2007年02月26日

【紙一重】デキる営業マンは、展示車(試乗車)の運転席に着座したお客さまに、ハンドル&シートを最適な位置に合わせるよう勧める&手助けする。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、展示車(試乗車)の運転席に着座したお客さまに、ハンドル&シートを最適な位置に合わせるよう勧めない&手助けしない。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまに、ベストな運転姿勢を必ずしも(速やかに)とっていただけない。

▲結果、お客さまは、ベストな運転姿勢が(速やかに)とれなかったことに気を悪くし、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、展示車(試乗車)の運転席に着座したお客さまに、ハンドル&シートを最適な位置に合わせるよう勧める&手助けする。

●このため、デキる営業マンは、お客さまに、ベストな運転姿勢を速やかにとっていただける。

●結果、お客さまは、ベストな運転姿勢が速やかにとれたこと&あたかもスーツを仕立てているようにもてなされたことに気を良くし、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、展示車(試乗車)の運転席に着座したお客さまに、ハンドル&シートを最適な位置に合わせるよう勧める&手助けする。(1)  続きを読む

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【宿題】○月×日の展示会において、お客さまが展示車(試乗車)に着座した際、ハンドル&シートを最適な位置に合わせるよう勧める&手助けする。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い購入意思決定をしていただくには、検討している車の運転姿勢が自分の体格&好みと合致していると感じていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討している車の運転姿勢が自分の体格&好みと合致しているか否かを判断いただくには、ベストな運転姿勢をとっていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまにベストな運転姿勢をとっていただくには、ハンドルやシートを最適な位置に動かしていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、不慣れな車のステアリング高&シート位置を調整するのが億劫に感じる、と心得る。

■お客さまは、one of the customers(その他大勢のお客さま)はなく、only the customer(=”その”お客さま)としてもてなされることを望んでいる、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2007年02月23日

【紙一重】デキる営業マンは、展示車(試乗車)の運転席に着座したお客さまに、ハンドル&シートを最適な位置に合わせるよう勧める&手助けする。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、展示車(試乗車)の運転席に着座したお客さまに、ハンドル&シートを最適な位置に合わせるよう勧めない&手助けしない。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまに、購入したらとるであろう運転姿勢を必ずしもとっていただけない。

▲結果、お客さまは、購入したらとるであろう運転姿勢が自分の体格&好みと合致するか否か自信を持って判断できず、検討している車の購入意思決定をためらう&先延ばしにする。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、展示車(試乗車)の運転席に着座したお客さまに、ハンドル&シートを最適な位置に合わせるよう勧める&手助けする。

●このため、デキる営業マンは、お客さまに、購入したらとるであろう運転姿勢をとっていただける。

●結果、お客さまは、購入したらとるであろう運転姿勢が自分の体格&好みと合致するか否か自信を持って判断でき、検討している車の購入意思決定を早める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、展示車(試乗車)の運転席に着座したお客さまに、ハンドル&シートを最適な位置に合わせるよう勧める&手助けする。(2)  続きを読む
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【宿題】○月×日の展示会において、お客さまが展示車(試乗車)に着座した際、ハンドル&シートを最適な位置に合わせるよう勧める&手助けする。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い購入意思決定をしていただくには、検討している車の運転姿勢が自分の体格&好みと合致していると感じていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討している車の運転姿勢が自分の体格&好みと合致しているか否かを判断いただくには、購入したらとるであろう運転姿勢をとっていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに購入したらとるであろう運転姿勢をとっていただくには、ハンドルやシートを最適な位置に動かしていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、不慣れな車のステアリング高&シート位置を調整するのが億劫に感じる、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2007年02月21日

【紙一重】デキる営業マンは、熱意がこもった商品説明を行う。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、商品に自信&愛情を持っていない。

▲このため、デキない営業マンは、素っ気無い商品説明を行う。

▲結果、お客さまは、検討している車が担当営業マンから愛されていないことに気を悪くし、同車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、商品に自信&愛情を持っている。

●このため、デキる営業マンは、熱意がこもった商品説明を行う。

●結果、お客さまは、検討している車が営業マンから愛されていることに気を良くし、同車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、新型車を見に来られたお客さまに、「見た目以外は旧型と大差無い」と決して言わない。(1)  続きを読む
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【宿題】○月×日までに、□□(※車種名)の長所と短所を抽出する。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまは、担当営業マンから自信&愛情が感じられない車など買わない、と心得る。

■商品に自信&愛情を抱くには、ミステリーショッピング(※)に基く競合車比較研究をお客さまの目線で行い、長所と短所を客観的に理解しておくことが欠かせない、と心得る。
(※)競合店へ赴き、店作り、店舗&スタッフの対応、商品の品質&価格などを調査する行為。

■人と同様、商品も長所と短所が共存している、と心得る。

■長所と短所は表裏一体である、と心得る。
(例:「加速性能が良い」と「燃費性能が悪い」は表裏一体。)

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、□□(※車種名)の長所と短所を抽出する。

■営業マンさんが抽出した□□(※車種名)の長所と短所を、店舗(会社)としてまとめる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2007年02月14日

【紙一重】デキる営業マンは、お客さまの話を聞くことに加え、適宜要約し、本意を確認する。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまは、担当営業マンが自分の話を聞いているか否かを、理解の度合いに加え、態度の真摯さ&積極さからも判断する」、と心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまの話を聞くことに終始する。
(例:「・・・そうですかぁ・・・。」)

▲結果、お客さまは、「自分の話を聞いてもらえている感」が無いことに気を悪くし、担当営業マンに「話せない感」を覚えると共に、検討している車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「お客さまは、担当営業マンが自分の話を聞いているか否かを、理解の度合いに加え、態度の真摯さ&積極さからも判断する」、と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、お客さまの話を聞くことに加え、適宜要約し、本意を確認する。
(例:「・・・なるほど。つまり〜〜なさりたい、ということですね?」)

