2007年08月31日

【紙一重】デキる営業マンは、高い服を綺麗に着ている。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、来店客が新車の購入に夢を抱いていることを熟知していない。

▲このため、デキない営業マンは、安い服をだらしなく着ている。

▲結果、お客さまは、担当営業マンのみなりが新車のようにピシッ&パリッとしていないことに気を悪くし、担当営業マン&店に悪印象を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、来店客が新車の購入に夢を抱いていることを熟知している。

●このため、デキる営業マンは、高い服を綺麗に着ている。

●結果、お客さまは、担当営業マンのみなりが新車と同様ピシッ&パリッとしていることに気を良くし、担当営業マン&店に好印象を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

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【宿題】○月×日以降、高い服を綺麗に着る。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまは、新車の購入に夢を抱いている、と心得る。

■お客さまは、担当営業マンの一挙手一投足を見ている、と心得る。

■お客さまは、担当営業マンのみなりが新車のようにピシッ&パリッとしていない(←安い服をだらしくなく着ている)際、否定的な第一印象&違和感を抱く、と心得る。

■お客さまは、否定的な第一印象&違和感を抱いた際、夢を打ち砕かれた感を覚える(=失望する)のはもちろん、購入意欲を失う、と心得る。

■お客さまは、担当営業マンのみなりが新車と同様ピシッ&パリッとしている際、肯定的な第一印象&調和感を抱く、と心得る。

■お客さまは、肯定的な第一印象&調和感を抱いた際、夢が叶う予感を覚えるのはもちろん、購入意欲を高める、と心得る。

■「馬子にも衣装」という言葉は概ね正しい、と心得る。

■お客さまに、「担当営業マンのみなりが新車と同様ピシッ&パリッとしている!」と感じていただくには、高い服を綺麗に着ることが費用対効果的に良い&堅い、と心得る。

■ファッション誌&店員さんのアドバイスをもとに、綺麗な着こなし方を習得する。

■可処分所得を勘案&セールを有効活用の上、高い服を調査&購入する。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんよりも高い服を綺麗に着る。

■必要に応じて外部講師を招き、社内マナー研修を定例実施する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2007年08月27日

【紙一重】デキる営業マンは、新規来店客に店長を紹介する。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、新車の購入を検討しているお客さまが、販売店の責任者の人となりを知りたいと思っていることを理解していない。

▲このため、デキない営業マンは、新規来店客に店長を紹介しない。

▲結果、お客さまは、販売店の責任者の人となりがわからなかったことを残念に思い、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、新車の購入を検討しているお客さまが、販売店の責任者の人となりを知りたいと思っていることを理解している。

●このため、デキる営業マンは、新規来店客に店長を紹介する。

●結果、お客さまは、「一見客の自分が上得意客のようにもてなされたこと」&「販売店の責任者の人となりが大よそわかったこと」&「検討している新車を購入した際アフターサービスが店全体から提供してもらえる予感がしたこと」に気を良くし、担当営業マン&店へ好印象&安心を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

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【宿題】○月×日以降、新規来店客に店長を紹介する(店長に新規来店客へ挨拶するよう依頼する)。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまは、新車を「アフターサービスが不可欠な&購入した販売店と長期間付き合わなければならない商品」と認識している、と心得る。

■お客さまは、新車の購入を「高い&失敗(後悔)したくない買い物」と認識している、と心得る。

■上記二事項により、お客さまは、新車を購入する際は、好印象で安心できる販売店を選択したいと考えている、と心得る。

■お客さまは、販売店が好印象で安心できるか否かを判断するために、販売店の責任者(=店長)の人となりを知りたいと思っている、と心得る。

■お客さまに店長の人となりをわかってもらうには、お客さまが初めて来店した際、店長を紹介することが効果的である、と心得る。

■新規来店客に店長を紹介するべく離席する際、話の腰が折れないよう、タイミングをよく見計らう。

■新規来店客に店長を紹介するべく離席する際、お客さまを恐縮がらせないよう、「少々お待ちください」とだけ言う(=「只今店長を呼んで参ります」とは言わない)。

■店長に本宿題を実行する旨を伝え、同意を得る。

■「新規来店客に店長を紹介するべく離席する」〜「店長に新規来店客へ挨拶するよう依頼する&新規来店客のプロフィールを手短に述べる」〜「席へ戻って新規来店客に店長を紹介する」のロールプレイングを店長と行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんがすぐに依頼できるよう、展示会開催時は、店内の目立つ(見つけ易い)場所に居る。

■「営業マンから新規来店客へ挨拶するよう依頼される&新規来店客のプロフィールを手短に聞く」〜「お客さまが待つ席へ行き来店のお礼をする&車・店・担当営業マンの満足確認をする&自己紹介をする」のロールプレイングを営業マンさんと行う。

