2019年12月04日

【紙一重】デキる営業マンは、年賀状を発送する際、宛名を筆(ペン)で書く。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、年賀状を新年の広告と考える。

▲このため、デキない営業マンは、年賀状を発送する際、宛名ラベルを貼る(=宛名に印字物を使う)。

▲結果、お客さまは、「『大量制作』&『大量発送』感溢れる年賀状が届いたこと」&「自分がその他大勢のお客(=one of the customers)として扱われていること」に気を悪くし、店&担当営業マンへ悪印象を抱くと共に、商品の(再)購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、年賀状を新年の私信と考える。

●このため、デキる営業マンは、年賀状を発送する際、宛名を筆(ペン)で書く。

●結果、お客さまは、「真心が感じられる&上品な年賀状が届いたこと」&「店&担当営業マンが自分のことを”個”客(=only the customer)&上客としてもてなしてくれていること」に気を良くし、店&担当営業マンへ好印象を抱くと共に、商品の(再)購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、DMを発送する際、宛名を手書きする。
デキる営業マンは、顧客に対し、年賀状と初売案内状を別々に送る。  続きを読む

Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)clip!3.店頭集客活動 | (2)DM制作・発送

【宿題】年賀状を発送する際、宛名を筆(ペン)で書く。

<営業マンさんがすべきこと>

■年賀状の制作&発送は、顧客(※1)及び来店不成約客(※2)に対するフォロー(※3)である、と心得る。
(※1)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと
(※2)一度ご来店いただいたものの、何らかの理由で成約いただけなかったお客さまのこと。
(※3)「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のこと。

■年賀状の制作&発送にかかるコストは、お客さまから頂戴した利益から捻出されており、有効に使うことが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、one of the customers(=その他大勢のお客さま)ではなく、only the customer(=”その”お客さま/”個”客)としてもてなされることを望んでいる、と心得る。

■お客さまは、広告(=大衆及び不特定多数を対象とする宣伝&情報提供)を嫌い、私信(=個人及び特定少数を対象とする情報提供)を好む、と心得る。

■元日、お客さまはたくさんの年賀状を受け取る、と心得る。

■お客さまは、宛名ラベルが貼られてある年賀状に、「大量制作」&「大量発送」感を抱くことに加え、広告を想起し、高確率で精読&保存しない、と心得る。

■以上の事項から、「お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立たない」&「お客さまに広告を想起させる」年賀状は、年賀状と言えない、と心得る。

■以上の事項から、あるべき年賀状とは、「お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ」&「お客さまに私信を想起させる」年賀状である、と心得る。

■お客さまは、宛名が筆(ペン)で書かれている年賀状に、真心感&上品感&”個”客対応感&”上客としてもてなされている”感を抱くことに加え、新年の私信を想起し、高確率で精読&保存する、と心得る。

■年賀状の宛名を書く際、「○○(※お客さまの名前)さま、来年もよろしくお願いいたします」と、一通一通心の中で”その”お客さまに挨拶する。

■宛名を筆(ペン)で書いた年賀状が元日に届く行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&利益を安定させるには、コストを有効に使い、顧客の代替率&固定化率を担保することが欠かせない、と心得る。

■成約率及び見込客発生率を高めるには、来店不成約客へ満足度の高いフォローを実施することが有効かつ欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■必要な道具を一括購入し、営業マンさんへ支給する。

■事務スタッフさんの採用条件に、「綺麗な字が書けること」や「毛筆書きができること」を含める。

■「営業マンにはその他の活動に専念してもらった方が会社(店舗)全体として費用(投資)対効果が高い」と判断した際、本活動を事務スタッフさんや代筆業者に委託する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→

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2019年11月27日

【紙一重】デキる営業マンは、顧客に対し、年賀状と初売案内状を別々に送る。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、顧客(※)へ送付物を複数送る際、発送コスト(手間&料金)を最小化すべく、趣旨不問で一度に送る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと

▲このため、デキない営業マンは、顧客に対し、年賀状兼初売案内状を送る。

▲結果、顧客は、新年早々売り込みをかけられたことに気を悪くし、送付物を精読せずに捨てるのはもちろん、商品の再購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、顧客へ送付物を複数送る際、誤解や悪印象の発生確率を最小化すべく、趣旨毎別々に送る。

