2007年04月27日

【紙一重】デキる営業マンは、お客さまが検討している競合車を褒める。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、競合車の悪い所は見つけられるものの、良い所を見つけられない。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまが検討している競合車をけなす。

▲結果、お客さまは、”その”競合車の選択&検討を否定されたことに気を悪くし、担当営業マンへ悪印象を抱くと共に、新車の購入意思決定をしあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、競合車の悪い所だけでなく、良い所も見つけられる。

●このため、デキる営業マンは、お客さまが検討している競合車を褒める。
<例示:「○○(※競合車種名)も検討しておられるとは、お目が高いですね。○○の△△(※機能)は◇◇(※価値&ベネフィット)の面で優れていますからね。」>

●結果、お客さまは、”その”競合車の選択&検討を肯定されたことに気を良くし、担当営業マンへ好印象を抱くと共に、新車の購入意思決定を早める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。(1)
デキる営業マンは、お客さまから見聞きしたことではなく、その動機やセンスを褒める。(1)
デキる営業マンは、お客さまから見聞きしたことではなく、その動機やセンスを褒める。(2)  続きを読む

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【宿題】○月×日までに、○○(※車種名)の競合車の良い所と悪い所を各々ひとつ以上見つける。

<営業マンさんがすべきこと>

■良い所ばかりの車が無いのと同様、悪い所ばかりの車も無い、と心得る。

■良い所と悪い所は表裏一体である、と心得る。
(例示:「ハンドリングがキビキビしている」⇔「乗り心地がゴツゴツしている」)

■お客さまが選択した競合車をむやみにけなすことは、お客さまの選択眼にNG出しをするのと同義であり、結果、お客さまのプライドを高確率で傷つけてしまう、と心得る。

■お客さまが選択した競合車をむやみにけなすことは、自動車営業マンとしての自分の品位を高確率で落とす、と心得る。

■○○(※車種名)の競合車の内、主だったものをピックアップする。

■ピックアップした競合車を販売している店をミステリーショッピングすると同時に、○○(※車種名)と比べて優っている所(良い所)と劣っている所(悪い所)を各々見つけ、文書にまとめる。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんの商談に同席した折、お客さまが検討している競合車種を褒める(けなさない)。

■営業マンさんが見つけた競合車の良い所&悪い所を店舗内で効果的に共有する方法を案出する。

■営業マンさんの良い所に積極的に目を向ける。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2007年04月25日

【紙一重】デキる営業マンは、得意車種を持っている。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、得意車種を持っていない。

▲このため、デキない営業マンは、直近の販売実績にとらわれ、いつも自信無く商品説明を行う。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが自信無く商品説明をすることに気を悪くし、担当営業マンへ悪印象を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、得意車種を持っている。

●このため、デキる営業マンは、直近の販売実績にとらわれず、いつも自信を持って商品説明を行う。

●結果、お客さまは、担当営業マンが自信を持って商品説明をすることに気を良くし、担当営業マンへ好印象を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

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【宿題】○月×日までに、得意車種をひとつ持つ。

<営業マンさんがすべきこと>

■人は、得意事ができると、自信(自己有能感)を持つ、と心得る。

■人は、自信(自己有能感)を持つと、得意事の得意度が向上することに加え、不得意事の不得意度が低減する、と心得る。

■お客さまは、担当営業マンが自信持って商品説明してくれるのを期待している、と心得る。

■「お客さま目線で見て好きだから」や「販売実績が比較的良いから」など、自分が納得できる理由に基づいて、得意候補車種をひとつ選出する。

■得意候補車種の商品研究(※ミステリーショッピングを含む)を徹底的に行う。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、得意候補車種の商品説明ロールプレイングを徹底的に行う。

■○月×日以降の行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんの名刺に、「○○(※車種名)専門カーライフアドバイザー」や「○○トップセールス」など加える。

■自分も、得意車種をひとつ持つ。

■全員に、得意車種を持つよう勧める。

■全員で、営業マンさんの得意車種毎に商品説明ロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2007年04月20日

