2007年12月17日

【紙一重】デキる営業マンは、お客さまから納得度の高い「イエス」を得ながら商談を進める。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「営業は、お客に車を売りつけることである」、と考えている。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまに「ノー」を言わせない(※)まま商談を引っ張る。
(※)同意&共感に乏しい、形ばかり(=相槌レベル)の「イエス」を反復させること。
<例示>
(営)今日はいい天気ですね?→(客)そうですね・・。
(営)どうです、結構カッコいいでしょ?→(客)そうですね・・。
(営)どうです、結構よく走るでしょ?→(客)そうですね・・。

▲結果、お客さまは、「商談が長引かされた」&「危うく買わされそうになった」ことに気を悪くし、担当営業マン&店に悪印象&不信感を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「営業は、お客さまに車を買っていただくことである」、と考えている。

●このため、デキる営業マンは、お客さまから納得度の高い「イエス」(※)を得ながら商談を進める。
(※)担当営業マンの「検討車種が有する特定の機能or性能は購入ニーズを満たすのでは?」との旨の問いに対する同意&共感の表れ。
<例示>
(営)最小回転半径が○○mと短く、また見切りも良いので、免許を取ったばかりのお嬢さまも車庫入れが楽にできるのではないでしょうか?→(客)そうですね!

●結果、お客さまは、自分の車選びに担当営業マンがじっくり&親身に付き合ってくれたことに気を良くし、担当営業マン&店に好印象&信頼感を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、現車説明を行う前に、お客さまに来店アンケートの回答を依頼する。
デキる営業マンは、商品説明のプロセス/ステップの中で、「イエス」の取得を試みる。  続きを読む

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【宿題】○月×日以降、お客さまから納得度の高い「イエス」を得ながら商談を進める。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種&グレードを選択いただくには、”その”お客さま(=only the customer)に合った商品説明(=現車説明→試乗→カタログ説明)を全うすることが欠かせない、と心得る。

■”その”お客さまに合った商品説明を全うするには、”その”お客さまから納得度の高い「イエス」(※)を得ることが肝心である、と心得る。
(※)担当営業マンの「検討車種が有する特定の機能or性能は購入ニーズを満たすのでは?」との旨の問いに対する同意&共感の表れ。
<例示>
(営)最小回転半径が○○mと短く、また見切りも良いので、免許を取ったばかりのお嬢さまも車庫入れが楽にできるのではないでしょうか?→(客)そうですね!

■お客さまは、「イエス」を反復させることが営業テクニックであるのを既に知っている、と心得る。

■↑ゆえ、お客さまは、納得度の低い「イエス」を反復させられると、高確率で”商談を長引かされている感”や”売りつけられる感(→警戒感)”を抱く、と心得る。

■”その”お客さまから納得度の高い「イエス」を得るには、”その”お客さまに合った現車説明をスタートさせることが肝心である、と心得る。

■”その”お客さまに合った現車説明をスタートさせるには、予め”その”お客さまの購入ニーズを把握しておくことが欠かせない、と心得る。

■”その”お客さまの購入ニーズを速やかに把握するには、来店アンケートを活用することが効果的である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、お客さまから納得度の高い「イエス」を得る商品説明(現車説明or試乗orカタログ説明)のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■高度経済成長期のように「需要が供給を上回っている」&「お客さまの購入・販売経験値が低い」時代であればいざ知らず、現在のように「供給が需要を上回っている」&「お客さまの購入・販売経験値が高くなった」時代において、「いかにしてお客さまに車を売りつけるか?」を旨とするマーケティング&営業はナンセンスである(=お客様に受け入れてもらえない)、と心得る。

■↑により、今実行すべきマーケティング&営業方針は、「いかにしてお客さまに車を買っていただくか?」である、と心得る。

■↑により、営業マンさんへ「お客さまに車を売りつける」ことを旨とするマネジメントは絶対行ってはならない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、お客さまから納得度の高い「イエス」を得る商品説明(現車説明or試乗orカタログ説明)のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2007年12月12日

【紙一重】デキる営業マンは、来店客にご試乗いただく際、試乗車のエンジンを走行数分前にかける。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、冬場、来店客にご試乗いただく際、試乗車のエンジンを走行直前にかける。

▲このため、デキない営業マンは、来店客を、アイドリングが落ち着いた&暖かい車内へ迎え入れることができない(=アイドリングが高い&寒い車内へ迎え入れてしまう)。

▲結果、お客さまは、「車内がエンジン音とエアコン送風音でうるさい」&「振動が大きい」ことに気を悪くし、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、冬場、来店客にご試乗いただく際、試乗車のエンジンを走行数分前にかける。

●このため、デキる営業マンは、来店客を、アイドリングが落ち着いた&暖かい車内へ迎え入れることができる。

●結果、お客さまは、車内が静かで暖かくなっていることに気を良くし、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまから試乗の予約を頂戴すると、前日までに試乗車のフロントガラスを撥水コーティングする。  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、冬場、来店客にご試乗いただく際、試乗車のエンジンを走行数分前にかける。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、該当車種をご試乗いただき、性能を体でご確認いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、該当車種の性能を体で確認する際、車内に乗り込んだ時に抱いた第一印象に良くも悪くも強く影響される、と心得る。

■お客さまは、試乗車へ乗り込んだ時、「車内がエンジン音とエアコン送風音でうるさい」&「振動が大きい」と、良い第一印象を抱き難い、と心得る。

■お客さまは、試乗車へ乗り込んだ時、車内が静かで暖かくなっていると、良い第一印象を抱き易い、と心得る。

■来店客が試乗車へ乗り込んだ時、車内を静かで暖かくしておくには、数分前にエンジンをかけておくことが欠かせない、と心得る。

■現車説明が終わり、来店客にご試乗いただく数分前、「試乗車の準備をして参りますので、少々お待ちください」などお客さまへ一声かけて離席し、該当車種の試乗車のエンジンをかける。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんの接客風景を絶えず注視し、該当車種の試乗車のエンジンを適宜かける。

■「試乗車準備係」を設定&ローテーションするなど、担当営業マン以外の店舗スタッフが該当車種の試乗車のエンジンを適宜かける仕組みを創る。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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