2007年03月28日

【紙一重】デキる営業マンは、お客さまが商品説明に質問&異議を唱えると、真摯かつ迅速に答える。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、お客さまが商品説明に質問&異議を唱えるのは、「商品にケチをつけたい&担当営業マンを困らせたいから」であり、かつ、それは、「冷やかし心の表れ」である、と考えている。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまが商品説明に質問&異議を唱えると、はぐらかす。

▲結果、お客さまは、有益な回答(情報)が得られなかったことを残念に思い、検討している車の購入意思決定をしあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、お客さまが商品説明に質問&異議を唱えるのは、「商品の内容&価値を正しく理解したい&納得して購入したいから」であり、かつ、それは、「購入意欲の表れ」である、と考えている。

●このため、デキる営業マンは、お客さまが商品説明に質問&異議を唱えると、真摯かつ迅速に答える。

●結果、お客さまは、有益な回答(情報)が迅速に得られたことに気を良くし、検討している車の購入意思決定を早める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

  続きを読む

Posted by dekirueigyoman at 08:00Comments(0)TrackBack(0)clip!

【宿題】○月×日以降、お客さまが商品説明に質問&異議を唱えた折、真摯かつ迅速に答える。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い購入意思決定をしていただくには、商品の内容&価値を理解&納得していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに商品の内容&価値を理解&納得していただくには、商品情報を十二分に提供すること、並びに、お客さまから頂戴した質問&異議に真摯かつ迅速に答えること、が欠かせない、と心得る。

■お客さまが担当営業マンの商品説明に質問&異議を唱えるのは、「商品の内容を正しく理解したい&納得して購入したいから」であり、さもなければ、お客さまは、わざわざそのようなことなどしない、と心得る。

■お客さまから迅速に答えられない質問&異議を頂戴した場合、お客さまに、まず、その旨謝罪し、そして、後のどのようなタイミングにどのような手段で答えるつもりなのか述べる、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■頻出する質問&異議、並びに、それらの回答事例が店舗内で効果的に共有&活用できる方法を案出する。

■営業マンさんが唱えた質問&異議に、真摯かつ迅速に答える。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


  続きを読む
Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)TrackBack(0)clip!

2007年03月16日

【紙一重】デキる営業マンは、お客さまが来店アンケートに名前を書くと、フリガナを確認する。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、お客さまが来店アンケートに名前を書いても、フリガナを確認しない。

▲このため、デキない営業マンは、店頭もしくは電話において、お客さまを誤称(=誤った名前で呼ぶ)してしまう。

▲結果、お客さまは、来店アンケートに答えた挙句誤称されたことに気を悪くし、担当営業マンに不信感を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、お客さまが来店アンケートに名前を書くと、フリガナを確認する。
<例>「おおが(←大賀) のりお(←典雄)さま、でいらっしゃいますね?」、「おおが のりおさま、とお読みすればいいのでしょうか?」)

●このため、デキる営業マンは、店頭、電話のいずれにおいても、お客さまを正しい名前でお呼びできる。

●結果、お客さまは、来店アンケートが有効活用されていることに気を良くし、担当営業マンへ信頼感を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

  続きを読む
Posted by dekirueigyoman at 08:00Comments(0)TrackBack(0)clip!

【宿題】○月×日以降、お客さまが来店アンケートに答えてくださった折、名前のフリガナを確認する。

<営業マンさんがすべきこと>

■名前は、固有名詞であり、通常には無い読み方をするものが少なくない、と心得る。

■お客さまは、仕事を全うしている(=やるべきプロセスをやり切っている)営業マンに信頼感を覚える一方、全うしていない営業マンには不信感を覚える、と心得る。

■来店アンケートは、”その”お客さまをよく知るためのツールであり、活用が欠かせない、と心得る。

■お客さまは、自分の答えたアンケートが活用されないと、「無駄に書かされた」や「個人情報を取られた」と思うのと同時に、担当営業マンに不信感を覚える、と心得る。

■お客さまは、自分の答えたアンケートが活用されずに名前が誤称される(=誤った名前で呼ばれる)と、気分を害する、と心得る。

■お客さまは、誤称されると、電話に出ないor電話を取り次がない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■来店アンケートの「お客さま名」にフリガナ欄を設ける。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


  続きを読む
Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)TrackBack(0)clip!

2007年03月14日

【紙一重】デキる営業マンは、お客さまが電話に出ると、速やかに都合の良否を尋ねる。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、お客さまが、常に電話に出られる状態にあると限らないことを知らない、もしくは、知ってはいるものの、自分の関知事項と考えていない。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまが電話に出ると、いきなり自分の用件を話し始める。

▲結果、お客さまは、担当営業マンの都合に付き合わされたことに気を悪くし、担当営業マンへの信頼を失うと共に、商品の(再)購入意欲も失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、お客さまが、常に電話に出られる状態にあると限らないことを熟知している。

●このため、デキる営業マンは、お客さまが電話に出ると、速やかに都合の良否を尋ねる。
(例:○○さんでしょうか。私◇◇の堀と申します。いつも大変お世話になっております。今△分ほどお時間よろしいですか?)