【紙一重】デキる営業マンは、予め目的を明確にしてから、お客さまにアレコレ質問する。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、お客さまに、思いつきで、アレコレ質問する。
(例:「今回はどのようなお車をお探しなのですか?なるほど・・・。ちなみに、今お使いの○○(※車種名)で何か気になっている箇所はありますか?」)

▲このため、デキない営業マンは、お客さまの満足度の高い新車購入を支援するのに欠かせない情報、とりわけ「現状」「不満」「ニーズ」を、正確&網羅的に把握できない。

▲結果、お客さまは、目的&相互関連性が不明確な質問に散々付き合わされたことに気を悪くし、担当営業マンへ悪印象を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、予め目的を明確にしてから、お客さまにアレコレ質問する。
(例:「なるほど。今お使いの○○(※車種名)は燃費が悪く、お小遣いを大きく目減りさせているのが残念ポイントでいらっしゃるのですね。では、今回お買い求めになる車の重点ポイントには、燃費が良く、お小遣いを大きく目減りさせないことが必ず含まれますね?」)

●このため、デキる営業マンは、お客さまの満足度の高い新車購入を支援するのに欠かせない情報、とりわけ、「現状」「不満」「ニーズ」を、正確&網羅的に把握できる。

●結果、お客さまは、目的&相互関連性が明確な質問を多々投げかけられたことに気を良くし、担当営業マンへ好印象を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

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【宿題】○月×日以降、予め目的を明確にしてから、お客さまに質問をする。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまが満足度の高い新車購入を行うには、「現状」「不満」「ニーズ」を正確&網羅的に把握していることが欠かせない、と心得る。

■「現状」「不満」「ニーズ」を正確&網羅的に把握しているお客さまは僅少である、と心得る。

■お客さまに「現状」「不満」「ニーズ」を正確&網羅的に把握していただくには、それらを気づかせてあげることが有効である、と心得る。

■お客さまに「現状」「不満」「ニーズ」を気づかせてあげるには、それらをお客さまより一足先に正確&網羅的に把握することが欠かせない、と心得る。

■お客さまの「現状」「不満」「ニーズ」をお客さまより一足先に正確&網羅的に把握するには、質問をすることが有効である、と心得る。

■お客さまは、目的&相互関連性が不明確な質問をアレコレされると、気を悪くする、と心得る。

■お客さまは、目的&相互関連性が明確な質問をされると、気を良くする、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、「お客さまプロフィール」を作成した上で、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日以降の行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんが把握したお客さまの「現状」「不満」「ニーズ」、及び、それらを把握した会話のやり取りをレビューする。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんに、思いつきでなく、予め目的を明確にしてから、質問をする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2007年04月11日

【紙一重】デキる営業マンは、競合車が発売されなくても、定期的にミステリーショッピングを行う。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、競合車が発売されないと、ミステリーショッピング(※)を行わない。
(※)お客さまを装って同一商圏の競合店へ赴き、店作り、店舗&スタッフの対応、商品の内容&価格など、店頭営業活動の内容&品質を把握する活動。

▲このため、デキない営業マンは、競合店&同店の営業マンが実行している店頭営業活動の内容&品質がわからず、それより「ひとつ上の」店頭営業活動を必ずしも案出&実行できない。

▲結果、お客さまは、提供される商品情報&サービスが競合店&同店の営業マンよりも満足度が低いことに気を悪くし、店&担当営業マンへ悪印象を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、競合車が発売されなくても、定期的にミステリーショッピングを行う。

●このため、デキる営業マンは、競合店&同店の営業マンが実行している店頭営業活動内容&品質がわかり、それより「ひとつ上の」店頭営業活動を案出&実行できる。

●結果、お客さまは、提供される商品情報&サービスが競合店&同店の営業マンよりも満足度が高いことに気を良くし、店&担当営業マンへ好印象を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、競合車が発売されるや否や、ミステリーショッピングを行う。
デキる営業マンは、ミステリーショッピングを行う際、メジャーを持参し、競合車のカタログ非掲載スペックを収集する。  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、競合車が発売されなくても、四半期毎にミステリーショッピングを行う。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまは、「価格が価値(ベネフィット)に見合っている(【価格】 = 【価値】)。」、又は、「価値に対して価格が割安だ(【価格】 < 【価値】)。」のいずれかを確信した時、商品の購入意思決定を行う、と心得る。