●このため、デキる営業マンは、顧客に対し、年賀状と初売案内状を別々に送る。

●結果、顧客は、新年の挨拶と併せてお得な知らせが届いたことに気を良くし、担当営業マン&店に好印象を抱くと共に、初売展示会の訪問意欲&商品の再購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを増やすには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、年賀状を発送する際、宛名を筆(ペン)で書く。
デキる営業マンは、初売展示会にご来場いただけなかった顧客へ、展示会終了後一週間以内に新年の挨拶と購入車両の調子伺いを行う。  続きを読む

Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(2)clip!3.店頭集客活動 | (2)DM制作・発送

【宿題】顧客へ年賀状と初売案内状を送る際、別々に送る。

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客(※)に商品を再購入いただくには、担当営業マン&店&スタッフへの肯定的な印象を担保することが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと

■お客さまは日々大変忙しい、と心得る。

■お客さまは日々たくさんの送付物を受け取る、と心得る。

■お客さまは、同じ差出人から複数の趣旨が込められた送付物を一度に受け取ると、高確率で誤解する&差出人に手抜き感(→悪印象)を抱く、と心得る。

■送付物の制作&発送コストは、顧客から頂戴した利益から捻出されており、有効に使うことが欠かせない、と心得る。

■以上により、顧客へ年賀状と初売案内状を送る際は、別々に送ることが効果的かつ欠かせない、と心得る。

■年賀状と初売案内状が○月×日までに全顧客へ届く行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&利益を安定させるには、コストを有効に使い、顧客の代替率&固定化率を担保することが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■顧客満足度の高い年賀状テンプレートと初売案内状を別々に制作する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2019年10月16日

【紙一重】デキる営業マンは、モーターショーを観覧する。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、モーターショーを観覧しない。

▲このため、デキない営業マンは、自社ブランド、および、クルマ(=自動車全般)の未来の展望を描くことなく、淡々と現在の販売車種を顧客(※)に奨める。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

▲結果、顧客は、担当営業マンのありきたりかつ迫力を欠く商品説明に気を悪くし、奨められている新車の興味&購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、モーターショーを観覧する。

●このため、デキる営業マンは、自社ブランド、および、クルマの未来の展望を刷新し、一層ワクワクして現在の販売車種を顧客に奨める。

●結果、顧客は、担当営業マンの使命感かつ説得力溢れる商品説明に気を良くし、担当営業マンへの好感&信頼を高める共に、奨められている新車の興味&購入意欲も高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、モーターションを観覧する。(1)
デキる営業マンは、積極的にサーキット走行会に参加したり、レースに出場する。(3)  続きを読む

Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)clip!2.平生活動 | (3)自己価値向上系

【宿題】○月×日、モーターショー2019を観覧する。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客(※)に新車を再購入(代替)いただくには、現在の販売車種に興味を抱き、かつ、高めていただくことが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■顧客に現在の販売車種に興味を抱き、かつ、高めていただくには、クルマ(=自動車全般)の進化と可能性を(再)確信いただくことが有効である、と心得る。

■モーターショーの観覧は、自動車販売店営業マンとしてクルマの未来を展望し、使命感(→やる気)共々刷新する好機である、と心得る。

■顧客は、担当営業マンをクルマの「販売」のプロであると共に「ユーザー」のプロで、[公私の別のないクルマ好き]と認識している、と心得る。

■モーターショー開催時分、担当営業マンがモーターショーを観覧しない、または、観覧しても見所やその他の所感をハッキリ談話orレポート(=文書通知)しない、と、顧客は高確率でクルマの進化と可能性を理解(→確信)し損ね、担当営業マンの[公私の別のないクルマ好き」を懐疑する、と心得る。

■同時分、担当営業マンがモーターショーの見所やその他の所感を自分の言葉でリアルに談話orレポートすると、顧客は高確率でクルマの進化と可能性を(再)確信し、ワクワク奨められている現在の販売車種に興味を抱くor高める、と心得る。

■店長に本宿題を実行する旨を予め伝え、同意を得る。

■インターネットをフル活用し、モーターショー2019に関するでき得る予習を行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&利益を安定させるには、顧客に新車を再購入(代替)いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんの所感&レポートを店舗内で効果的に共有する方法を案出する。

■モーターショー2019見学会を会社(店舗)企画する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2019年10月09日

【紙一重】デキる営業マンは、モーターショーを観覧する。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、モーターショーを観覧しない。

▲このため、デキない営業マンは、顧客(※)にモーターショーの談話orレポート(=文書通知)ができないのは勿論、自社ブランドの出展車両等々、見所やその他の所感を訊かれてもハッキリ答えられない。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

