2009年11月11日
【紙一重】デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（５）
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、検討車種の悪い所（競合劣位⇔競合優位）が納車後に明らかになると、お客さまの購入後満足（※）が急落するのを熟知していない。
（※）お客さまが新車を購入した時から次回代替までの間に抱く満足のこと。購入した時の満足は「購入時満足」と称される。購入満足は、「購入時満足」＋「購入後満足」、である。
▲このため、デキない営業マンは、商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）を行う際、良い所だけ取り上げる（→悪い所は端折る）。
▲結果、お客さまは、検討車種の良い所と悪い所がいずれも明白にならなかったこと＆検討車種が最適か否かを自信を持って判断できなかったことに気を悪くし、担当営業マン＆店に対し不信を抱くと共に、最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、新車の購入意思決定もしあぐねる。
●結果、お客さまは、検討車種の良い所と悪い所がいずれも明白になったこと＆検討車種が最適であるか否かを自信を持って判断できたことに気を良くし、担当営業マン＆店に対し感謝と信頼を抱くと共に、最適車種の選択を早めるのはもちろん、新車の購入意思決定も早める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまへ嘘＆誤りの商品情報を提供しない。（２）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（１）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（２）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（３）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（４） 続きを読む
▲デキない営業マンは、検討車種の悪い所（競合劣位⇔競合優位）が納車後に明らかになると、お客さまの購入後満足（※）が急落するのを熟知していない。
（※）お客さまが新車を購入した時から次回代替までの間に抱く満足のこと。購入した時の満足は「購入時満足」と称される。購入満足は、「購入時満足」＋「購入後満足」、である。
▲このため、デキない営業マンは、商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）を行う際、良い所だけ取り上げる（→悪い所は端折る）。
▲結果、お客さまは、検討車種の良い所と悪い所がいずれも明白にならなかったこと＆検討車種が最適か否かを自信を持って判断できなかったことに気を悪くし、担当営業マン＆店に対し不信を抱くと共に、最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、新車の購入意思決定もしあぐねる。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、検討車種の悪い所が納車後に明らかになると、お客さまの購入後満足が急落するのを熟知している。
●このため、デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。
＜試乗での例示＞
既にお気づきの通り、この□□（※車種名）の乗り心地は良くありません。
△△（※競合車種名）と比べると、ゴツゴツ感は強いと思います。
先ほど賞賛いただいたキレの良いハンドリングを優先したオツリなのです。
●結果、お客さまは、検討車種の良い所と悪い所がいずれも明白になったこと＆検討車種が最適であるか否かを自信を持って判断できたことに気を良くし、担当営業マン＆店に対し感謝と信頼を抱くと共に、最適車種の選択を早めるのはもちろん、新車の購入意思決定も早める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまへ嘘＆誤りの商品情報を提供しない。（２）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（１）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（２）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（３）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（４） 続きを読む
【宿題】○月×日以降、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（５）
＜営業マンさんがすべきこと＞
■顧客（※）に商品を再購入いただくには、購入車両に長期間＆高くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
■お客さまに購入車両に長期間＆高くご満足いただくには、販売時に該当車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にすることが欠かせない、と心得る。
■該当車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にするには、”その”お客さまの新車購入ニーズを明らかにし、商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）のプロセス/ステップで該当車種の良い所（競合優位）だけでなく悪い所（競合劣位）も取り上げるのが欠かせない、と心得る。
■お客さまは、販売店を訪れる際、「営業マンは、商品についてよく勉強しており、検討している車に関する正確な商品情報を十二分に提供してくれる（→予習した検討車種の良い所と悪い所が五感で確認できる）に違いない」旨期待している、と心得る。
■↑ゆえ、お客さまは、販売店を訪れる前、検討車種の良い所と悪い所について雑誌やwebで綿密に予習している、と心得る。
■↑ゆえ、お客さまは、営業マンが検討車種の良い所だけ取り上げる（→悪いところは端折る）と、高確率で検討車種が最適か否かを自信を持って判断できないばかりか、担当営業マン＆店に対し不信を抱く、と心得る。
■↑ゆえ、お客さまは、検討車種の悪い所が購入後に明らかになると、購入意思決定を悔やむのはもちろん、商品説明の中で明らかにしてくれなかった担当営業マンと店に対し怨恨を抱く（→購入後満足が急落する）と共に、商品の再購入意欲を放棄する、と心得る。
■カタログ/web/セールスマニュアル/試乗車をフル活用して、販売車種に関するユーザー目線の商品情報を不断かつ十二分に収集する。
■ミステリーショッピングを定例実行して、競合車種に関するユーザー目線の商品情報を不断かつ十二分に収集する。
■販売車種の良い所と悪い所を競合車種毎に整理し、一覧表にする。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
続きを読む
■顧客（※）に商品を再購入いただくには、購入車両に長期間＆高くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
■お客さまに購入車両に長期間＆高くご満足いただくには、販売時に該当車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にすることが欠かせない、と心得る。
■該当車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にするには、”その”お客さまの新車購入ニーズを明らかにし、商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）のプロセス/ステップで該当車種の良い所（競合優位）だけでなく悪い所（競合劣位）も取り上げるのが欠かせない、と心得る。
■お客さまは、販売店を訪れる際、「営業マンは、商品についてよく勉強しており、検討している車に関する正確な商品情報を十二分に提供してくれる（→予習した検討車種の良い所と悪い所が五感で確認できる）に違いない」旨期待している、と心得る。
■↑ゆえ、お客さまは、販売店を訪れる前、検討車種の良い所と悪い所について雑誌やwebで綿密に予習している、と心得る。
■↑ゆえ、お客さまは、営業マンが検討車種の良い所だけ取り上げる（→悪いところは端折る）と、高確率で検討車種が最適か否かを自信を持って判断できないばかりか、担当営業マン＆店に対し不信を抱く、と心得る。
■↑ゆえ、お客さまは、検討車種の悪い所が購入後に明らかになると、購入意思決定を悔やむのはもちろん、商品説明の中で明らかにしてくれなかった担当営業マンと店に対し怨恨を抱く（→購入後満足が急落する）と共に、商品の再購入意欲を放棄する、と心得る。
■カタログ/web/セールスマニュアル/試乗車をフル活用して、販売車種に関するユーザー目線の商品情報を不断かつ十二分に収集する。
■ミステリーショッピングを定例実行して、競合車種に関するユーザー目線の商品情報を不断かつ十二分に収集する。
■販売車種の良い所と悪い所を競合車種毎に整理し、一覧表にする。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■会社（店舗）の売上＆収益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■自分も、四半期毎にミステリーショッピングを行う。
■全ての営業マンさんが本宿題を行えるよう、試乗車の貸し出しスケジュール表を店舗毎に作成する。
■営業マンさんが作成した「販売車種の良い所＆悪い所一覧表」をまとめると共に、店舗内で効果的に共有＆活用できる方法を案出する。
■↑をもとにした「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」を定例実施する。
■「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」の結果を（も）評価する業績評価体系を策定する。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
続きを読む
2009年11月04日
