2008年02月29日

【紙一重】デキる営業マンは、店にかかってきた電話を取った際、社名(店舗名)だけでなく、自分の名前と職名も名乗る。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、電話応対を雑用&ルーチンワークと考える。

▲このため、デキない営業マンは、店にかかってきた電話を取った際、社名(店舗名)しか名乗らない。
<例>お電話ありがとうございます。○○(※会社名)△△(※店舗名)店でございます。(礼)

▲結果、新規客は、恐る恐る初めてかけた電話を店舗スタッフが機械的に処理しているのがうかがえたことに気を悪くし、店&スタッフへ悪印象&不信感(→”話せない”感)を抱くと共に、用件をロクに話さないのはもちろん、該当店舗の訪問意欲&検討している車の興味を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、電話応対を新規客獲得の営業活動と考える。

●このため、デキる営業マンは、店にかかってきた電話を取った際、社名(店舗名)だけでなく、自分の名前と職名も名乗る。
<例>お電話ありがとうございます。○○(※会社名)△△(※店舗名)店営業担当□□(※自分の名前)でございます。(礼)

●結果、新規客は、恐る恐る初めてかけた電話を店舗スタッフが責任を持って応対しようとしているのがうかがえたことに気を良くし、店&スタッフへ好印象&信頼感(→”話せる”感)を抱くと共に、用件を全て話すのはもちろん、該当店舗の訪問意欲&検討している車の興味を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、店にかかってきた電話をすぐに取る。(1)
デキる営業マンは、店にかかってきた電話をすぐに取る。(3)
デキる営業マンは、店にかかってきた電話を4コール以上で取ると、真っ先に非礼を詫びる。(1)
デキる営業マンは、店にかかってきた電話を3コール以内で取った際、「大変お待たせ致しました」と詫びたりしない。(1)  続きを読む

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【宿題】○月×日以降、店にかかってきた電話を取った際、社名(店舗名)だけでなく、自分の名前と職名も名乗る。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種&グレードを選択いただくには、”その”お客さま(=only the customer)に合った商品説明(=現車説明→試乗→カタログ説明)を全うすることが欠かせない、と心得る。

■”その”お客さまに合った商品説明を全うするには、予め”その”お客さまの購入ニーズを把握しておくことが欠かせない、と心得る。

■”その”お客さまの購入ニーズを把握するには、お客さまに「現状に対する不満」や「今回購入する車に対するニーズ」にまつわる話をしていただくことが欠かせない、と心得る。

■”その”お客さまに「現状に対する不満」や「今回購入する車に対するニーズ」にまつわる話をしていただくには、胸襟を開いていただくことが欠かせない、と心得る。

■新規客は、自動車販売店へ初めて問い合わせの電話をかける際、どのような人がどのように電話に出るか戦々恐々としている(→胸襟を閉じている)、と心得る。

■新規客は、電話応対の品質から店&スタッフのやる気&接客品質を推量する、と心得る。

■新規客は、電話応対の品質から店&スタッフのやる気&接客品質が低いと推量した際、胸襟を一層強く閉じることに加え、該当店舗を訪れない&購入候補店舗から除外する、と心得る。

■新規客は、電話応対の品質から店&スタッフのやる気&接客品質が高いと推量した際、胸襟を開くことに加え、該当店舗を高確率で訪れる&購入候補店舗に含める、と心得る。

■↑ゆえ、電話応対は雑用&ルーチンワークではなく新規客獲得の営業活動である、と心得る。

■社名(店舗名)だけでなく自分の名前と職名も名乗ることは、新規客に対し、「自分は会社の代表として責任を持って応対する」旨の意思を伝えているのと同義である、と心得る。

■自分の名前と職名を名乗らず社名(店舗名)だけ名乗ることは、新規客に対し、「自分はたまたま出くわしたから応対するのであって最後まで責任を持って応対する気は無い」旨の意思を伝えているのと同義である、と心得る。

