2007年11月16日

【紙一重】デキる営業マンは、来店客を小走りで出迎える。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「来店客は見込客である」、と心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、来店客をだらだら歩いて出迎える。

▲結果、お客さまは、「あたかも冷やかし客or迷惑客であるかのように出迎えられたこと」&「自分が歓迎されていないこと」に気を悪くし、店に悪印象を抱くのはもちろん、検討していた車の購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「来店客は見込客である」、と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、来店客を小走りで出迎える。

●結果、お客さまは、「あたかも上客であるかのように出迎えられたこと」&「自分が歓迎されていること」に気を良くし、担当営業マンと店に好印象を抱くのはもちろん、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、来店客に対し、丹念にお出迎えを行う。
デキる営業マンは、来店客を小走りで出迎える。(1)
デキる営業マンは、来店客をすぐに出迎える。  続きを読む

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【宿題】○月×週目の展示会において、お客さまが入店したら、小走りで出迎える。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■大半のお客さまにとって、自動車販売店は敷居の高い場所である、と心得る。

■お客さまは、自動車販売店を訪れる際、ガソリン代や交通費を費やされている、と心得る。

■お客さまが自動車販売店を訪れるのは、概して余暇である、と心得る。

■お客さまは、自動車販売店へ訪れている間、他の用事をとり行うことができない(=他の用事を投げ打って、自動車販売店へ訪れている)、と心得る。

■上記事項から、自動車販売店を訪れるお客さまは、購入予定時期が直近か否かの差はあれ、購入意欲を少なからずお持ちである、と心得る。

■お客さまは、車を購入するに足る資産&信用を十分お持ちであり、車を「購入しない」ことはあっても、車を「購入できない」ことは僅少である、と心得る。

■お客さまは、購入意欲が高まらないと、車検残があることなどを理由に購入を先延ばしなさる、と心得る。

■お客さまは、お客さまは、購入時期を直近以外に予定していても、購入意欲が沸点に到達すれば(=「”この”車を、”この”店の、”この”営業マンから買いたい!」という気持ちに心底なれば)、いつでも車を購入なさる、と心得る。

■上記事項から「自動車販売店を訪れるお客さま」、即ち、「来店客」は、見込客に他ならない、と心得る。

■お客さまの購買意欲を高めるには、車&店&自分(営業マン)に対する好感を高めることが欠かせない、と心得る。

■お客さまの好感を醸成するには、然るべき行動を案出&実行することが欠かせない、と心得る。

■来店客は、営業マン(店舗スタッフ)に小走りで出迎えられると、「上客として歓迎されている感」(=店&営業マンに対する好感)を抱く、と心得る。

■上記事項から、来店客を小走りで出迎えるのは当然である、と心得る。

■○月×週目の展示会における必要見込客創造件数(=成約目標を高確率で達成する見込客創造件数)を算出&納得する。

■お客さまの入店がよく見える場所を見つける。

■見つけた場所で実行できる、お客さまに対し失礼&不自然にならない中断可能な作業を案出する。

■○月×週までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■来店客は見込客である旨及びその理由を、機会がある度に(定期的に)全員へ伝える。

■展示会開催中、営業マンさんの店頭接客を直接&間接的に積極支援する(→営業マンさんの店頭成約率を引き上げる)。

■営業マンさんが、○月×週目の展示会における必要見込客創造件数を算出&納得するのを支援する。

■営業マンさんがお客さまの入店がよく見える場所を探すのを支援すると共に、自らも探す。

■営業マンさんが案出した、お客さまに対して失礼&不自然にならない中断可能な作業を最適化する。

■営業マンさん毎に、待機場所と接客順番をを決める。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2007年11月09日

【紙一重】デキる営業マンは、来店客を小走りで出迎える。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまは、店を訪れる際、相当のコスト(時間、お金、労力など)を費やされている」、と心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、来店客をだらだら歩いて出迎える。

▲結果、お客さまは、「あたかも冷やかし客or迷惑客であるかのように出迎えられたこと」&「自分が歓迎されていないこと」に気を悪くし、店に悪印象を抱くのはもちろん、検討していた車の購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「お客さまは、店を訪れる際、相当のコスト(時間、お金、労力など)を費やされている」、と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、来店客を小走りで出迎える。

●結果、お客さまは、「あたかも上客であるかのように出迎えられたこと」&「自分が歓迎されていること」に気を良くし、担当営業マンと店に好印象を抱くのはもちろん、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、来店客に対し、丹念にお出迎えを行う。
デキる営業マンは、来店客を小走りで出迎える。(2)
デキる営業マンは、来店客をすぐに出迎える。  続きを読む
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【宿題】○月×週目の展示会において、お客さまが入店したら、小走りで出迎える。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■大半のお客さまにとって、自動車販売店は敷居の高い場所である、と心得る。