【紙一重】デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（４）
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、お客さまが、販売店を訪れる前、検討車種の良い所（競合優位）と悪い所（競合劣位）について雑誌やwebで綿密に予習しているのを熟知していない。
▲このため、デキない営業マンは、商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）を行う際、良い所だけ取り上げる（→悪い所は端折る）。
▲結果、お客さまは、検討車種の良い所と悪い所がいずれも明白にならなかったこと＆検討車種が最適か否かを自信を持って判断できなかったことに気を悪くし、担当営業マン＆店に対し不信を抱くと共に、最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、新車の購入意思決定もしあぐねる。
●結果、お客さまは、検討車種の良い所と悪い所がいずれも明白になったこと＆検討車種が最適であるか否かを自信を持って判断できたことに気を良くし、担当営業マン＆店に対し感謝と信頼を抱くと共に、最適車種の選択を早めるのはもちろん、新車の購入意思決定も早める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまへ嘘＆誤りの商品情報を提供しない。（２）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（１）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（２）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（３）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（５） 続きを読む
▲デキない営業マンは、お客さまが、販売店を訪れる前、検討車種の良い所（競合優位）と悪い所（競合劣位）について雑誌やwebで綿密に予習しているのを熟知していない。
▲このため、デキない営業マンは、商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）を行う際、良い所だけ取り上げる（→悪い所は端折る）。
▲結果、お客さまは、検討車種の良い所と悪い所がいずれも明白にならなかったこと＆検討車種が最適か否かを自信を持って判断できなかったことに気を悪くし、担当営業マン＆店に対し不信を抱くと共に、最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、新車の購入意思決定もしあぐねる。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、お客さまが、販売店を訪れる前、検討車種の良い所と悪い所について雑誌やwebで綿密に予習しているのを熟知している。
●このため、デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。
＜試乗での例示＞
既にお気づきの通り、この□□（※車種名）の乗り心地は良くありません。
△△（※競合車種名）と比べると、ゴツゴツ感は強いと思います。
先ほど賞賛いただいたキレの良いハンドリングを優先したオツリなのです。
●結果、お客さまは、検討車種の良い所と悪い所がいずれも明白になったこと＆検討車種が最適であるか否かを自信を持って判断できたことに気を良くし、担当営業マン＆店に対し感謝と信頼を抱くと共に、最適車種の選択を早めるのはもちろん、新車の購入意思決定も早める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまへ嘘＆誤りの商品情報を提供しない。（２）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（１）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（２）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（３）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（５） 続きを読む
【宿題】○月×日以降、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（４）
＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種を選択していただくには、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種が最適車種が否かを判断いただくには、検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくには、検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にすることが欠かせない、と心得る。
■検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にするには、”その”お客さまの新車購入ニーズを明らかにし、”その”お客さまにとっての良い所（競合優位）と悪い所（競合劣位）を商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）のプロセス/ステップで取り上げることが欠かせない、と心得る。
■お客さまは、販売店を訪れる際、「営業マンは、商品についてよく勉強しており、検討している車に関する正確な商品情報を十二分に提供してくれる（→予習した検討車種の良い所と悪い所が五感で確認できる）に違いない」旨期待している、と心得る。
■↑ゆえ、お客様は、販売店を訪れる前、検討車種の良い所と悪い所について雑誌やwebで綿密に予習している、と心得る。
■↑ゆえ、お客さまは、営業マンが検討車種の良い所だけ取り上げる（→悪いところは端折る）と、高確率で検討車種が最適か否かを自信を持って判断できないばかりか、担当営業マン＆店に対し不信を抱く、と心得る。
■カタログ/web/セールスマニュアル/試乗車をフル活用して、販売車種に関するユーザー目線の商品情報を不断かつ十二分に収集する。
■ミステリーショッピングを定例実行して、競合車種に関するユーザー目線の商品情報を不断かつ十二分に収集する。
■販売車種の良い所と悪い所を競合車種毎に整理し、一覧表にする。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
続きを読む
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種を選択していただくには、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種が最適車種が否かを判断いただくには、検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくには、検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にすることが欠かせない、と心得る。
■検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にするには、”その”お客さまの新車購入ニーズを明らかにし、”その”お客さまにとっての良い所（競合優位）と悪い所（競合劣位）を商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）のプロセス/ステップで取り上げることが欠かせない、と心得る。
■お客さまは、販売店を訪れる際、「営業マンは、商品についてよく勉強しており、検討している車に関する正確な商品情報を十二分に提供してくれる（→予習した検討車種の良い所と悪い所が五感で確認できる）に違いない」旨期待している、と心得る。
■↑ゆえ、お客様は、販売店を訪れる前、検討車種の良い所と悪い所について雑誌やwebで綿密に予習している、と心得る。
■↑ゆえ、お客さまは、営業マンが検討車種の良い所だけ取り上げる（→悪いところは端折る）と、高確率で検討車種が最適か否かを自信を持って判断できないばかりか、担当営業マン＆店に対し不信を抱く、と心得る。
■カタログ/web/セールスマニュアル/試乗車をフル活用して、販売車種に関するユーザー目線の商品情報を不断かつ十二分に収集する。
■ミステリーショッピングを定例実行して、競合車種に関するユーザー目線の商品情報を不断かつ十二分に収集する。
■販売車種の良い所と悪い所を競合車種毎に整理し、一覧表にする。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■自分も、四半期毎にミステリーショッピングを行う。
■全ての営業マンさんが本宿題を行えるよう、試乗車の貸し出しスケジュール表を店舗毎に作成する。
■営業マンさんが作成した「販売車種の良い所＆悪い所一覧表」をまとめると共に、店舗内で効果的に共有＆活用できる方法を案出する。
■↑をもとにした「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」を定例実施する。
■「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」の結果を（も）評価する業績評価体系を策定する。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
続きを読む
2009年10月28日
【号外】＜男性が「脈アリ」と感じるメール内容ランキングＴＯＰ１０＞にならったお客さまに「脈アリ客として見られている感」を抱かせるメールの意義と心得
家具やインテリアは、車と同様、耐久消費財です。
車ほどではありませんが価格が高く、また、大きく、重たかったりします。
このため、車と同様、買い替えが難しく、購入に際しては商品の使い方と内容（価値/ベネフィット）を十分理解することが欠かせません。
私事で恐縮ですが、我が家は近々引越します。
私の妻は、理想の住まいづくりに、私からすると「アウトオブ理解」な（笑）こだわりを持っています。
このため、私は最近、妻に家具やインテリアのお店へ連れ回されています。（笑）
