや保険会社のスタッフとでき得る最善の解決策を案出し、「その」顧客へ提示することが肝心である、と心得る。

■顧客から「故障or事故に遭った」旨通知された際、話を途中でさえぎらず、最後まで真摯に傾聴する。

■↑の後、顧客へ、事情&心情を斟酌している旨の言葉を述べる。

■合理性や実現可能性に加え、「その」顧客の事情&心情&立場&利益を十分勘案した上で対応を案出する。

クレームの最善対応を一緒になって案出&実行してくれる”仲間”(=同僚&サービススタッフさん)を作る。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&利益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただく&新規客をご紹介いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんが受けた故障or事故情報を店舗内で共有&対応できる仕組みを案出する。

■営業マンさんが案出した解決策をレビュー&最適化する。

■解決策の進捗を適宜レビューする。

■状況に応じて、自分も解決策を実行する。

■解決した後、「その」顧客へ調子伺い&満足確認を行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2019年07月10日

【紙一重】デキる営業マンは、夏期休暇に入る前、<休暇日程>&<「休暇中の緊急時はJAFを利用頂きたい」旨>&<JAFの連絡先>を付記した暑中or残暑見舞い状を全顧客へ送る。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、顧客(※)が販売店の夏期休暇期間に不具合や事故に遭遇することを案じない。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

▲このため、デキない営業マンは、夏期休暇に入る前、通り一遍の暑中or残暑見舞い状を時間の都合がつく範囲で顧客へ送る。

▲結果、顧客は、担当営業マンが暑中or残暑見舞い状を儀礼的に送ってきたことに気を悪くし、商品の再購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、顧客が販売店の夏期休暇期間に不具合や事故に遭遇することを案じる。

●このため、デキる営業マンは、夏期休暇に入る前、<休暇日程>&<「休暇期間中の緊急時はJAFを利用頂きたい」旨>&<JAFの連絡先>を付記した暑中or残暑見舞い状を全顧客へ送る。

●結果、顧客は、自分が販売店の夏期休暇期間に最悪の事態に陥らないよう担当営業マンが気遣ってくれたことに気を良くし、担当営業マン&店への信頼を高めると共に、商品の再購入意欲も高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、GW前、既納車両の調子伺いに勤しむ。
デキる営業マンは、GW前に新車を納めた顧客へ、GWが明けるや否や、調子伺い&無償一ヶ月点検の入庫案内&新規客の紹介依頼を行う。  続きを読む

Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)clip!2.平生活動 | (5)既存顧客生涯化系

【宿題】○月×日に、<休暇日程>&<「休暇中の緊急時はJAFを利用頂きたい」旨>&<JAFの連絡先>を付記した暑中or残暑見舞い状を全顧客へ送る。

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客(※)に商品を再購入いただくには、購入車両に深く&長くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■購入車両に深く&長くご満足いただくには、アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。

■アフターサービスを全うするには、顧客が不具合や事故に遭遇した際最悪の事態に陥らない策を事前に講じておくことが欠かせない、と心得る。

■夏期休暇期間は、顧客が愛車を運転する機会が激増する、と心得る。

■「顧客が愛車を運転する機会が激増する」ということは、「顧客が不具合や事故に遭遇する確率が高くなる」ということと同義である、と心得る。

■顧客が不具合や事故に遭遇した際最悪なのは、販売店がGW、夏季、冬季のいずれかの長期休暇中で、他にどこへ助けを求めたら良いのか思い付かないことである、と心得る。

■顧客にとって、不具合や事故に遭遇した際、販売店に次いで頼りになるのはJAFである(※)、と心得る。
(※)損害保険会社やクレジットカード会社等のロードサービスが受けられる場合を除く。

■顧客の多くは、JAFの連絡先を手元に控えて(記録して)いない、と心得る。

■通り一遍の時節の挨拶状は、顧客に儀礼的な印象を抱かせてしまう、と心得る。

■以上により、夏季休暇に入る前、<夏期休暇日程>&<「休暇中の緊急時はJAFを利用頂きたい」旨>&<JAFの連絡先>を付記した暑中or残暑見舞い状を送ることは、夏期休暇中、顧客が不具合や事故に遭遇した際最悪の事態に陥らない事前の策として有効である、と心得る。

■○月×日にこの暑中or残暑見舞い状を全顧客へ発送する行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&収益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■店舗(会社)が一括して、<夏期休暇日程>&<「休暇中の緊急時はJAFを利用頂きたい」旨>&<JAFの連絡先>を付記した、通り一遍でない暑中or残暑見舞い状を、全顧客数分作成する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2019年06月26日

【紙一重】デキる営業マンは、平日に応対した来店客には、週末の展示会の特典を告知する。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、お客さまが「新車を買って後悔したくない」のを熟知していない。

▲このため、平日に応対した来店客には、週末の展示会の特典をふせる(→本日の特典ばかり強調する)。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが「今日売らんかな」の姿勢一辺倒であることに気を悪くし、新車の購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、お客さまが「新車を買って後悔したくない」のを熟知している。

