＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、見積書を作成する前、お客さまに、車庫証明書を自分で取得する意向があるか否か、尋ねる。
●このため、デキる営業マンは、車庫証明書を自分で取得する意向が無いお客さまの見積書にのみ、取得手続代行費用を計上できる。
●結果、お客さまは、この費用が、総支払額から見れば微額ながらも、選択意向を確認されてから計上されたことに気を良くし、担当営業マンと店に信頼感を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■本宿題を実行することで営業マンさんの業績評価が下がる場合、評価体系＆内容を修正→最適化する。
■全員で、本宿題のロープレを行う。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、専門用語を多用して商品説明を行うと、大半のお客さまは説明した内容が理解できないことを知っている。
●このため、デキる営業マンは、商品説明を行う際、専門用語の使用を控えるのはもちろん、使用する際は、意味を確認＆補足する。
●結果、お客さまは、説明された内容が正しく理解できたことに気を良くし、それを助けてくれた担当営業マンに好印象を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■営業マンさんのピックアップ作業を支援する。
■営業マンさんが立てた行動計画を最適化する。
■行動計画の進捗と結果の評価方法を案出すると共に、営業マンさんから同意を得る。
■自分もひとつ原稿を作成する。
■○月×日以降、各営業マンさんが作成した原稿を全員でロープレすると共に、ベストの原稿を作成する。
■作成したベストの原稿を店舗内で効果的に共有する方法を案出する。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、お客さまが真に車に求めるのは「価値」や「ベネフィット（便益）」であり、「機能」や「スペック」はそれらを達成する手段＆方法に過ぎない、ということを理解している。
●このため、デキる営業マンは、商品説明をする際、「リアシートがダブルフォールディングできるんです。」とか、「最小回転半径が○.×メートルとこのクラスで一番短いんです。」など、「機能」や「スペック」を紹介するだけでなく、「リアシートがダブルフォールディングできるのでラゲッジスペースの奥行きをかなり長くすることができます。スキー板といった長尺物がラクに載せられますよ！」とか、「最小回転半径が○.×メートルとこのクラスで一番短いので、小回りがかなりききます。駐車やＵターンがラクにできますよ！」など、「機能」と「スペック」がお客さまへ提供する「価値」や「ベネフィット（便益）」についても言及する。
●結果、お客さまは、購入後のカーライフがイメージできる情報が得られたことに気を良くし、それを積極提供してくれた担当営業マンに好印象を抱くのはもちろん、検討している車の興味と購入意欲を高める。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■営業マンさんのピックアップ作業を支援する。
■営業マンさんが立てた行動計画を最適化する。
■行動計画の進捗と結果の評価方法を案出すると共に、営業マンさんから同意を得る。
■自分もひとつ原稿を作成する。
■○月×日以降、作成した原稿をもとに、全員でロープレする。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、ミステリーショッピングを行う際、メジャーを持参し、荷室の奥行きの長さや後席のレッグスペースなど、競合車のカタログ非掲載スペック（＝客観情報）を収集する。
●このため、デキる営業マンは、お客さまに競合車との比較説明をする際、単に「長いです」「短いです」ではなく、「○センチ長いです」「○センチ短いです」と言うことができる。
●結果、お客さまは、満足度の高い車選び（購入意思決定）をするのに役立つ客観情報が得られたことに気を良くし、それを積極提供してくれた担当営業マンに好印象を抱くのはもちろん、検討している車の興味と購入意欲を高める。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■使い勝手の良いメジャーをゲットする。
■営業マンさんが行う前に、メジャー持参で、☆☆のミステリーショッピングを行う。
■☆☆のカタログ非掲載スペックの効果的な活用方法を案出する。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、自動車営業を、お客さまから対価を頂戴するに足るプロフェッショナルの仕事、と認識している。
●このため、デキる営業マンは、無償での車庫証明申請＆取得や単なるアッシーとしての引取＆納車といった、理不尽なコスト負担をお客さまから要求されても、”その”お客さまが納得できる理由を添えて、キッパリと断ることができる。
●結果、お客さま（＝担当営業マン＆店と良好な関係性を構築し、長期に渡る取引を希望する、潜在上得意客）は、要求を断られた瞬間は驚愕するものの、やがてプロフェッショナルならではの自信に触発され＆気を良くし、自分の身勝手さを反省すると共に、担当営業マン＆店との取引意向を高める。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■営業マンさんのピックアップ作業を支援する。
■営業マンさんが立てた行動計画を最適化する。
■行動計画の進捗と結果の評価方法を案出すると共に、営業マンさんから同意を得る。
■営業マンさんがマスターしようとしている仕事の腕前を上げる。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、展示会開催時、お客さまの入店がよく見える場所で、中断可能な作業をしながら、待機している。
●このため、デキる営業マンは、来店客をすぐに出迎えることができる。
●結果、お客さまは、入店するや否や歓待されたことに気を良くし、担当営業マンと店に好印象を抱くのはもちろん、検討している車の興味と購入意欲を高める。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■営業マンさんが、○月×週目の展示会における必要接客件数を算出＆納得するのを支援する。
■営業マンさんがお客さまの入店がよく見える場所を見つけるのを支援すると共に、自らも見つける。
■営業マンさんが案出した、お客さまに対して失礼＆不自然にならない中断可能な作業を最適化する。
■営業マンさん毎に、待機場所と接客順番をを決める。
■展示会前日までに、待機からお出迎えのプロセスを、全員でロープレする。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、明確な目的やそれを高確率で達成するストーリーを案出し、「お客さまの貴重な時間を頂戴するに足る価値を提供せねば」と然るべき準備を行ってから、お客さまのもとを訪れる。
●このため、デキる営業マンは、お客さまに会うと、緊張しながらも自信に満ちた態度で、「今日うかがったのは、○○（※お客さま名）さまが今回お車をお選びになるにあたり・・・なさった方が賢明なので、ついては、～～～させていただきたいと考えたから、です。」と言って、お客さまと膝詰めでじっくり話し合うことができる。
●結果、お客さまは、”満足度の高い新車購入の実現が近づいた感”が抱けたことに気を良くし、検討している車に関する興味と購入意欲を高める。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■営業マンさんがピックアップした（諸）問題の内容を検証＆最適化する。
■営業マンさんが案出した訪問目的やそれを達成するストーリーを最適化する。
■営業マンさんが立てた行動計画を最適化する。（必要に応じて、営業マンさんから同意を得て、同行を計画する。）
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、カタログのどこに何が書かれているのか覚えている。
●このため、デキる営業マンは、お客さまから受けたカタログ内容の質問に答える際、該当ページを一発で開くことができる。
●結果、お客さまは、回答がすぐに得られたことに気を良くし、質問した車に関する興味と購入意欲を高める。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■営業マンさんよりも早く、□□（※車種名）のカタログの内容を覚える。
■営業マンさんが立てた行動計画を最適化する。
■行動計画の進捗と結果の評価方法を案出すると共に、営業マンさんから同意を得る。
■カタログを使った商品説明のロールプレイングを計画する。