私は、妻と家具やインテリアのお店へ行くと、およそ50%の確率で（笑）耳にすることがあります。
それは、妻のボヤキです。（笑）
妻は、検討している商品を使った理想の新居の作り方をスタッフさんに尋ねるも、大まかなことしか答えてもらなかったり、「色々ありますから、自己責任で〜」など解をスルーされた時、「素っ気無いなあ〜」とか「不親切だなあ〜」とボヤくのです。（笑）
たしかに、イイ年をした大人がスタッフさんの対応でボヤくのは、大人気無いことです。
しかし、妻の肩を持つわけではありませんが（笑）、妻がボヤくのも一理あります。
近々新居向けに該当カテゴリー商品を購入する意向がある旨の事情を告げ、“その”お客（＝only the customer）向けの個別解を求めたにもかかわらず、購入意向が不明な“その他大勢のお客（＝one of the customers）向けの汎用解や「我関せず」コメントでお茶を濁されれば、購入意欲が殺がれ、ボヤいてしまうのも無理からぬことです。
では、どのような活動を行えば、スタッフさんは「妻をボヤかせずに済んだ」（笑）、換言すれば、「妻の購入意欲を殺がずに済んだ」、「妻の購入意欲を担保できた」のでしょう。
最善は、もちろん個別解を提供する活動ですが、スタッフさんが相応の商品知識とコミュニケーション力を習得していることが前提です。
次善は、購入意向への謝意を積極的に伝える活動、たとえば、「脈アリ客として見られている感」を抱かせる以下のような活動です。
誤解して欲しくないのは、「脈アリ客」といわゆる「ホット客」は同義でない、ということです。
「脈アリ客」は「購入見込客」で、「数多の同一カテゴリー商品の中から自社の商品を選択/購入くださる可能性があるお客さま」のことです。
一方、「ホット客」は「販売見込客」で、「自社の商品を販売できかつ満足いただける可能性があるお客さま」のことです。
もう一つ誤解して欲しくないのは、売り手がお客さまに「脈アリ客として見られている感」を抱いていただき、購入意欲を担保するのは、決して商道徳的に悪い心得＆活動ではない、ということです。
「ホット客」と見られて嬉しいお客さまは限られますが、「脈アリ客」と見られて嬉しくないお客さまは居ません。
とりわけ、一人のお客さまへ費やせるリソース（時間や労力）が限られ、全てのお客さまに個別解を提供することができない場合、不可欠かつ有効な活動です。
話は変わりますが、過日私は、この「脈アリ感」について言及している報道記事を見つけました。
かつて以下の号外でも述べましたが、私は、自動車を売ることと異性を口説くことは、本質的に同じだと考えています。（笑）
店舗の統廃合や人員の削減などにより、自動車販売店の営業マンが一人のお客さまへ費やせるリソースは、年々減少しています。
また、仕事や家事の増加などにより、お客さまが新車の購入プロセスへ費やせるリソースも、年々減少しています。
今、自動車販売店の営業マンが、メールを効果的に使い、ご縁を授かった全てのお客さまに「脈アリ客として見られている感」を抱いていただき、購入意欲を担保するのは、不可欠かつ有効な活動です。 続きを読む
車ほどではありませんが価格が高く、また、大きく、重たかったりします。
このため、車と同様、買い替えが難しく、購入に際しては商品の使い方と内容（価値/ベネフィット）を十分理解することが欠かせません。
私事で恐縮ですが、我が家は近々引越します。
私の妻は、理想の住まいづくりに、私からすると「アウトオブ理解」な（笑）こだわりを持っています。
このため、私は最近、妻に家具やインテリアのお店へ連れ回されています。（笑）
私は、妻と家具やインテリアのお店へ行くと、およそ50%の確率で（笑）耳にすることがあります。
それは、妻のボヤキです。（笑）
妻は、検討している商品を使った理想の新居の作り方をスタッフさんに尋ねるも、大まかなことしか答えてもらなかったり、「色々ありますから、自己責任で〜」など解をスルーされた時、「素っ気無いなあ〜」とか「不親切だなあ〜」とボヤくのです。（笑）
たしかに、イイ年をした大人がスタッフさんの対応でボヤくのは、大人気無いことです。
しかし、妻の肩を持つわけではありませんが（笑）、妻がボヤくのも一理あります。
近々新居向けに該当カテゴリー商品を購入する意向がある旨の事情を告げ、“その”お客（＝only the customer）向けの個別解を求めたにもかかわらず、購入意向が不明な“その他大勢のお客（＝one of the customers）向けの汎用解や「我関せず」コメントでお茶を濁されれば、購入意欲が殺がれ、ボヤいてしまうのも無理からぬことです。
では、どのような活動を行えば、スタッフさんは「妻をボヤかせずに済んだ」（笑）、換言すれば、「妻の購入意欲を殺がずに済んだ」、「妻の購入意欲を担保できた」のでしょう。
最善は、もちろん個別解を提供する活動ですが、スタッフさんが相応の商品知識とコミュニケーション力を習得していることが前提です。
次善は、購入意向への謝意を積極的に伝える活動、たとえば、「脈アリ客として見られている感」を抱かせる以下のような活動です。
近々新居へお引越しなさるんですね！
おめでとうございます！
理想のお部屋ができるといいですね！
理想のお部屋づくりに私どもの商品をご検討いただきありがとうございます。
お客さまのご質問は「・・・」ということですよね。
（中略）
ご質問をありがとうございます。
お客さまのご厚意には感謝しきりなのですが、あいにく・・・なため、ご質問には即答できかねます。
私どもの商品をご検討いただいているのに申し訳ありませんが、・・・でご容赦いただけないでしょうか？
誤解して欲しくないのは、「脈アリ客」といわゆる「ホット客」は同義でない、ということです。
「脈アリ客」は「購入見込客」で、「数多の同一カテゴリー商品の中から自社の商品を選択/購入くださる可能性があるお客さま」のことです。
一方、「ホット客」は「販売見込客」で、「自社の商品を販売できかつ満足いただける可能性があるお客さま」のことです。
もう一つ誤解して欲しくないのは、売り手がお客さまに「脈アリ客として見られている感」を抱いていただき、購入意欲を担保するのは、決して商道徳的に悪い心得＆活動ではない、ということです。
「ホット客」と見られて嬉しいお客さまは限られますが、「脈アリ客」と見られて嬉しくないお客さまは居ません。
とりわけ、一人のお客さまへ費やせるリソース（時間や労力）が限られ、全てのお客さまに個別解を提供することができない場合、不可欠かつ有効な活動です。
話は変わりますが、過日私は、この「脈アリ感」について言及している報道記事を見つけました。
★livedoorニュース＜男性が「脈アリ」と感じるメール内容ランキングＴＯＰ１０＞
http://news.livedoor.com/article/detail/4401508/
かつて以下の号外でも述べましたが、私は、自動車を売ることと異性を口説くことは、本質的に同じだと考えています。（笑）
■【号外】「デート後の挨拶メール５パターン」にならった「来店お礼の手紙orメール」の心得＆活動
http://archive.mag2.com/0000217480/20090630200000001.html（メールマガジン版）
http://www.dekirueigyoman.com/archives/51175090.html（web版）
店舗の統廃合や人員の削減などにより、自動車販売店の営業マンが一人のお客さまへ費やせるリソースは、年々減少しています。
また、仕事や家事の増加などにより、お客さまが新車の購入プロセスへ費やせるリソースも、年々減少しています。
今、自動車販売店の営業マンが、メールを効果的に使い、ご縁を授かった全てのお客さまに「脈アリ客として見られている感」を抱いていただき、購入意欲を担保するのは、不可欠かつ有効な活動です。 続きを読む
2009年10月21日
【紙一重】デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（３）
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、お客さまがわざわざコストをかけて販売店を訪れるのは、「長く乗れる車を、良い所（競合優位）も悪い所（競合劣位）もひっくるめ、納得して買いたい」と考えてのことと熟知していない。
▲このため、デキない営業マンは、商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）を行う際、良い所だけ取り上げる（→悪い所は端折る）。
▲結果、お客さまは、検討車種の良い所と悪い所がいずれも明白にならなかったこと＆検討車種の効用価値/ベネフィットが納得できなかったこと＆検討車種が最適か否かを自信を持って判断できなかったことに気を悪くし、担当営業マン＆店に対し不信を抱くと共に、最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、新車の購入意思決定もしあぐねる。
●結果、お客さまは、検討車種の良い所と悪い所がいずれも明白になったこと＆検討車種の効用価値/ベネフィットが納得できたこと＆検討車種が最適であるか否かを自信を持って判断できたことに気を良くし、担当営業マン＆店に対し感謝と信頼を抱くと共に、最適車種の選択を早めるのはもちろん、新車の購入意思決定も早める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（１）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（２）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（４）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（５） 続きを読む
▲デキない営業マンは、お客さまがわざわざコストをかけて販売店を訪れるのは、「長く乗れる車を、良い所（競合優位）も悪い所（競合劣位）もひっくるめ、納得して買いたい」と考えてのことと熟知していない。
▲このため、デキない営業マンは、商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）を行う際、良い所だけ取り上げる（→悪い所は端折る）。