■新規客は、電話を取った店舗スタッフが社名(店舗名)だけでなく自分の名前と職名も名乗ると、丁重にもてなされている感に加え責任を持って応対されている感を抱き、電話応対の品質を高く評価する、と心得る。

■新規客は、電話を取った店舗スタッフが社名(店舗名)しか名乗らないと、機械的に処理されている感(責任を持たずに応対されている感)を抱き、電話応対の品質を低く評価する、と心得る。

■電話応対の品質を高める(担保する)&電話をかけてくださった新規客の胸襟を開くには、電話を取った際、社名(店舗名)だけでなく自分の名前と職名も名乗ることが欠かせない、と心得る。

返報性の法則は自己開示にも当てはまる、と心得る。
  
■↑ゆえ、新規客は、社名(店舗名)だけでなく自分の名前と職名も名乗ってきた店舗スタッフに対し、胸襟を開き、用件を話し切る、と心得る。

■↑ゆえ、新規客は、社名(店舗名)しか名乗らない店舗スタッフに対し、胸襟を閉ざし、用件をロクに話さない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■電話は、来店客数及び売上を左右する、大事な顧客接点である、と心得る。

■店の信頼(期待)を高める&売上を増やすには、電話の応対品質を高める(担保する)ことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、本活動を行う。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2008年02月22日

【紙一重】デキる営業マンは、店にかかってきた電話を4コール以上で取ると、真っ先に非礼を詫びる。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、電話取りを雑用と考える。

▲このため、デキない営業マンは、店にかかってきた電話を4コール(=約10秒)以上で取っても、非礼を詫びたりしない。

▲結果、顧客(※)は、用件があってかけた電話がなかなか繋がらなかったことに気を悪くし、店&スタッフへの"話せる感"&信頼に疑問符を付ける共に、用件もソコソコに電話を切るのはもちろん、商品の再購入意欲を高めあぐねる。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、電話取りを顧客生涯化の営業活動と考える。

●このため、デキる営業マンは、店にかかってきた電話を4コール以上で取ると、真っ先に非礼を詫びる。
<例>大変お待たせして申し訳ありません。○○(※会社名)△△(※店舗名)店営業担当□□(※自分の名前)でございます。(礼)

●結果、顧客は、用件があってかけた電話がなかなか繋がらず気を悪くしかけたものの、電話に出たスタッフが真っ先に謝罪してきたことで気を取り直し、失いかけた店&スタッフへの"話せる感"&信頼を蘇らせると共に、用件を話し切ってから電話を切るのはもちろん、商品の再購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、店にかかってきた電話を4コール以上で取ると、真っ先に非礼を詫びる。(1)
デキる営業マンは、店にかかってきた電話を3コール以内で取った際、「大変お待たせ致しました」と詫びたりしない。(2)
デキる営業マンは、店にかかってきた電話をすぐに取る。(2)  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、店にかかってきた電話を4コール以上で取ると、真っ先に非礼を詫びる。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客(※)に商品を再購入いただくには、担当営業マン&店&スタッフへの"話せる感"&信頼を担保することが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■顧客の"話せる感"&信頼を担保するには、"有事に頼れる感"を抱いていただくことが欠かせない、と心得る。

■顧客に"有事に頼れる感"を抱いていただくには、有事の時に迅速かつ効果的に対応する(=有事の対応品質が高い)ことが欠かせない、と心得る。

■顧客が店に電話をかけてくるのは、原則有事の時である、と心得る。

■↑ゆえ、電話取りは雑用ではなく顧客生涯化の営業活動である、と心得る。

■顧客は、店へかけた電話がなかなか繋がらないと、店&スタッフへ"有事に頼れない感"を抱く(=有事の対応品質が低いと感じる)、と心得る。

■顧客は、店へかけた電話がすぐに繋がると、店&スタッフへ"有事に頼れる感"を抱く(=有事の対応品質が高いと感じる)、と心得る。

■顧客の有事対応品質を高める(担保する)には、店にかかってきた電話をすぐに取ることが欠かせない、と心得る。

■待たせた側の10秒は、待たされた側の20秒を下らない、と心得る。

■ビジネスにおいて電話を4コール(=約10秒)以上で取ることは、すぐに取った内に入らないのはもちろん、電話をかけてくださった方へ「待たされた感」を与える非礼である、と心得る。