●結果、お客さまは、自分の都合を斟酌&優先してもらえたことに気を良くし、担当営業マンへの信頼を高めると共に、商品の(再)購入意欲も高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

  続きを読む
Posted by dekirueigyoman at 08:00Comments(0)TrackBack(0)clip!

【宿題】○月×日以降、お客さまが電話に出てくださった折、自己紹介と挨拶を行った後、都合の良否を尋ねる。

<営業マンさんがすべきこと>

■架電(=電話をかけること)は、受話者の行動を止める行為である、と心得る。

■受話者にとって「電話に出られる状態」とは、自身が、現在、意図している&実行している行動を止めても構わない、又は、さほど大きな支障が生じない、と思える状態のことである、と心得る。

■架電を行う、即ち、やむなく受話者の行動を止める際、止めることの許諾を予め受話者から得ること、及び、受話者にとって止めるに足る理由を用意&提示することが欠かせない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんの携帯へ架電した折、本活動を実行する。

■営業マンさんに指示をする&呼びつける際、予め、営業マンさんの状態をよく見、本人から許諾を得る。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


  続きを読む
Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)TrackBack(0)clip!

2007年03月09日

【紙一重】デキる営業マンは、店頭営業活動を行う際、セリングに重点を置く。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、お客さまが購入意思決定をしあぐねるのは、高い買い物ゆえ自分独りでは早々に踏ん切れないからか、もしくは、そうすることで更に良い購入条件が引き出せると考えているからである、と考えている。

▲このため、デキない営業マンは、店頭営業活動を行う際、クロージング(見積書作成→条件交渉)に重点を置く。

▲結果、お客さまは、購入後に得られる車、店(販売店)、人(担当営業マン)の価値&ベネフィットが明確に認識&イメージできなかったこと、及び、提示された購入条件が、車、店、人の価値&ベネフィットに見合うか否か、自信を持って判断できないことを残念に思い、検討している車の購入意思決定をしあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、お客さまが購入意思決定をしあぐねるのは、購入後得られるであろう車&店(販売店)&人(担当営業マン)の価値&ベネフィットが明確に認識&イメージできず、提示された購入条件が妥当か否か自信を持って判断できないからである、と考えている。

●このため、デキる営業マンは、店頭営業活動を行う際、セリング(お出迎え→来店アンケート取得→現車説明→試乗→カタログ説明)に重点を置く。

●結果、お客さまは、購入後に得られる車、店、人の価値&ベネフィットが明確に認識&イメージできたこと、及び、提示された購入条件が、車、店、人の価値&ベネフィットに見合うか否か、自信を持って判断できることに気を良くし、検討している車の購入意思決定を早める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、来店客に対し、丹念にお出迎えを行う。  続きを読む
Posted by dekirueigyoman at 08:00Comments(0)TrackBack(0)clip!

【宿題】○月×日の展示会において、お客さまに、車、店、自分の価値&ベネフィットを認識&イメージいただけたと感じてから、見積書作成のプロセスに入る。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまが、提示した購入条件に追加値引を要求したり、購入意思決定をしあぐねるのは、購入後得られる車、店(販売店)、人(担当営業マン)の価値&ベネフィットが明確に認識&イメージできず、提示された購入条件が妥当か否か自信を持って判断できないからである、と心得る。

■店頭で、お客さまに、購入後に得られる車、店、人の価値&ベネフィットを明確に認識&イメージいただくには、セリング(お出迎え→来店アンケート取得→現車説明→試乗→カタログ説明)に重点を置いた営業活動が欠かせない、と心得る。

■セリング活動が不十分なまま「とりあえず見積(書)」を作成すると、お客さまは、購入条件につい目が言ってしまい、購入後に得られる車、店、人の価値&ベネフィットを認識&イメージしにくくなる、と心得る。

■急いては事をし損じる、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、店頭セリング活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、セリング活動のロールプレイングを行う。

■店頭セリング活動を定量的に評価する体系を案出する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


  続きを読む
Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)TrackBack(0)clip!

2007年03月07日

【紙一重】デキる営業マンは、商品説明を始める前までに、お出迎えした全てのお客さまに対して、来店プレゼントを案内する。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、新聞やチラシで来店プレゼントをもれなく差し上げる旨告知した場合でも、「来店客の全てがこの告知を見ているとは限らない」と考える。

▲このため、デキない営業マンは、商談が終了した後、お出迎えした&販売見込が高いと直感したお客さまに対してのみ、来店プレゼントを案内する。

▲結果、お客さまは、もれなくもらえると告知されていた&店頭に陳列されている&他のお客さまが手にしている来店プレゼントが、自分に(すぐに)案内されないことに気を悪くし(=「自分は、たかが来店プレゼントさえ供されるに値しない、冷やかし客だというのか。」)、担当営業マンと店に不誠実さ&不信感&悪印象を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、新聞やチラシで来店プレゼントをもれなく差し上げる旨告知した場合、「来店客はみなこの告知を見ている」と考える。

●このため、デキる営業マンは、商品説明を始める前までに、お出迎えした全てのお客さまに対して、来店プレゼントを案内する。

●結果、お客さまは、もれなくもらえると告知されていた&店頭に陳列されている&他のお客さまが手にしている来店プレゼントが、入店早々案内されたことに気を良くし(=「自分は、上客として歓待されている!」)、担当営業マンと店に誠実さ&信頼感&好印象を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

  続きを読む
Posted by dekirueigyoman at 08:00Comments(0)TrackBack(0)clip!