▲結果、お客さまは、検討車種の良い所と悪い所がいずれも明白にならなかったこと＆検討車種の効用価値/ベネフィットが納得できなかったこと＆検討車種が最適か否かを自信を持って判断できなかったことに気を悪くし、担当営業マン＆店に対し不信を抱くと共に、最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、新車の購入意思決定もしあぐねる。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、お客さまがわざわざコストをかけて販売店を訪れるのは、「長く乗れる車を、良い所も悪い所もひっくるめ、納得して買いたい」と考えてのことと熟知している。
●このため、デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。
＜試乗での例示＞
既にお気づきの通り、この□□（※車種名）の乗り心地は良くありません。
△△（※競合車種名）と比べると、ゴツゴツ感は強いと思います。
先ほど賞賛いただいたキレの良いハンドリングを優先したオツリなのです。
●結果、お客さまは、検討車種の良い所と悪い所がいずれも明白になったこと＆検討車種の効用価値/ベネフィットが納得できたこと＆検討車種が最適であるか否かを自信を持って判断できたことに気を良くし、担当営業マン＆店に対し感謝と信頼を抱くと共に、最適車種の選択を早めるのはもちろん、新車の購入意思決定も早める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（１）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（２）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（４）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（５） 続きを読む
【宿題】○月×日以降、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（３）
＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種を選択していただくには、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種が最適車種が否かを判断いただくには、検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくには、検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にすることが欠かせない、と心得る。
■検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にするには、”その”お客さまの新車購入ニーズを明らかにし、”その”お客さまにとっての良い所（競合優位）と悪い所（競合劣位）を商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）のプロセス/ステップで取り上げることが欠かせない、と心得る。
■車は高額耐久消費財である、と心得る。
■車の代替を頻繁に行うのは、金銭/時間/労力/気力的に容易ではない、と心得る。
■新車の購入は、お客さまにとって、人生の一大事である、と心得る。
■お客さまがわざわざコスト（時間/体力/ガソリン代金）をかけて販売店を訪れるのは、「長く乗れる車を、良い所も悪い所もひっくるめ、納得して買いたい」と考えてのことと心得る。
■カタログ/web/セールスマニュアル/試乗車をフル活用して、販売車種に関するユーザー目線の商品情報を不断かつ十二分に収集する。
■ミステリーショッピングを定例実行して、競合車種に関するユーザー目線の商品情報を不断かつ十二分に収集する。
■販売車種の良い所と悪い所を競合車種毎に整理し、一覧表にする。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
続きを読む
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種を選択していただくには、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種が最適車種が否かを判断いただくには、検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくには、検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にすることが欠かせない、と心得る。
■検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にするには、”その”お客さまの新車購入ニーズを明らかにし、”その”お客さまにとっての良い所（競合優位）と悪い所（競合劣位）を商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）のプロセス/ステップで取り上げることが欠かせない、と心得る。
■車は高額耐久消費財である、と心得る。
■車の代替を頻繁に行うのは、金銭/時間/労力/気力的に容易ではない、と心得る。
■新車の購入は、お客さまにとって、人生の一大事である、と心得る。
■お客さまがわざわざコスト（時間/体力/ガソリン代金）をかけて販売店を訪れるのは、「長く乗れる車を、良い所も悪い所もひっくるめ、納得して買いたい」と考えてのことと心得る。
■カタログ/web/セールスマニュアル/試乗車をフル活用して、販売車種に関するユーザー目線の商品情報を不断かつ十二分に収集する。
■ミステリーショッピングを定例実行して、競合車種に関するユーザー目線の商品情報を不断かつ十二分に収集する。
■販売車種の良い所と悪い所を競合車種毎に整理し、一覧表にする。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■自分も、四半期毎にミステリーショッピングを行う。
■全ての営業マンさんが本宿題を行えるよう、試乗車の貸し出しスケジュール表を店舗毎に作成する。
■営業マンさんが作成した「販売車種の良い所＆悪い所一覧表」をまとめると共に、店舗内で効果的に共有＆活用できる方法を案出する。
■↑をもとにした「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」を定例実施する。
■「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」の結果を（も）評価する業績評価体系を策定する。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
続きを読む
2009年10月14日
【紙一重】デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（２）
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、お客さまの多くが「車も、他のモノと同様、良い所（競合優位）もあれば悪い所（競合劣位）もある」と達観しているのを熟知していない。
▲このため、デキない営業マンは、商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）を行う際、良い所だけ取り上げる（→悪い所は端折る）。
▲結果、お客さまは、検討車種が最適か否かを自信を持って判断できなかったことに気を悪くし、担当営業マン＆店に対し不信を抱くと共に、最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、新車の購入意思決定もしあぐねる。
●結果、お客さまは、検討車種が最適であるか否かを自信を持って判断できたことに気を良くし、担当営業マン＆店に対し感謝と信頼を抱くと共に、最適車種の選択を早めるのはもちろん、新車の購入意思決定も早める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（１）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（３）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（４）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（５） 続きを読む
▲デキない営業マンは、お客さまの多くが「車も、他のモノと同様、良い所（競合優位）もあれば悪い所（競合劣位）もある」と達観しているのを熟知していない。
▲このため、デキない営業マンは、商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）を行う際、良い所だけ取り上げる（→悪い所は端折る）。
▲結果、お客さまは、検討車種が最適か否かを自信を持って判断できなかったことに気を悪くし、担当営業マン＆店に対し不信を抱くと共に、最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、新車の購入意思決定もしあぐねる。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、お客さまの多くが「車も、他のモノと同様、良い所もあれば悪い所もある」と達観しているのを熟知している。
＜例＞
○：ハンドリングがキビキビしている
×：乗り心地がゴツゴツしている
●このため、デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。
＜試乗での例示＞
既にお気づきの通り、この□□（※車種名）の乗り心地は良くありません。
△△（※競合車種名）と比べると、ゴツゴツ感は強いと思います。
先ほど賞賛いただいたキレの良いハンドリングを優先したオツリなのです。
●結果、お客さまは、検討車種が最適であるか否かを自信を持って判断できたことに気を良くし、担当営業マン＆店に対し感謝と信頼を抱くと共に、最適車種の選択を早めるのはもちろん、新車の購入意思決定も早める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（１）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（３）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（４）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（５） 続きを読む