■店にかかってきた電話を4コール以上で取った際は、真っ先に非礼を詫びるのが賢明である、と心得る。

■非礼を詫びる際、心を込める。

■店にかかってきた電話がすぐに取れるよう着座するor受話器を手元に置く。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■電話は、顧客固定化率及び売上を左右する、大事な顧客接点である、と心得る。

■店の信頼(期待)を高める&売上を増やすには、顧客の有事対応品質及び電話の応対品質を高める(担保する)ことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、本活動を行う。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2008年02月18日

【紙一重】デキる営業マンは、店にかかってきた電話を4コール以上で取ると、真っ先に非礼を詫びる。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、電話取りを雑用と考える。

▲このため、デキない営業マンは、店にかかってきた電話を4コール(=約10秒)以上で取っても、非礼を詫びたりしない。

▲結果、新規客は、恐る恐る初めてかけた電話がなかなか繋がらなかったことに気を悪くし、店&スタッフへ悪印象を抱くと共に、該当店舗の訪問意欲&検討していた車の興味を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、電話取りを新規客獲得の営業活動と考える。

●このため、デキる営業マンは、店にかかってきた電話を4コール以上で取ると、真っ先に非礼を詫びる。
<例>大変お待たせして申し訳ありません。○○(※会社名)△△(※店舗名)店営業担当□□(※自分の名前)でございます。(礼)

●結果、新規客は、恐る恐る初めてかけた電話がなかなか繋がらず気を悪くしかけたものの、電話に出たスタッフが真っ先に謝罪してきたことで気を取り直し、失いかけた該当店舗の訪問意欲&検討している車の興味を蘇らせる。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、店にかかってきた電話を4コール以上で取ると、真っ先に非礼を詫びる。(2)
デキる営業マンは、店にかかってきた電話をすぐに取る。(1)
デキる営業マンは、店にかかってきた電話をすぐに取る。(2)
デキる営業マンは、店にかかってきた電話をすぐに取る。(3)
デキる営業マンは、店にかかってきた電話を取った際、社名(店舗名)だけでなく、自分の名前と職名も名乗る。(1)  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、店にかかってきた電話を4コール以上で取ると、真っ先に非礼を詫びる。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種&グレードを選択いただくには、”その”お客さま(=only the customer)に合った商品説明(=現車説明→試乗→カタログ説明)を全うすることが欠かせない、と心得る。

■”その”お客さまに合った商品説明を全うするには、予め”その”お客さまの購入ニーズを把握しておくことが欠かせない、と心得る。

■”その”お客さまの購入ニーズを把握するには、お客さまに「現状に対する不満」や「今回購入する車に対するニーズ」にまつわる話をしていただくことが欠かせない、と心得る。

■”その”お客さまに「現状に対する不満」や「今回購入する車に対するニーズ」にまつわる話をしていただくには、胸襟を開いていただくことが欠かせない、と心得る。

■新規客は、自動車販売店へ初めて問い合わせの電話をかける際、どのような人がどのように電話に出るか戦々恐々としている(→胸襟を閉じている)、と心得る。

■新規客は、電話応対の品質から店&スタッフのやる気&接客品質を推量する、と心得る。

■新規客は、電話応対の品質から店&スタッフのやる気&接客品質が低いと推量した際、胸襟を一層強く閉じることに加え、該当店舗を訪れない&購入候補店舗から除外する、と心得る。