■本活動の実施率(店長挨拶実施率)を営業マンさん毎に測定できる仕組みを創る。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2007年08月24日

【紙一重】デキる営業マンは、市価3,000円以上のボールペンを携行している。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、無料配布(※)or市価3,000円未満のボールペンを携行している。
(※)「○○損保」等の広告宣伝文字が本体に印字されている無料ボールペンのこと。

▲このため、デキない営業マンは、注文書を作成する際、お客さまに無料配布or市価3,000円未満のボールペンで署名するよう求める。

▲結果、お客さまは、「百万円単位の”高い”買い物」に不釣合いのボールペンで署名させられたことに気を悪くし、担当営業マン&店に対し落胆を抱くと共に、購入満足を減退させる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、市価3,000円以上のボールペンを携行している。

●このため、デキる営業マンは、注文書を作成する際、お客さまに市価3,000円以上のボールペンで署名するよう求める。

●結果、お客さまは、「百万円単位の”高い”買い物」に相応しいボールペンで署名できたことに気を良くし、担当営業マン&店に対し謝意を抱くと共に、購入満足を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

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【宿題】○月×日以降、市価3,000円以上のボールペンを携行する。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに長期の取引をしていただくには、満足度の高い新車購入をしていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、購入時満足(※)を高めることが欠かせない、と心得る。
(※)お客さまが新車を購入した折に抱く満足のこと。以降次回代替までの間に抱く満足は、「購入後満足」と称される。購入満足は、「購入時満足」+「購入後満足」、である。

■購入時満足を高めるには、お客さまに気持ち良く注文書に署名していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、新車の購入を「百万円単位の”高い”買い物」と認識している、と心得る。

■無料配布(※)or市価3,000円未満のボールペンは、「百万円単位の”高い”買い物」に不釣合いである、と心得る。
(※)「○○損保」等の広告宣伝文字が本体に印字されている無料ボールペンのこと。

■お客さまは、無料配布or市価3,000円未満のボールペンでは、気持ち良く注文書に署名できない、と心得る。

■市価3,000円以上のボールペンは、「百万円単位の”高い”買い物」に相応しいく(不釣合いではない)、と心得る。

■お客さまは、市価3,000円以上のボールペンだと、気持ち良く(気分が悪くならずに)注文書に署名できる、と心得る。

■市価3,000円以上のボールペンを調査&購入する。

■○月×日までの行動計画を立てる。

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<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんよりも市価が高いボールペンを携行する。

■店舗(会社)で市価3,000円以上のボールペンを調査&一括購入する。

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2007年08月22日

【紙一重】デキる営業マンは、購入すべき最適な車種&グレードを決めていないお客さまに対して、値引等の購入条件の話をしない。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまは、値引等の購入条件に心奪われ易く、購入すべき最適な車種&グレードを決める前に聞かされると、正しく決められなくなる(→満足度の高い新車購入が果たせなくなる)」ことを知らない。

▲このため、デキない営業マンは購入すべき最適な車種&グレードを決めていないお客さまに対して、値引等の購入条件の話をする。

▲結果、お客さまは、購入条件に心奪われた心理状態で購入すべき最適な車種&グレードを決めなければいけないことに気を悪くし、新車の購入意欲を減退させる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「お客さまは、値引等の購入条件に心奪われ易く、購入すべき最適な車種&グレードを決める前に聞かされると、正しく決められなくなる(→満足度の高い新車購入が果たせなくなる)」ことを知っている。

●このため、デキる営業マンは購入すべき最適な車種&グレードを決めていないお客さまに対して、値引等の購入条件の話をしない。

●結果、お客さまは、冷静な心理状態で購入すべき最適な車種&グレードを決められることに気を良くし、新車の購入意欲を高める。

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※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまに検討車種のグレードを説明する際、予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、購入すべき最適な車種&グレードを決めていないお客さまに対して、値引等の購入条件の話をしない。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに長期の取引をしていただくには、満足度の高い新車購入をしていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを決めていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに購入すべき最適な車種&グレードを決めていただくには、現状の不満やニーズをよく勘案していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに現状の不満やニーズをよく勘案していただくには、冷静な心理状態で居ていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、値引等の購入条件に心奪われ(→冷静でいられなくなる)易い、と心得る。

■お客さまにとって、冷静でない心理状態で購入すべき最適な車種&グレードを決めることは、相当の困難事である、と心得る。

■お客さまに冷静な心理状態で居ていただくには、値引等の購入条件の話を購入すべき最適な車種&グレードを決めた後で行うことが欠かせない、と心得る。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■状況に応じて、営業マンさんと一緒に、お客さまが購入すべき最適な車種&グレードを決めるのを支援する。