▲結果、顧客は、「クルマ(業界)のトレンド&未来」のプロの見立てが得られなかったことに気を悪くし、奨められている新車の興味&購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、モーターショーを観覧する。

●このため、デキる営業マンは、顧客にモーターショーの談話orレポートができるのは勿論、自社ブランドの出展車両等々、見所やその他の所感を訊かれても自分の言葉でリアルに答えられる。

●結果、顧客は、「クルマのトレンド&未来」のプロ、かつ、視座の高い見立てが得られたことに気を良くし、担当営業マンへの好感&信頼を高める共に、奨められている新車の興味&購入意欲も高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、モーターションを観覧する。(2)
デキる営業マンは、積極的にサーキット走行会に参加したり、レースに出場する。(3)  続きを読む

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【宿題】○月×日、モーターショー2019を観覧する。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客(※)に新車を再購入(代替)いただくには、現在の販売車種に興味を抱き、かつ、高めていただくことが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■顧客に現在の販売車種に興味を抱き、かつ、高めていただくには、クルマ(=自動車全般)の進化と可能性を(再)確信いただくことが有効である、と心得る。

■モーターショーの開催時分、顧客にクルマの進化と可能性を(再)確信いただくには、観覧のうえ談話orレポート(=文書通知)をするのが有効である、と心得る。

■同時分、担当営業マンがモーターショーを観覧しない、または、観覧しても見所やその他の所感をハッキリ談話orレポートしないと、顧客は高確率でクルマの進化と可能性を理解(→確信)し損ね、奨められている現在の販売車種に興味を抱きor高めあぐねる、と心得る。

■店長に本宿題を実行する旨を予め伝え、同意を得る。

■インターネットをフル活用し、モーターショー2019に関するでき得る予習を行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&利益を安定させるには、顧客に新車を再購入(代替)いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんの所感&レポートを店舗内で効果的に共有する方法を案出する。

■モーターショー2019見学会を会社(店舗)企画する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2019年09月18日

【紙一重】デキる営業マンは、購入すべき最適な車種&グレードを決めていないお客さまに対し、値引等の購入条件の話をしない。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまは、値引等の購入条件に心奪われ易く、購入すべき最適な車種&グレードを決める前に聞かされると混乱し、最悪、購入すべきでないそれを選択&購入する可能性がある(→満足度の高い新車購入を果たしかねる)」のを心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは購入すべき最適な車種&グレードを決めていないお客さまに対し、普通に値引等の購入条件の話をする。

▲結果、お客さまは、混乱した心理状態のもと、「買うべき車」と「(一見)オトクな車」の狭間で苦悩or思考停止し、新車の購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「お客さまは、値引等の購入条件に心奪われ易く、購入すべき最適な車種&グレードを決める前に聞かされると混乱し、最悪、購入すべきでないそれを選択&購入する可能性がある」のを心得ている。

●このため、デキる営業マンは購入すべき最適な車種&グレードを決めていないお客さまに対し、値引等の購入条件の話をしない(→お客さまが購入すべき最適な車種&グレードを決めてから、購入条件の話をする)。

●結果、お客さまは、冷静な心理状態のもと、「買うべき車」が納得尽くで判明していくことに気を良くし、新車の購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまに検討車種のグレードを説明する際、予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。  続きを読む

【宿題】○月×日以降、購入すべき最適な車種&グレードを決めていないお客さまに対して、値引等の購入条件の話をしない。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに長期の取引をしていただくには、満足度の高い新車購入をしていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択&購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに購入すべき最適な車種&グレードを選択いただくには、現状の不満やニーズを正確に認識&勘案いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに現状の不満やニーズを正確に認識&勘案いただくには、冷静な心理状態で居ていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、値引等の購入条件に心奪われ、冷静を失い易い、と心得る。

■お客さまにとって、冷静を失った、混乱した心理状態で購入すべき最適な車種&グレードを選択することは相当の難事である、と心得る。

■お客さまに冷静な心理状態で居ていただくには、お客さまが購入すべき最適な車種&グレードを決めた後に購入条件の話をすること、即ち、お客さまが購入すべき車種&グレードを決める前に購入条件の話をしないこと、が欠かせない、と心得る。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが有効、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■状況に応じて、営業マンさんと一緒に、お客さまが購入すべき最適な車種&グレードを決めるのを支援する。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

■「早く条件を出して白黒つけろ!」等、営業マンさんをむやみにけしかけない。

■販売条件の提示権限を営業マンさんへ委譲しない。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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