■新規客は、電話応対の品質から店&スタッフのやる気&接客品質が高いと推量した際、胸襟を開くことに加え、該当店舗を高確率で訪れる&購入候補店舗に含める、と心得る。

■↑ゆえ、電話取りは雑用ではなく新規客獲得の営業活動である、と心得る。

■電話応対の品質を高める(担保する)&電話をかけてくださった新規客の胸襟を開くには、店にかかってきた電話をすぐに取ることが欠かせない、と心得る。

■待たせた側の10秒は、待たされた側の20秒を下らない、と心得る。

■ビジネスにおいて電話を4コール(=約10秒)以上で取ることは、すぐに取った内に入らないのはもちろん、電話をかけてくださった方へ「待たされた感」を与える非礼である、と心得る。

■店にかかってきた電話を4コール以上で取った際は、真っ先に非礼を詫びるのが賢明である、と心得る。

■非礼を詫びる際、心を込める。

■店にかかってきた電話がすぐに取れるよう着座するor受話器を手元に置く。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■電話は、来店客数及び売上を左右する、大事な顧客接点である、と心得る。

■店の信頼(期待)を高める&売上を増やすには、電話応対の品質を高める(担保する)ことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、本活動を行う。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■新規客の問い合わせ電話件数、並びに、それに対して以後実施したプロセス&成果実績(実来店数、見込客発生件数、成約件数など)が営業マン(スタッフ)さん毎に測定&検証できる仕組みを創る。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2008年02月15日

【号外】デキる店長kazzさんの「雑用論」

私が心底信頼を寄せる「デキる」店長の一人であるkazzさんが、2月9日付のmixi日記で「雑用論」をお述べになりました。

内容は、含蓄&教示に富む心得と&活動でいっぱいです。
私も、「そうだよな〜」や「なるほど!」を頭の中で連発させました。(笑)

「この内容をSNSのmixi日記に閉じ込めておくのは社会的損失である」と考えた私は、kazzさんに本メールマガジンへの転載の許可を打診してみました。
すると、kazzさんはすぐさま快諾くださいました。

mixi日記の雑用の重要性の件ですが、あの程度の内容でよろしければ、どんどん使ってください
私もまだまだ雑用の奥の深さを習得したわけではないので、これからも雑用の必要性を勉強していきます

ついては、以下転載し、あなたさまに一読をお勧めしたいと思います。
デキる店長のkazzさんから雑用の意義&考え方を学んでいただくと共に、然るべき心得&活動を案出&実行していただければ幸いです。(礼)  続きを読む
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2008年02月08日

【紙一重】デキる営業マンは、店にかかってきた電話をすぐに取る。(3)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、電話取りを雑用と考える。

▲このため、デキない営業マンは、店にかかってきた電話をすぐに取らない。

▲結果、新規客は、恐る恐る初めてかけた電話がなかなか繋がらなかったことに気を悪くし、店&スタッフへ悪印象を抱くと共に、該当店舗の訪問意欲&検討していた車の興味を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、電話取りを新規来店客のお出迎えと考える。

●このため、デキる営業マンは、店にかかってきた電話をすぐに取る。

●結果、新規客は、恐る恐る初めてかけた電話がすぐ繋がったことに気を良くし、店&スタッフへ好印象を抱くと共に、該当店舗の訪問意欲&検討している車の興味を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、店にかかってきた電話をすぐに取る。(1)
デキる営業マンは、店にかかってきた電話をすぐに取る。(2)
デキる営業マンは、来店客に対し、丹念にお出迎えを行う。
デキる営業マンは、店にかかってきた電話を取った際、社名(店舗名)だけでなく、自分の名前と職名も名乗る。(1)  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、店にかかってきた電話をすぐに取る。(3)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種&グレードを選択いただくには、”その”お客さま(=only the customer)に合った商品説明(=現車説明→試乗→カタログ説明)を全うすることが欠かせない、と心得る。

■”その”お客さまに合った商品説明を全うするには、予め”その”お客さまの購入ニーズを把握しておくことが欠かせない、と心得る。

■”その”お客さまの購入ニーズを把握するには、お客さまに「現状に対する不満」や「今回購入する車に対するニーズ」にまつわる話をしていただくことが欠かせない、と心得る。