【宿題】○月×日以降、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（２）
＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種を選択していただくには、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種が最適車種が否かを判断いただくには、検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくには、検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にすることが欠かせない、と心得る。
■検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にするには、”その”お客さまの新車購入ニーズを明らかにし、”その”お客さまにとっての良い所（競合優位）と悪い所（競合劣位）を商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）のプロセス/ステップで取り上げることが欠かせない、と心得る。
■車の良い所と悪い所は、トレードオフの関係にあり、表裏一体である、と心得る。
（例：「ハンドリングがキビキビしている」⇔「乗り心地がゴツゴツしている」）
■↑から、車は良い所もあれば悪い所もある、と心得る。
■お客さまの多くは商品の購入体験が豊富で↑と達観している、と心得る。
■カタログ/web/セールスマニュアル/試乗車をフル活用して、販売車種に関するユーザー目線の商品情報を不断かつ十二分に収集する。
■ミステリーショッピングを定例実行して、競合車種に関するユーザー目線の商品情報を不断かつ十二分に収集する。
■販売車種の良い所と悪い所を競合車種毎に整理し、一覧表にする。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
続きを読む
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種を選択していただくには、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種が最適車種が否かを判断いただくには、検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくには、検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にすることが欠かせない、と心得る。
■検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にするには、”その”お客さまの新車購入ニーズを明らかにし、”その”お客さまにとっての良い所（競合優位）と悪い所（競合劣位）を商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）のプロセス/ステップで取り上げることが欠かせない、と心得る。
■車の良い所と悪い所は、トレードオフの関係にあり、表裏一体である、と心得る。
（例：「ハンドリングがキビキビしている」⇔「乗り心地がゴツゴツしている」）
■↑から、車は良い所もあれば悪い所もある、と心得る。
■お客さまの多くは商品の購入体験が豊富で↑と達観している、と心得る。
■カタログ/web/セールスマニュアル/試乗車をフル活用して、販売車種に関するユーザー目線の商品情報を不断かつ十二分に収集する。
■ミステリーショッピングを定例実行して、競合車種に関するユーザー目線の商品情報を不断かつ十二分に収集する。
■販売車種の良い所と悪い所を競合車種毎に整理し、一覧表にする。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■自分も、四半期毎にミステリーショッピングを行う。
■全ての営業マンさんが本宿題を行えるよう、試乗車の貸し出しスケジュール表を店舗毎に作成する。
■営業マンさんが作成した「販売車種の良い所＆悪い所一覧表」をまとめると共に、店舗内で効果的に共有＆活用できる方法を案出する。
■↑をもとにした「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」を定例実施する。
■「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」の結果を（も）評価する業績評価体系を策定する。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
続きを読む
2009年10月07日
【紙一重】デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（１）
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、車の良い所（競合優位）と悪い所（競合劣位）が表裏一体であるのを熟知していない。
▲このため、デキない営業マンは、商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）を行う際、良い所だけ取り上げる（→悪い所は端折る）。
▲結果、お客さまは、検討車種が最適か否かを自信を持って判断できなかったことに気を悪くし、担当営業マン＆店に対し不信を抱くと共に、最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、新車の購入意思決定もしあぐねる。
●結果、お客さまは、検討車種が最適であるか否かを自信を持って判断できたことに気を良くし、担当営業マン＆店に対し感謝と信頼を抱くと共に、最適車種の選択を早めるのはもちろん、新車の購入意思決定も早める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまが検討している競合車を褒める。
デキる営業マンは、お客さまへ嘘＆誤りの商品情報を提供しない。（２）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（２）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（３）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（４）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（５） 続きを読む
▲デキない営業マンは、車の良い所（競合優位）と悪い所（競合劣位）が表裏一体であるのを熟知していない。
▲このため、デキない営業マンは、商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）を行う際、良い所だけ取り上げる（→悪い所は端折る）。
▲結果、お客さまは、検討車種が最適か否かを自信を持って判断できなかったことに気を悪くし、担当営業マン＆店に対し不信を抱くと共に、最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、新車の購入意思決定もしあぐねる。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、車の良い所と悪い所が表裏一体であるのを熟知している。
（例：「ハンドリングがキビキビしている」⇔「乗り心地がゴツゴツしている」）
●このため、デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。
＜試乗での例示＞
既にお気づきの通り、この□□（※車種名）の乗り心地は良くありません。
△△（※競合車種名）と比べると、ゴツゴツ感は強いと思います。
先ほど賞賛いただいたキレの良いハンドリングを優先したオツリなのです。
●結果、お客さまは、検討車種が最適であるか否かを自信を持って判断できたことに気を良くし、担当営業マン＆店に対し感謝と信頼を抱くと共に、最適車種の選択を早めるのはもちろん、新車の購入意思決定も早める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまが検討している競合車を褒める。
デキる営業マンは、お客さまへ嘘＆誤りの商品情報を提供しない。（２）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（２）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（３）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（４）
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（５） 続きを読む
【宿題】○月×日以降、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。（１）
＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種を選択していただくには、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種が最適車種が否かを判断いただくには、検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくには、検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にすることが欠かせない、と心得る。
■検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にするには、”その”お客さまの新車購入ニーズを明らかにし、”その”お客さまにとっての良い所（競合優位）と悪い所（競合劣位）を商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）のプロセス/ステップで取り上げることが欠かせない、と心得る。
■車の良い所と悪い所は、トレードオフの関係にあり、表裏一体である、と心得る。
（例：「ハンドリングがキビキビしている」⇔「乗り心地がゴツゴツしている」）
■↑から、車は良い所もあれば悪い所もある、と心得る。
■カタログ/web/セールスマニュアル/試乗車をフル活用して、販売車種に関するユーザー目線の商品情報を不断かつ十二分に収集する。