【宿題】新聞やチラシで来店プレゼントをもれなく差し上げる旨告知する○月×日の展示会でお出迎えした全てのお客さまに対して、商品説明を始める前までに、来店プレゼントを案内する。

<営業マンさんがすべきこと>

■来店客は、少なからず購入意思を持っており、予断してはいけない、と心得る。

■新車の購入を検討しているお客さまは、新聞やチラシに掲載されている販売店の広告を入念にチェックしている、と心得る。

■新聞やチラシによる告知は約束と同義である、と心得る。

■約束を実行しないと、お客さまに、不誠実さ&不信感を抱かれかねない、と心得る。

■約束の実行が遅いと、お客さまに、不誠実さ&悪印象を抱かれかねない、と心得る。

■約束をすぐに実行すると、お客さまに、誠実さ&信頼感&好印象を高確率で抱かれる、と心得る。

■品物が重かったり、かさばったりする場合、取り置き&後渡しを提案する。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■想定来店客数を予め算出すると共に、それに相応しい品物在庫を確保する。

■在庫切れを想定し、予め代替品を準備しておく。

■全員で、品物を見栄え良く&わかり易く陳列する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


  続きを読む
Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)TrackBack(0)clip!

2007年03月02日

【紙一重】デキる営業マンは、お客さまと初めて挨拶を交わす際、「いらっしゃませ、こんにちは!」と言う。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、お客さまと初めて挨拶を交わす際、「いらっしゃませ!」としか言わない。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまに高確率で無視される(=返事をしていただけない)。

▲結果、お客さまは、入店早々担当営業マンに「話せない感」を覚えたことに気を悪くし、彼(彼女)に対して胸襟を閉じると共に、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、お客さまと初めて挨拶を交わす際、「いらっしゃませ、こんにちは!」と言う。

●このため、デキる営業マンは、お客様に高確率で「こんにちは」と返事をしていただける。

●結果、お客さまは、入店早々担当営業マンに「話せる感」を覚えたことに気を良くし、彼(彼女)に対して胸襟を開くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、営業目的で来店したヤクルトレディに元気良く『いらっしゃいませ、こんにちは!』と挨拶する。  続きを読む
Posted by dekirueigyoman at 08:00Comments(0)TrackBack(0)clip!

【宿題】○月×日の展示会でお出迎えした全てのお客さまに、「いらっしゃませ、こんにちは!」と元気良く言う。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、お客さまの「現状に対する不満」や「今回購入する車に対するニーズ」を把握することが欠かせない、と心得る。

■お客さまに「現状に対する不満」や「今回購入する車に対するニーズ」にまつわる話をしていただくには、胸襟を開いていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに胸襟を開いていただくには、対話、即ち、”ワンウェイ(one way)”ではなく、”ツーウェイ(two way)”コミュニケーションが欠かせない、と心得る。

■お客さまと初めて交わす挨拶は、ツーウェイコミュニケーションを始める絶好の機会である、と心得る。

■「いらっしゃいませ」は、<お客さまの返事を期待していない>&<お客さまからすると返事し難い>挨拶であり、これをキッカケにお客さまとツーウェイコミュニケーションを始めるのは、非常に難易度が高い、と心得る。

■「おはようございます」、「こんにちは」、「こんばんは」は、<お客さまの返事を期待している>&<お客さまからすると返事し易い>挨拶であり、これをキッカケにお客さまとツーウェイコミュニケーションを始めるのは、比較的難易度が低い、と心得る。

■目の前のお客さまと出会えたことは必然であり、この縁は大事にしなければいけない、と心得る。

■お客さまは担当営業マンを選べない、と心得る。

■○月×日の展示会における必要接客件数(=成約目標を高確率で達成する接客件数)を算出&納得する。

■朝、通勤車両の中で、納得できるまで練習する。

■心身の健康に留意する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本挨拶を練習する。

■自分も、本挨拶を実行する。

■営業マンさんに対する一方的な指示、命令、追及を控え、営業マンさんと積極的に対話をする。

■営業マンさんが元気になる業績評価制度やイベントを案出&実行する。

■○月×日の展示会の接客機会を、営業マンさん毎に均等化する。

■営業マンさんへの無意味な叱咤激励を控える。

■無意味な残業を撲滅する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


  続きを読む
Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)TrackBack(0)clip!