■”その”お客さまに「現状に対する不満」や「今回購入する車に対するニーズ」にまつわる話をしていただくには、胸襟を開いていただくことが欠かせない、と心得る。

■新規客は、自動車販売店へ初めて問い合わせの電話をかける際、どのような人がどのように電話に出るか戦々恐々としている(→胸襟を閉じている)、と心得る。

■新規客は、電話応対の品質から店&スタッフのやる気&接客品質を推量する、と心得る。

■新規客は、電話応対の品質から店&スタッフのやる気&接客品質が低いと推量した際、胸襟を一層強く閉じることに加え、該当店舗を訪れない&購入候補店舗から除外する、と心得る。

■新規客は、電話応対の品質から店&スタッフのやる気&接客品質が高いと推量した際、胸襟を開くことに加え、該当店舗を高確率で訪れる&購入候補店舗に含める、と心得る。

■↑ゆえ、電話取りは、店頭セリング活動における「新規来店客のお出迎え(=駐車場の誘導→挨拶・自己紹介→雑談)のプロセス」と同義であり、かつ、「お出迎えのプロセス」に含まれて然るべきである、と心得る。

■↑ゆえ、電話取りは雑用ではなく新規来店客のお出迎えとして考えるべきである、と心得る。

■電話応対の品質を高める(担保する)&電話をかけてくださった新規客の胸襟を開くには、店にかかってきた電話をすぐに取ることが欠かせない、と心得る。

■店にかかってきた電話がすぐに取れるよう着座するor受話器を手元に置く。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■電話は、来店客数及び売上を左右する、大事な顧客接点である、と心得る。

■店の信頼(期待)を高める&売上を増やすには、電話応対の品質を高める(担保する)ことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、本活動を行う。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■新規客の問い合わせ電話件数、並びに、それに対して以後実施したプロセス&成果実績(実来店数、見込客発生件数、成約件数など)が営業マン(スタッフ)さん毎に測定&検証できる仕組みを創る。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2008年02月04日

【紙一重】デキる営業マンは、店にかかってきた電話をすぐに取る。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、電話取りを雑用と考える。

▲このため、デキない営業マンは、店にかかってきた電話をすぐに取らない。

▲結果、顧客(※)は、用件があってかけた電話がなかなか繋がらなかったことに気を悪くし、店&スタッフへの"話せる感"&信頼に疑問符を付ける共に、用件もソコソコに電話を切るのはもちろん、商品の再購入意欲を高めあぐねる。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、顧客生涯化の営業活動と考える。

●このため、デキる営業マンは、店にかかってきた電話をすぐに取る。

●結果、顧客は、用件があってかけた電話がすぐ繋がったことに気を良くし、店&スタッフへの"話せる感"&信頼を高めると共に、用件を話し切ってから電話を切るのはもちろん、商品の再購入意欲も高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、店にかかってきた電話をすぐに取る。(1)
デキる営業マンは、店にかかってきた電話をすぐに取る。(3)
デキる営業マンは、店にかかってきた電話を4コール以上で取ると、真っ先に非礼を詫びる。(2)
デキる営業マンは、店にかかってきた電話を取った際、社名(店舗名)だけでなく、自分の名前と職名も名乗る。(2)  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、店にかかってきた電話をすぐに取る。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客(※)に商品を再購入いただくには、担当営業マン&店&スタッフへの"話せる感"&信頼を担保することが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■顧客の"話せる感"&信頼を担保するには、"有事に頼れる感"を抱いていただくことが欠かせない、と心得る。

■顧客に"有事に頼れる感"を抱いていただくには、有事の時に迅速かつ効果的に対応する(=有事の対応品質が高い)ことが欠かせない、と心得る。

■顧客が店に電話をかけてくるのは、原則有事の時である、と心得る。

■↑ゆえ、電話取りは雑用ではなく顧客生涯化の営業活動である、と心得る。

■顧客は、店へかけた電話がなかなか繋がらないと、店&スタッフへ"有事に頼れない感"を抱く(=有事の対応品質が低いと感じる)、と心得る。

■顧客は、店へかけた電話がすぐに繋がると、店&スタッフへ"有事に頼れる感"を抱く(=有事の対応品質が高いと感じる)、と心得る。

■顧客の有事対応品質を高める(担保する)には、店にかかってきた電話をすぐに取ることが欠かせない、と心得る。

■店にかかってきた電話がすぐに取れるよう着座するor受話器を手元に置く。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■電話は、顧客固定化率及び売上を左右する、大事な顧客接点である、と心得る。