■「早く条件を出して白黒つけろ!」等、営業マンさんをむやみにけしかけない。

■販売条件の提示権限を営業マンさんへ委譲しない。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2007年08月08日

【紙一重】デキる営業マンは、お客さまが着座している間、商談テーブルに広げた自分の商談道具を一切片付けない。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまは売上対象物に過ぎず、自分の用件が済んだと判断できたら、速やかに離れるのが賢明である」、と考えている。

▲このため、デキない営業マンは、自分の用件が済んだと判断するや否や、お客さまの眼前で、商談テーブルに広げた自分の商談道具を片付け始める。

▲結果、お客さまは、自分が担当営業マンから”用済み客”として扱われたことに気を悪くし、担当営業マンに対して悪印象&”話せない感(=不信)”を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「お客さまは満足を与えなければいけない人であり、自分の用件が済んだと判断できても、お客さまの用件が済んだと判断できない限り、離れてはいけない」、と考えている。

●このため、デキる営業マンは、お客さまが着座している間、商談テーブルに広げた自分の商談道具を一切片付けない。

●結果、お客さまは、自分が担当営業マンから”最後までとことん話し合うに足る上客”としてもてなされたことに気を良くし、担当営業マンに対して好印象&”話せる感(=信頼)”を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

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※関連紙一重
デキる営業マンは、来店不成約客に非購入理由を尋ねる。(1)  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、お客さまが着座している間、商談テーブルに広げた自分の商談道具を片付けない。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまは、売上対象物ではなく、満足を与えなければいけない人である、と心得る。

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、”上客としてもてなされている感”を抱いていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに”上客としてもてなされている感”を抱いていただくには、”最後までとことん話し合う姿勢”を明示することが欠かせない、と心得る。

■”最後までとことん話し合う姿勢”を明示するには、お客さまが商談テーブルの眼前に居る間、自分の商談道具を片付けないことが効果的である、と心得る。

■お客さまが眼前に居ながら自分の商談道具を片付け始めるのは、眼前のお客さまを”用済み客”として扱っているのと同義である、と心得る。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんがお客さまをお見送りしている間に商談テーブル上の商談道具が片付けられる仕組みを案出する。

■営業マンさんと個別ミーティングを行う際、営業マンさんが眼前に居る間、手持ちの道具&書類を片付けない。

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2007年08月06日

【紙一重】デキる営業マンは、社外オーディオ&ナビゲーションに精通している。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、社外オーディオ&ナビゲーションに精通していない。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまがカーオーディオ&ナビゲーションシステムの選択肢に社外品を含めていると、有益&適切なアドバイスができない。

▲結果、お客さまは、検討している車の最適なオーディオシステムが構築できなかったことを残念に思い、同車の興味と購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、社外オーディオ&ナビゲーションに精通している。

●このため、デキる営業マンは、お客さまがカーオーディオ&ナビゲーションシステムの選択肢に社外品を含めていても、有益&適切なアドバイスができる。

●結果、お客さまは、検討している車の最適なオーディオシステムが構築できたことに気を良くし、担当営業マンへ好印象を抱くと共に、同車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

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【宿題】○月×日以降、社外オーディオ&ナビゲーションの最新情報を定期的に収集する。

<営業マンさんがすべきこと>

■カーオーディオ&カーナビは、今や車の必需品である、と心得る。

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適なカーオーディオ&ナビゲーションシステムを構築していただくことが欠かせない、と心得る。

■選択肢に社外品を含めているお客さまに最適なカーオーディオ&ナビゲーションシステムを構築していただくには、社外品の選択に関する有益&適切なアドバイスが欠かせない、と心得る。

■お客さまに社外オーディオ&ナビゲーションの選択に関して有益&適切なアドバイスを行うには、それらに精通していることが欠かせない、と心得る。

■社外オーディオ&ナビゲーションに精通するには、それらの最新情報を定期的に収集することが欠かせない、と心得る。

■社外オーディオ&ナビゲーションの最新情報を定期的に収集するには、部品販売の営業マンさん、及び、雑誌(※例1)やweb(※例2、3)を利用するのが効果的である、と心得る。
※例1:カーオーディオマガジン(芸文社)
※例2:オールアバウトジャパン/カーナビ・カーオーディオ
※例3:価格.com/カー用品

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■カーオーディオ&ナビゲーションの専門誌を店舗で購入する。

■自分も、社外オーディオ&ナビゲーションに精通する。

■営業マンさんが収集した社外オーディオ&ナビゲーションの最新情報を店舗内で効果的に共有する方法を案出する。

■部品販売の営業マンを店舗へ招いて、商品勉強会(※含むデモ)を定期的に開催する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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