■お客さまが評価する価値は、商品である「車」に加え、それを販売&アフターする「店」と「担当営業マン」も対象になる、と心得る。

■お客さまは、新車の購入を検討する際、販売店を複数訪問する、と心得る。

■お客さまは、「店」又は「担当営業マン」の価値が競合店と比べて著しく低いと感じた場合、いかに「車」の価値が高くても、また、いかに「車」の価格が安くても、高確率で競合店から新車を購入する、と心得る。

■ミステリーショッピングは、競合する「車」の価値と価格(※含む支払い方法)はもちろん、「店」と「担当営業マン」の価値を把握する効果的&最適な手段である、と心得る。

■競合する「車」の価値と価格(※含む支払い方法)、及び、「店」と「担当営業マン」の価値は絶えず変化しており、定期的な把握が不可欠である、と心得る。

■競合店毎に新車の発売予定を調べる。

■○月×日以降の行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■ミステリーショッピングは重要かつ不可欠な営業活動である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、四半期毎にミステリーショッピングを行う。

■営業マンさんが把握した「競合車」「店」「担当営業マン」の価値、及び、「競合車」の価格(※含む支払い方法)を店舗内で効果的に共有する方法を案出する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2007年04月06日

【紙一重】デキる営業マンは、競合車が発売されるや否や、ミステリーショッピングを行う。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、競合車が発売されても、ミステリーショッピング(※)を行わない。
(※)お客さまを装って同一商圏の競合店へ赴き、店作り、店舗&スタッフの対応、商品の内容&価格など、店頭営業活動の内容&品質を把握する活動。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまから競合車評価(例:長所&短所、運転感覚)コメントを求められると、応えられない、もしくは、メディア掲載情報のみ伝聞の形で述べる。
(例示:「見ていないので詳しいことはわかりません。」、「雑誌によると・・・のようです。」)

▲結果、お客さまは、営業マン独自の競合車評価コメントが得られなかったことを残念に思い、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、競合車が発売されるや否や、ミステリーショッピングを行う。

●このため、デキる営業マンは、お客さまから競合車評価コメントを求められると、ミステリーショッピングに基づく実体験&印象を(メディア掲載情報と併せて)私見の形で述べる。
(※例示:「(雑誌によると・・・のようなので、その真偽を確かめるべく、)先日販売店へ行って実車に乗ってきたところ〜〜でした。」)

●結果、お客さまは、営業マン独自の競合車評価コメントが得られたことに気を良くし、それを積極提供してくれた担当営業マンに好印象を抱くのはもちろん、検討している車の興味と購入意欲を高める。


デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、競合車が発売されなくても、定期的にミステリーショッピングを行う。  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、競合車が発売されたら、一週間以内にミステリーショッピングを行う。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまは、新車の購入を検討する際、複数の車種を候補に挙げる(=競合車を立てる)、と心得る。

■お客さまは、雑誌やwebなどのメディアには載っていない、営業マン独自の商品情報を、満足度の高い車選び(購入意思決定)に有効活用する、と心得る。

■お客さまは、営業マン独自の商品情報の内、商品評価(例:長所&短所、運転感覚)コメントを、満足度の高い車選び(購入意思決定)にとりわけ有効活用する、と心得る。

■ミステリーショッピングは、競合車をお客さま目線で評価する効果的&最適な手段であり、試乗は欠かせない、と心得る。

■○月×日以降に発売が予定されている競合車を調べる。

■○月×日以降の行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■ミステリーショッピングは重要かつ不可欠な営業活動である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■競合車が発売されたら、自分も、速やかにミステリーショッピングを行う。

■営業マンさんが行った競合車評価を店舗内で効果的に共有する方法を案出する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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