■ミステリーショッピングを定例実行して、競合車種に関するユーザー目線の商品情報を不断かつ十二分に収集する。
■販売車種の良い所と悪い所を競合車種毎に整理し、一覧表にする。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
続きを読む
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種を選択していただくには、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種が最適車種が否かを判断いただくには、検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに検討車種の効用価値/ベネフィットに納得いただくには、検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にすることが欠かせない、と心得る。
■検討車種の”その”お客さまにとっての好都合な箇所と不都合な箇所を明白にするには、”その”お客さまの新車購入ニーズを明らかにし、”その”お客さまにとっての良い所（競合優位）と悪い所（競合劣位）を商品説明（現車説明→試乗→カタログ説明）のプロセス/ステップで取り上げることが欠かせない、と心得る。
■車の良い所と悪い所は、トレードオフの関係にあり、表裏一体である、と心得る。
（例：「ハンドリングがキビキビしている」⇔「乗り心地がゴツゴツしている」）
■↑から、車は良い所もあれば悪い所もある、と心得る。
■カタログ/web/セールスマニュアル/試乗車をフル活用して、販売車種に関するユーザー目線の商品情報を不断かつ十二分に収集する。
■ミステリーショッピングを定例実行して、競合車種に関するユーザー目線の商品情報を不断かつ十二分に収集する。
■販売車種の良い所と悪い所を競合車種毎に整理し、一覧表にする。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■自分も、四半期毎にミステリーショッピングを行う。
■全ての営業マンさんが本宿題を行えるよう、試乗車の貸し出しスケジュール表を店舗毎に作成する。
■営業マンさんが作成した「販売車種の良い所＆悪い所一覧表」をまとめると共に、店舗内で効果的に共有＆活用できる方法を案出する。
■↑をもとにした「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」を定例実施する。
■「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」の結果を（も）評価する業績評価体系を策定する。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
続きを読む
2009年09月30日
【紙一重】デキる営業マンは、現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、お客さまに検討車種が最適車種か否かを、グレードを説明する前、即ち、カタログ説明のステップ/プロセスの中で自信を持って判断いただくには、予め現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも判断いただくのが効果的であるのを熟知していない。
▲このため、デキない営業マンは、現車説明と試乗のステップ/プロセスの中で、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねたりしない（→「車種満足」を確認せずに、セリング/商品説明のステップ/プロセスを進める）。
▲結果、お客さまは、現在検討している車種が最適か否かを自信を持って判断できず、最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、新車の購入意思決定もしあぐねる。
●結果、お客さまは、現在検討している車種が最適であるか否かを自信を持って判断できたことに気を良くし、担当営業マン＆店に対し感謝と信頼を抱くと共に、最適車種の選択を早めるのはもちろん、新車の購入意思決定も早める。
※関連号外
「NHKドキュメント20min/自動車営業マン"売れない時代"の記録」に対する雑感
※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまに検討車種のグレードを説明する際、予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。 続きを読む
▲デキない営業マンは、お客さまに検討車種が最適車種か否かを、グレードを説明する前、即ち、カタログ説明のステップ/プロセスの中で自信を持って判断いただくには、予め現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも判断いただくのが効果的であるのを熟知していない。
▲このため、デキない営業マンは、現車説明と試乗のステップ/プロセスの中で、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねたりしない（→「車種満足」を確認せずに、セリング/商品説明のステップ/プロセスを進める）。
▲結果、お客さまは、現在検討している車種が最適か否かを自信を持って判断できず、最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、新車の購入意思決定もしあぐねる。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、お客さまに検討車種が最適車種か否かを、グレードを説明する前、即ち、カタログ説明のステップ/プロセスの中で自信を持って判断いただくには、予め現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも判断いただくのが効果的であるのを熟知している。
●このため、デキる営業マンは、現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる（＝「車種満足」を確認しながら、セリング/商品説明のステップ/プロセスを進める）。
＜現車説明のステップ/プロセスの中での「車種満足の確認」の例＞
○○さまには、□□（※車種名）の実車をご覧いただき、今回の代替においてとりわけ重視なさっている「高速での追い越しがストレス無くできること」と「Ｕターンや車庫入れがラクにできること」と「人と荷物が効率良く載せられること」について好印象をお持ちいただけたようにお見受けしましたが、□□は、○○さまの代替候補車種に堂々ランクインできましたでしょうか？
＜試乗のステップ/プロセスの中での「車種満足の確認」の例＞
○○さまには、□□（※車種名）を一般道と高速道の両方で運転いただき、今回の代替においてとりわけ重視なさっている「高速での追い越しがストレス無くできること」と「Ｕターンや車庫入れがラクにできること」についてより一層好印象をお持ちいただけたようにお見受けしましたが、□□は、○○さまの代替候補車種ベスト３に入ることができましたでしょうか？
●結果、お客さまは、現在検討している車種が最適であるか否かを自信を持って判断できたことに気を良くし、担当営業マン＆店に対し感謝と信頼を抱くと共に、最適車種の選択を早めるのはもちろん、新車の購入意思決定も早める。
※関連号外
「NHKドキュメント20min/自動車営業マン"売れない時代"の記録」に対する雑感
※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまに検討車種のグレードを説明する際、予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。 続きを読む
【宿題】○月×日以降、現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種＆グレードを選択していただくには、予め最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種を選択していただくには、現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまは、検討車種が最適車種か否かを判断する前に検討車種のグレードの説明を聞いてしまうと、装備や値段に心が奪われてしまい、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断し難くなる、と心得る。
■お客さまに検討車種が最適車種が否かを判断いただくには、新車の購入ニーズを再認識いただくことが効果的である、と心得る。
■お客さまに新車の購入ニーズを再認識いただくには、また、検討車種が最適車種か否かを、グレードを説明する前、即ち、カタログ説明のステップ/プロセスの中で自信を持って判断いただくには、予め現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる（＝「車種満足」を確認する）のが効果的である、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
続きを読む
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種＆グレードを選択していただくには、予め最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種を選択していただくには、現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまは、検討車種が最適車種か否かを判断する前に検討車種のグレードの説明を聞いてしまうと、装備や値段に心が奪われてしまい、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断し難くなる、と心得る。
■お客さまに検討車種が最適車種が否かを判断いただくには、新車の購入ニーズを再認識いただくことが効果的である、と心得る。
■お客さまに新車の購入ニーズを再認識いただくには、また、検討車種が最適車種か否かを、グレードを説明する前、即ち、カタログ説明のステップ/プロセスの中で自信を持って判断いただくには、予め現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる（＝「車種満足」を確認する）のが効果的である、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