●このため、デキる営業マンは、平日に応対した来店客には、週末の展示会の特典を告知する。

<例>
今週末の展示会では、ご検討中の○○(※車種名)を全色展示することに加え、△%の特別ローン金利を実施する予定でございます。

●結果、お客さまは、担当営業マンが「存知の現在最高の購入条件(※)を惜しまず披露してくれたこと」&「後悔の少ない新車購入を後押ししてくれたこと」に気を良くし、新車の購入意欲を高める。
(※)支払い総額&方法の優遇だけでなく、色やグレードの異なる展示車&試乗車の披露など、購入意思決定に有効な事項や機会の一切。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、平日に応対した来店客には、週末の展示会の特典を告知する。(2)
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。(1)  続きを読む

【宿題】○月×日以降、平日に応対した来店客には、週末の展示会の特典を告知する。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■車は高額耐久消費財である、と心得る。

■車の代替を頻繁に行うのは、金銭/時間/労力/気力的に容易ではない、と心得る。

■↑から、お客さまは「新車を買って後悔したくない」旨切望している、と心得る。

■↑から、お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、後悔を最小化いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに後悔を最小化いただくには、最高の購入条件(※)を選択いただくことが欠かせない、と心得る。
(※)支払い総額&方法の優遇だけでなく、色やグレードの異なる展示車&試乗車の披露など、購入意思決定に有効な事項や機会の一切。

■お客さまに最高の購入条件を選択いただくには、存知の購入条件を告知することが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、週末の展示会において凡そ特典が存在するのを知っている、と心得る。

■お客さまは、営業マンが週末の展示会の特典を存知しているのを知っている、と心得る。

■お客さまは、本日の特典ばかり告知&強調する営業マンに「今日売らんかな」の姿勢を見出す(→気を悪くする)、と心得る。

■以上により、平日に応対した来店客には、週末の展示会の特典を告知することが欠かせない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動(宿題)のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■売上&利益はお客さまに新車購入を満足、かつ、後悔を最小化いただけた結果&恵みである、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんの本活動の実行状況を注視し、接客終了後にレビューする。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2019年06月05日

【紙一重】デキる営業マンは、半信半疑のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかしたりしない。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「『白い巨塔』で言う(笑)お客さまの理想の営業マンは、財前教授ではなく里見助教授である」と心得ていない。





▲このため、デキない営業マンは、半信半疑(顔)のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかす。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが納得(→商談の進行)を無理強いすることに気を悪くし、担当営業マン&店へ不信感&悪印象を抱くと共に、検討している車種の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「『白い巨塔』で言うお客さまの理想の営業マンは、財前教授ではなく里見助教授である」と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、半信半疑(顔)のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかしたりしない(→訳を確かめ、改めて自説を「その」お客さま目線で構築&プレゼンする)。

●結果、お客さまは、担当営業マンが納得を強いないこと(→商談を逐一納得ずくで進めてくれること)に気を良くし、担当営業マン&店へ信頼感&好印象を抱くと共に、検討している車種の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、半信半疑のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかしたりしない。(1)
デキる営業マンは、現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
デキる営業マンは、商品説明のプロセス/ステップの中で、「イエス」の取得を試みる。
デキる営業マンは、お客さまから納得度の高い「イエス」を得ながら商談を進める。  続きを読む

Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)clip!4.店頭セリング活動 | (4)現車説明

【宿題】○月×日以降、お客さまに半信半疑が窺われた折、冷静に訳を確かめ、改めて自説を「その」お客さま目線で構築&プレゼンする。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種&グレードを選択いただくには、「その」お客さま(=only the customer)に合った商品説明(=現車説明→試乗→カタログ説明)を全うすることが欠かせない、と心得る。

■「その」お客さまに合った商品説明を全うするには、「その」お客さまから納得度の高い「イエス」(※)を得ることが肝心である、と心得る。
(※)担当営業マンの「検討車種が有する特定の機能or性能は購入ニーズを満たすのでは?」との旨の問いに対する同意&共感の表れ。
<例示>
(営)最小回転半径が○○mと短く、また見切りも良いので、免許を取ったばかりのお嬢さまも車庫入れが楽にできるのではないでしょうか?→(客)そうですね!

■「その」お客さまから納得度の高い「イエス」を得るには、「その」お客さまに合った現車説明をスタートさせるのは勿論、半信半疑が窺われた折、対処&解決することが肝心であり、また、欠かせない、と心得る。

■営業マンの話にお客さまが半信半疑を覚えるのは、基本、根拠やロジックが不十分で、説得力に乏しいからである、と心得る。

■お客さまが理想とする営業マンは、自分のことを「その他大勢の」客(=one of the customers)扱いせず、「個」客(=only the customer)としてもてなしてくれる営業マンであり、「白い巨塔」で言えば(笑)、財前教授ではなく里見助教授である、と心得る。





■半信半疑(顔)のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかすのは、「その」お客さまを「その他大勢の」お客さま扱いしているのと同義で、失礼かつ自殺行為である、と心得る。

■以上から、お客さまに半信半疑が窺われた折は、勢い販売実績をひけらかし(納得を無理強いし)たりせず、冷静に訳を確かめ、改めて自説を「その」お客さま目線で構築&プレゼンするのが有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種&グレードが最適か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■自分も、「その」営業マンさんを「その他大勢の」営業マン扱いしない。

■自分も、営業マンさんに指導中、半信半疑が窺われたら、冷静に訳を確かめ、改めて自説を「その」営業マン目線で構築&プレゼンする。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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