<デキる営業マン>
●デキる営業マンは、検討車種の悪い所が納車後に明らかになると、お客さまの購入後満足が急落するのを心得ている。
●このため、デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。
<試乗での例示>
既にお気づきの通り、この□□(※車種名)の乗り心地は良くありません。
△△(※競合車種名)と比べると、ゴツゴツ感は強いと思います。
車があまりお好きでなかったり、車を運転しない方をお乗せになった時は、眉をしかめられるかもしれません
先ほど賞賛いただいたキレの良いハンドリングを優先したオツリなのです。
<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>
■会社(店舗)の売上&収益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■自分も、四半期毎にミステリーショッピングを行う。
■全ての営業マンさんが本宿題を行えるよう、試乗車の貸し出しスケジュール表を店舗毎に作成する。
■営業マンさんが作成した「販売車種の良い所&悪い所一覧表」をまとめると共に、店舗内で効果的に共有&活用できる方法を案出する。
■↑をもとにした「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」を定例実施する。
■「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」の結果を(も)評価する業績評価体系を策定する。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。
<デキる営業マン>
●デキる営業マンは、お客さまが、販売店を訪れる前、検討車種の良い所と悪い所について雑誌やwebで綿密に予習しているのを心得ている。
●このため、デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。
<試乗での例示>
既にお気づきの通り、この□□(※車種名)の乗り心地は良くありません。
△△(※競合車種名)と比べると、ゴツゴツ感は強いと思います。
車があまりお好きでなかったり、車を運転しない方をお乗せになった時は、眉をしかめられるかもしれません。
先ほど賞賛いただいたキレの良いハンドリングを優先したオツリなのです。
<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>
■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■自分も、四半期毎にミステリーショッピングを行う。
■全ての営業マンさんが本宿題を行えるよう、試乗車の貸し出しスケジュール表を店舗毎に作成する。
■営業マンさんが作成した「販売車種の良い所&悪い所一覧表」をまとめると共に、店舗内で効果的に共有&活用できる方法を案出する。
■↑をもとにした「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」を定例実施する。
■「商品知識のテスト」と「商品説明のロールプレイング」の結果を(も)評価する業績評価体系を策定する。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。