●結果、お客さまは、「自分の話を聞いてもらえている感」があることに気を良くし、担当営業マンに「話せる感」を覚えると共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまの話を聞くことに加え、適宜要約し、本意を確認する。(1)  続きを読む
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【宿題】○月×日の展示会において、初めてお目にかかったお客さまに対し、車の購入を検討するに至った経緯を尋ねると共に、回答を要約し、理解を確認する。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、お客さまにとって喜ばしく、安心感の高い商談を行なうのが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、自分の話を「一個客(=only the customer)の唯一無二の話」として真摯に聞いてもらえることに大きな喜び&安堵を感じる、と心得る。

■お客さまは、自分の話を担当営業マンが聞いているか否かを、理解の度合いに加え、態度の真摯さ&積極さからも判断する、と心得る。

■お客さまは、自分の話を担当営業マンが自身の言葉と言い回しで要約し、理解を確認することを、傾聴態度として真摯かつ積極的に(→好ましく)思う、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本宿題のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本提案のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2007年02月09日

【紙一重】デキる営業マンは、お客さまの話を聞くことに加え、適宜要約し、本意を確認する。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまの気持ちを正しく理解したい!」とさほど思っていない。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまの話を聞くことに終始する。
(例:「・・・そうですかぁ・・・。」)

▲結果、お客さまは、「自分の気持ちが伝わっている感」が無いことに気を悪くし、担当営業マンに「話せない感」を覚えると共に、検討している車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「お客さまの気持ちを正しく理解したい!」と心底思っている。

●このため、デキる営業マンは、お客さまの話を聞くことに加え、適宜要約し、本意を確認する。
(例:「・・・なるほど。つまり〜〜なさりたい、ということですね?」)

●結果、お客さまは、「自分の気持ちが伝わっている感」があることに気を良くし、担当営業マンに「話せる感」を覚えると共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまの話を聞くことに加え、適宜要約し、本意を確認する。(2)
デキる営業マンは、展示車(試乗車)の運転席に着座したお客さまに、ハンドル&シートを最適な位置に合わせるよう勧める&手助けする。(2)  続きを読む
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【宿題】○月×日の展示会において、初めてお目にかかったお客さまに対し、車の購入を検討するに至った経緯を尋ねると共に、回答を要約し、理解を確認する。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い購入意思決定をしていただくには、お客さまの気持ちを正しく理解することが欠かせない、と心得る。

■言葉の選び方や言い回しなど、気持ちを伝える方法は十人十色である、と心得る。

■発言から発話者の本意を察することは、重要でありかつ欠かせないものの、限りがある、と心得る。

■発話者に本意を確認するには、自分の言葉と言い回しで発言を要約することが効果的である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本宿題のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本提案のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2007年02月07日

【紙一重】デキる営業マンは、お客さまに、希望車体色の現車を、日中と夕方の二度お見せする。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、お客さまに、希望車体色の現車を、日中又は夕方のいずれか一度しかお見せしない。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまに、希望車体色が持つ、陽の加減による表情の違いを体感していただくことができない。

▲結果、お客さまは、希望車体色が自分のイメージに合致するか否か自信を持って判断できず、検討している車の購入意思決定をためらう&先延ばしにする。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、お客さまに、希望車体色の現車を、日中と夕方の二度お見せする。

●このため、デキる営業マンは、お客さまに、希望車体色が持つ、陽の加減による表情の違いを体感していただくことができる。

●結果、お客さまは、希望車体色が自分のイメージに合うか否か自信を持って判断でき、検討している車の購入意思決定を早める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、現車説明又は試乗のプロセス/ステップの中で、お客さまに希望車体色を訊く。(1)  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、車体色でお悩みのお客さまに、希望車体色の現車を日中と夕方の二度ご覧になるよう提案する。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまは、検討中の車が自宅車庫に収まっている光景を想像しながら購入意思決定をする、と心得る。

■お客さまに満足度の高い購入意思決定をしていただくには、明確な判断基準に加え、十分な情報を提供することが欠かせない、と心得る。

■大半の車体色は、陽の加減で表情が異なる、と心得る。

■百聞は一見に如かず、と心得る。

■新車、中古車、整備預かり車の別なく、店舗に入ってきた全ての車の車種名、グレード、車体色をチェックする。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本提案のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■店舗(会社)に入ってきた新車、中古車、整備預かり車の車種名、グレード、車体色が記載された一覧表を作成&公示する。

■全員で、本提案のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2007年02月05日

【号外】2007年2月2日付の紙一重に対するTさんのコメント

2007年2月2日付の【紙一重】に対して、私に本メールマガジンを創刊するキッカケを与えてくださったTさんが、教示に富むコメントを寄せてくださいました。
Tさん、どうもありがとうございます。(礼)

Tさんは、昨年、某自動車メーカー系列販社を退職なさり、現在、横山エフピー事務所にお勤めです。
お仕事の内容は、債務を抱えた個人や企業の再生支援です。

Tさんは、債務整理の支援を旨とする現在の仕事は、内容においては自動車営業と全く異なるものの、本質においては自動車営業と何ら変わりなく、8年間に渡る自動車営業マンとしての経験がとても活きている、とおっしゃっています。
Tさんのコメントは、とてもうなづかされるところが多く、必ずや、あなたさまへ気づきや触発を与えると思っています。

つきましては、Tさんが寄せてくださったコメント、並びに、それに対する私のレスを以下転載させていただきたきます。
(※転載に関して、ご本人の了承は得ております。)
ご参考になれば幸いです。(礼)  続きを読む
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