続きを読む
2009年09月16日
【紙一重】デキる営業マンは、お客さまに検討車種のグレードを説明する際、予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせないのを熟知していない。
▲このため、デキない営業マンは、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねることなしに（＝「車種満足」を確認せずに）、検討車種のグレードを説明する。
▲結果、お客さまは、現在検討している車種が最適か否かを自信を持って判断できず、最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、新車の購入意思決定もしあぐねる。
●結果、お客さまは、現在検討している車種が最適であるか否かを自信を持って判断できたことに気を良くし、担当営業マン＆店に対し感謝と信頼を抱くと共に、最適車種の選択を早めるのはもちろん、新車の購入意思決定も早める。
※関連号外
「NHKドキュメント20min/自動車営業マン"売れない時代"の記録」に対する雑感
※関連紙一重
デキる営業マンは、購入すべき最適な車種＆グレードを決めていないお客さまに対して、値引等の購入条件の話をしない。
デキる営業マンは、現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。 続きを読む
▲デキない営業マンは、お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせないのを熟知していない。
▲このため、デキない営業マンは、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねることなしに（＝「車種満足」を確認せずに）、検討車種のグレードを説明する。
▲結果、お客さまは、現在検討している車種が最適か否かを自信を持って判断できず、最適車種の選択をしあぐねるのはもちろん、新車の購入意思決定もしあぐねる。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせないのを熟知している。
●このため、デキる営業マンは、お客さまに検討車種のグレードを説明する際、予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる（＝「車種満足」を確認する）。
＜「車種満足の確認」の例＞
○○さまには、□□（※車種名）を一般道と高速道の両方で運転いただき、今回の代替においてとりわけ重視なさっている「高速での追い越しがストレス無くできること」と「Ｕターンや車庫入れがラクにできること」と「人と荷物が効率良く載せられること」について大変高い評価を頂戴しましたが、□□は、現時点において、グレードやお支払い内容などを棚へ置くと、○○さまの「代替候補ナンバー1車種」の地位を頂戴しておりますか？
●結果、お客さまは、現在検討している車種が最適であるか否かを自信を持って判断できたことに気を良くし、担当営業マン＆店に対し感謝と信頼を抱くと共に、最適車種の選択を早めるのはもちろん、新車の購入意思決定も早める。
※関連号外
「NHKドキュメント20min/自動車営業マン"売れない時代"の記録」に対する雑感
※関連紙一重
デキる営業マンは、購入すべき最適な車種＆グレードを決めていないお客さまに対して、値引等の購入条件の話をしない。
デキる営業マンは、現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。 続きを読む
【宿題】○月×日以降、お客さまに検討車種のグレードを説明する際、予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種＆グレードを選択していただくには、予め最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種を選択していただくには、現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまは、検討車種が最適車種か否かを判断する前に検討車種のグレードの説明を聞いてしまうと、装備や値段に心が奪われてしまい、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断し難くなる、と心得る。
■お客さまに検討車種が最適車種が否かを判断いただくには、新車の購入ニーズを再認識いただくことが効果的である、と心得る。
■お客さまに新車の購入ニーズを再認識いただくには、また、お客さまに現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくには、検討車種のグレードを説明する前に、検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる（＝「車種満足」を確認する）のが効果的である、と心得る。
■お客さまに検討車種が最適車種か否かを判断いただかずに検討車種のグレードを説明すると、高確率でお客さまと自分の双方に手戻りが発生する、と心得る。
■お客さまは、手戻りの発生に敏感でない営業マンが所属している系列販売店＆検討車種のブランドを<マインドシェアから除外する（※）、と心得る。
（※）発言での具体例
「今後、新車の購入を検討する際、○○（ブランド名）は金輪際候補に挙げない！」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）は金輪際行かない！」
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
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■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種＆グレードを選択していただくには、予め最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまに最適な車種を選択していただくには、現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。
■お客さまは、検討車種が最適車種か否かを判断する前に検討車種のグレードの説明を聞いてしまうと、装備や値段に心が奪われてしまい、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断し難くなる、と心得る。
■お客さまに検討車種が最適車種が否かを判断いただくには、新車の購入ニーズを再認識いただくことが効果的である、と心得る。
■お客さまに新車の購入ニーズを再認識いただくには、また、お客さまに現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくには、検討車種のグレードを説明する前に、検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる（＝「車種満足」を確認する）のが効果的である、と心得る。
■お客さまに検討車種が最適車種か否かを判断いただかずに検討車種のグレードを説明すると、高確率でお客さまと自分の双方に手戻りが発生する、と心得る。
■お客さまは、手戻りの発生に敏感でない営業マンが所属している系列販売店＆検討車種のブランドを<マインドシェアから除外する（※）、と心得る。
（※）発言での具体例
「今後、新車の購入を検討する際、○○（ブランド名）は金輪際候補に挙げない！」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）は金輪際行かない！」
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
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2009年09月02日
【号外】2009年8月19日付の号外に対する雑感
前々号の【号外26】〔「NHKドキュメント20min/自動車営業マン"売れない時代"の記録」の筆記レポート〕に対して、国産軽ディーラーの営業さんからもご感想を頂戴しました。
★2009年8月19日付の号外26
http://archive.mag2.com/0000217480/20090819130000000.html（メルマガ版）
http://www.dekirueigyoman.com/archives/51234488.html（web版）
★国産軽ディーラーの営業さんから頂戴したご感想
国産軽ディーラーの営業さん、ご感想をありがとうございます。（礼）
山芋洗坂係長さんに続いてご感想を頂戴し、嬉しいです。（感涙）
★山芋洗坂係長さんから頂戴したご感想
http://archive.mag2.com/0000217480/20090826080000000.html（メルマガ版）
http://www.dekirueigyoman.com/archives/51238930.html（web版）
つきましては、今号も号外とさせていただき、題材提供者の私が【号外26】に対する雑感を一つ述べてみたいと思います。
ご参考になれば幸いです。（礼） 続きを読む
★2009年8月19日付の号外26
http://archive.mag2.com/0000217480/20090819130000000.html（メルマガ版）
http://www.dekirueigyoman.com/archives/51234488.html（web版）
★国産軽ディーラーの営業さんから頂戴したご感想
当店はただ単に訪問件数、電話件数を増やせ、見積もり提示件数を増やせという指示で動いています。
事務所兼ショウルームですので、ゆっくり考える間もなく、残業も一応禁止ですので、夜も遅くまで残れません。
何か忙しく動いていますが、本当にこれでいいのかと疑問が沸いて来ています。
国産軽ディーラーの営業さん、ご感想をありがとうございます。（礼）
山芋洗坂係長さんに続いてご感想を頂戴し、嬉しいです。（感涙）
★山芋洗坂係長さんから頂戴したご感想
http://archive.mag2.com/0000217480/20090826080000000.html（メルマガ版）