■店の信頼(期待)を高める&売上を増やすには、顧客の有事対応品質及び電話の応対品質を高める(担保する)ことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、本活動を行う。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2008年02月01日

【紙一重】デキる営業マンは、店にかかってきた電話をすぐに取る。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、電話取りを雑用と考える。

▲このため、デキない営業マンは、店にかかってきた電話をすぐに取らない。

▲結果、新規客は、恐る恐る初めてかけた電話がなかなか繋がらなかったことに気を悪くし、店&スタッフへ悪印象を抱くと共に、該当店舗の訪問意欲&検討していた車の興味を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、電話取りを新規客獲得の営業活動と考える。

●このため、デキる営業マンは、店にかかってきた電話をすぐに取る。

●結果、新規客は、恐る恐る初めてかけた電話がすぐ繋がったことに気を良くし、店&スタッフへ好印象を抱くと共に、該当店舗の訪問意欲&検討している車の興味を高める。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→



※関連紙一重
デキる営業マンは、店にかかってきた電話をすぐに取る。(2)
デキる営業マンは、店にかかってきた電話をすぐに取る。(3)
デキる営業マンは、店にかかってきた電話を取った際、社名(店舗名)だけでなく、自分の名前と職名も名乗る。(1)  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、店にかかってきた電話をすぐに取る。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種&グレードを選択いただくには、”その”お客さま(=only the customer)に合った商品説明(=現車説明→試乗→カタログ説明)を全うすることが欠かせない、と心得る。

■”その”お客さまに合った商品説明を全うするには、予め”その”お客さまの購入ニーズを把握しておくことが欠かせない、と心得る。

■”その”お客さまの購入ニーズを把握するには、お客さまに「現状に対する不満」や「今回購入する車に対するニーズ」にまつわる話をしていただくことが欠かせない、と心得る。

■”その”お客さまに「現状に対する不満」や「今回購入する車に対するニーズ」にまつわる話をしていただくには、胸襟を開いていただくことが欠かせない、と心得る。

■新規客は、自動車販売店へ初めて問い合わせの電話をかける際、どのような人がどのように電話に出るか戦々恐々としている(→胸襟を閉じている)、と心得る。

■新規客は、電話応対の品質から店&スタッフのやる気&接客品質を推量する、と心得る。

■新規客は、電話応対の品質から店&スタッフのやる気&接客品質が低いと推量した際、胸襟を一層強く閉じることに加え、該当店舗を訪れない&購入候補店舗から除外する、と心得る。

■新規客は、電話応対の品質から店&スタッフのやる気&接客品質が高いと推量した際、胸襟を開くことに加え、該当店舗を高確率で訪れる&購入候補店舗に含める、と心得る。

■↑ゆえ、電話取りは雑用ではなく新規客獲得の営業活動である、と心得る。

■電話応対の品質を高める(担保する)&電話をかけてくださった新規客の胸襟を開くには、店にかかってきた電話をすぐに取ることが欠かせない、と心得る。

■店にかかってきた電話がすぐに取れるよう着座するor受話器を手元に置く。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■電話は、来店客数及び売上を左右する、大事な顧客接点である、と心得る。

■店の信頼(期待)を高める&売上を増やすには、電話応対の品質を高める(担保する)ことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、本活動を行う。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■新規客の問い合わせ電話件数、並びに、それに対して以後実施したプロセス&成果実績(実来店数、見込客発生件数、成約件数など)が営業マン(スタッフ)さん毎に測定&検証できる仕組みを創る。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)TrackBack(0)clip!