■お客さまは、自動車販売店を訪れる際、ガソリン代や交通費を費やされている、と心得る。

■お客さまが自動車販売店を訪れるのは、概して余暇である、と心得る。

■お客さまは、自動車販売店へ訪れている間、他の用事をとり行うことができない(=他の用事を投げ打って、自動車販売店へ訪れている)、と心得る。

■来店客は、営業マン(店舗スタッフ)に小走りで出迎えられると、「上客として歓迎されている感」を抱く、と心得る。

■来店客は、営業マン(店舗スタッフ)にだらだら歩いて出迎えられると、「冷やかし客or迷惑客として冷遇されている感」を抱く、と心得る。

■上記事項から、相当のコストを費やして来店してくださったお客さま、即ち、「来店客」を小走りで出迎えるのは当然である、と心得る。

■○月×週目の展示会における必要見込客創造件数(=成約目標を高確率で達成する見込客創造件数)を算出&納得する。

■お客さまの入店がよく見える場所を見つける。

■見つけた場所で実行できる、お客さまに対し失礼&不自然にならない中断可能な作業を案出する。

■○月×週までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんが、○月×週目の展示会における必要見込客創造件数を算出&納得するのを支援する。

■営業マンさんがお客さまの入店がよく見える場所を探すのを支援すると共に、自らも探す。

■営業マンさんが案出した、お客さまに対して失礼&不自然にならない中断可能な作業を最適化する。

■営業マンさん毎に、待機場所と接客順番をを決める。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2007年11月02日

【紙一重】デキる営業マンは、営業目的で来店したヤクルトレディに元気良く「いらっしゃいませ、こんにちは!」と挨拶する。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、来店者の内、来店目的が商品の購入以外の人をお客さま(見込客)として考えない。

▲このため、デキない営業マンは、営業目的で来店したヤクルトレディに元気良く「いらっしゃいませ、こんにちは!」と挨拶したりしない。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが「相手によって態度を変えること」&「売り手から買い手へ立場が変わると豹変すること」に気を悪くし、担当営業マンへ悪印象&不信感を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、全ての来店者をお客さま(見込客)として考える。

●このため、デキる営業マンは、営業目的で来店したヤクルトレディに元気良く「いらっしゃいませ、こんにちは!」と挨拶する。

●結果、お客さまは、担当営業マンが「誰に対しても気持ち良い態度で接していること」&「売り手から買い手へ立場が変わっても豹変しないこと」に気を良くし、担当営業マンへ好印象&信頼感を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまと初めて挨拶を交わす際、『いらっしゃませ、こんにちは!』と言う。  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、全ての来店者に元気良く「いらっしゃいませ、こんにちは!」と挨拶する。

<営業マンさんがすべきこと>

■自動車ユーザーは、車、車検、保険といった自動車販売店が販売している商品を、購入頻度は高くないもの、定期的に必ず購入する、と心得る。

■現時点における非自動車ユーザーが将来自動車ユーザーになる可能性は十分ある、と心得る。

■自動車ユーザーは、自動車販売店で商品を購入する際、商品に関する口コミ情報に加え、店舗に関する口コミ情報も意思決定の判断材料にする、と心得る。

■上記事項から、来店者はみなお客さま(見込客)として考えるのが賢明である、と心得る。

■お客さまに胸襟を開いていただくには、対話、即ち、”ツーウェイ(two way)”コミュニケーションが欠かせない、と心得る。

■「いらっしゃいませ」は、<お客さまの返事を期待していない>&<お客さまからすると返事し難い>挨拶であり、これをキッカケにお客さまとツーウェイコミュニケーションを始めるのは、非常に難易度が高い、と心得る。

■「おはようございます」、「こんにちは」、「こんばんは」は、<お客さまの返事を期待している>&<お客さまからすると返事し易い>挨拶であり、これをキッカケにお客さまとツーウェイコミュニケーションを始めるのは、比較的難易度が低い、と心得る。

■来店客とツーウェイコミュニケーションを始める(交わす)には、お客様に元気良く「いらっしゃいませ、こんにちは!」と挨拶をするのが効果的である、と心得る。

■朝、通勤車両の中で、納得できるまで練習する。

■心身の健康に留意する。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、全ての来店者に元気良く「いらっしゃいませ、こんにちは!」と挨拶する。

■営業マンさんが元気になる業績評価制度やイベントを案出&実行する。

■営業マンさんへの無意味な叱咤激励を控える。

■無意味な残業を撲滅する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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