http://www.dekirueigyoman.com/archives/51238930.html（web版）
つきましては、今号も号外とさせていただき、題材提供者の私が【号外26】に対する雑感を一つ述べてみたいと思います。
ご参考になれば幸いです。（礼） 続きを読む
2009年08月26日
【号外】2009年8月19日付の号外に対する山芋洗坂係長さんの感想メール
前号の【号外26】〔「NHKドキュメント20min/自動車営業マン"売れない時代"の記録」の筆記レポート〕に対して、山芋洗坂係長さんからご感想を頂戴しました。
★2009年8月19日付の号外26
http://archive.mag2.com/0000217480/20090819130000000.html（メルマガ版）
http://www.dekirueigyoman.com/archives/51234488.html（web版）
山芋洗坂係長さんは、某メーカー系列自動車営業マンさんであられるほか、私が管理人を務めるmixiコミュ「新車購入研究会」の重鎮事務局メンバーさんです。
★mixiコミュ「新車購入研究会」
http://mixi.jp/view_community.pl?id=2750302
（※閲覧にはmixiのIDが必要です。IDをご希望の方は堀宛てへメール願います。）
★mixiとは（※wikipediaの解説）
http://ja.wikipedia.org/wiki/Mixi
山芋洗坂係長さん、この度もありがとうございます。（礼）
山芋洗坂係長さんのご感想は、日々お客さま満足を一義に試行錯誤を重ねている営業マンならではの、教示に富む思考＆行動進捗です。
私は、山芋洗坂係長さんのご感想を、世の多くの悩める自動車営業マンにとって「為になる」＆「知りたい情報」と認識しました。
つきましては、今号も号外とさせていただき、山芋洗坂係長さんから頂戴したご感想、並びに、それに対する私の所感を以下掲載させていただきたきます。 続きを読む
★2009年8月19日付の号外26
http://archive.mag2.com/0000217480/20090819130000000.html（メルマガ版）
http://www.dekirueigyoman.com/archives/51234488.html（web版）
山芋洗坂係長さんは、某メーカー系列自動車営業マンさんであられるほか、私が管理人を務めるmixiコミュ「新車購入研究会」の重鎮事務局メンバーさんです。
★mixiコミュ「新車購入研究会」
http://mixi.jp/view_community.pl?id=2750302
（※閲覧にはmixiのIDが必要です。IDをご希望の方は堀宛てへメール願います。）
★mixiとは（※wikipediaの解説）
http://ja.wikipedia.org/wiki/Mixi
山芋洗坂係長さん、この度もありがとうございます。（礼）
山芋洗坂係長さんのご感想は、日々お客さま満足を一義に試行錯誤を重ねている営業マンならではの、教示に富む思考＆行動進捗です。
私は、山芋洗坂係長さんのご感想を、世の多くの悩める自動車営業マンにとって「為になる」＆「知りたい情報」と認識しました。
つきましては、今号も号外とさせていただき、山芋洗坂係長さんから頂戴したご感想、並びに、それに対する私の所感を以下掲載させていただきたきます。 続きを読む
2009年08月19日
【号外】「NHKドキュメント20min/自動車営業マン"売れない時代"の記録」の筆記レポート
過日、私は、7月31日にNHKで放映された「ドキュメント20min/自動車営業マン“売れない時代”の記録」なるテレビ番組（↓）の録画を見ました。
本番組は、マスメディアのコンテンツでありかつ放送時間が20分と短いため、編集が多々施されていました。
ゆえに、タイトルには「ドキュメント」とあるものの、不明瞭な箇所が多々ありました。
しかし、自動車販売現場の現況/普遍性/問題が営業マンの目線/事情/心情から多々描かれており、私は好印象を抱きました。
本番組の放送は、平日の深夜（※木曜の0時10分）でした。
これまでのところ、本番組を見た知人＆友人はゼロです。
ついては、今号は号外とさせていただき、本番組の内容を筆記レポートしたいと思います。
あなたさまからリクエストを頂戴したり、気が向けば、改めてレビューをするかもしれません。（笑） 続きを読む
リーマンブラザーズの経営破綻に端を発する「世界同時不況」は、日本経済に依然として暗い影を落としたままだ。中でも深刻なのは自動車業界。国内の軽自動車をのぞく新車の販売台数は、前年の同月に比べて11か月連続の減少となるなど、消費の冷え込みが続いている。
番組では、逆風にさらされる長野市内の自動車販売の営業マンたちの奮闘に密着。ある会社では、ダイレクトメールでショールームに誘うというこれまでの営業スタイルを見直し、個人宅への直接訪問で、厳しい販売ノルマを達成しようとしている。
かつてない不況の中、消費者は何に心を揺さぶられ自動車を購入するのか、営業マンたちは苦境をはね除け、いかに車を売るのか。「100年に1度」と言われる経済危機下を生きる営業マンと顧客たちの姿を、現場の克明な映像・音声によって浮かびあがらせていく。
※番組HP（↓）から転載
http://www.nhk.or.jp/20min/onair/20090731.html
本番組は、マスメディアのコンテンツでありかつ放送時間が20分と短いため、編集が多々施されていました。
ゆえに、タイトルには「ドキュメント」とあるものの、不明瞭な箇所が多々ありました。
しかし、自動車販売現場の現況/普遍性/問題が営業マンの目線/事情/心情から多々描かれており、私は好印象を抱きました。
本番組の放送は、平日の深夜（※木曜の0時10分）でした。
これまでのところ、本番組を見た知人＆友人はゼロです。
ついては、今号は号外とさせていただき、本番組の内容を筆記レポートしたいと思います。
あなたさまからリクエストを頂戴したり、気が向けば、改めてレビューをするかもしれません。（笑） 続きを読む
2009年08月05日
【号外】2009年7月15日付の号外に対する○○○の営業マンさんの感想メール
前々号の【号外24】「環境対応車（エコカー）代替補助制度を契機に体感/実感/再認識した顧客向け営業活動の一心得」に対して、○○○（※自動車メーカー名）の営業マンさんから感想メールを頂戴しました。
★2009年7月15日付の号外24
http://archive.mag2.com/0000217480/20090715080000000.html（メルマガ版）
http://www.dekirueigyoman.com/archives/51194599.html（web版）
○○○の営業マンさん、どうもありがとうございました。（礼）
私は、○○○の営業マンさんから頂戴した感想メールを、○○○の営業マンさんの心痛な叫びであると共に、世の多くの自動車営業マンさんの心痛な叫びであると認識しました。
つきましては、今号は号外とさせていただき、○○○の営業マンさんから頂戴したメール、並びに、それに対する私の返信メールを以下転載させていただきたきます。 続きを読む
★2009年7月15日付の号外24
http://archive.mag2.com/0000217480/20090715080000000.html（メルマガ版）
http://www.dekirueigyoman.com/archives/51194599.html（web版）
○○○の営業マンさん、どうもありがとうございました。（礼）
私は、○○○の営業マンさんから頂戴した感想メールを、○○○の営業マンさんの心痛な叫びであると共に、世の多くの自動車営業マンさんの心痛な叫びであると認識しました。
つきましては、今号は号外とさせていただき、○○○の営業マンさんから頂戴したメール、並びに、それに対する私の返信メールを以下転載させていただきたきます。 続きを読む
2009年07月29日
【紙一重】デキる営業マンは、夏期休暇に入る前、＜休暇日程＞＆＜「休暇中の緊急時はJAFを利用頂きたい」旨＞＆＜JAFの連絡先＞を付記した残暑見舞いの手紙を全顧客へ送る。
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、顧客（※）が販売店の夏期休暇期間に不具合や事故に遭遇することを特段案じない。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
▲このため、デキない営業マンは、夏期休暇に入る前、通り一遍の残暑見舞いの手紙を時間の都合がつく範囲で顧客へ送る。
▲結果、お客さまは、担当営業マンが残暑見舞いの手紙を儀礼的に送ってきたことに気を悪くし、担当営業マンに落胆を抱くと共に、商品の再購入意欲を失う。
※関連紙一重
デキる営業マンは、GW前、既納車両の調子伺いに勤しむ。
デキる営業マンは、GW前に新車を納めた顧客へ、GWが明けるや否や、調子伺い＆無償一ヶ月点検の入庫案内＆新規客の紹介依頼を行う。 続きを読む
▲デキない営業マンは、顧客（※）が販売店の夏期休暇期間に不具合や事故に遭遇することを特段案じない。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
▲このため、デキない営業マンは、夏期休暇に入る前、通り一遍の残暑見舞いの手紙を時間の都合がつく範囲で顧客へ送る。
▲結果、お客さまは、担当営業マンが残暑見舞いの手紙を儀礼的に送ってきたことに気を悪くし、担当営業マンに落胆を抱くと共に、商品の再購入意欲を失う。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、顧客が販売店の夏期休暇期間に不具合や事故に遭遇することを案じる。
●このため、デキる営業マンは、夏期休暇に入る前、＜休暇日程＞＆＜「休暇期間中の緊急時はJAFを利用頂きたい」旨＞＆＜JAFの連絡先＞を付記した残暑見舞いの手紙を全顧客へ送る。
●結果、お客さまは、自分が販売店の夏期休暇期間に最悪の事態に陥らないよう担当営業マンが気遣ってくれたことに気を良くし、担当営業マン＆店への信頼を高めると共に、商品の再購入意欲も高める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、GW前、既納車両の調子伺いに勤しむ。
デキる営業マンは、GW前に新車を納めた顧客へ、GWが明けるや否や、調子伺い＆無償一ヶ月点検の入庫案内＆新規客の紹介依頼を行う。 続きを読む
