2011年06月28日

【紙一重】デキる営業マンは、実績不振を必然の結果と受けとめ、その原因が不調と怠慢のどちらににあるのか究明する。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、実績不振を偶然かつ一過性の出来事と受けとめ、その原因が不調(※1)と怠慢(※2)のどちらにあるのか究明しない。

※1:予め計画した、成果を高確率で創出する適切なプロセス(=やるべきプロセス)をやり切っているものの、成果が創出できていない状態のこと。
※2:やるべきプロセスを計画してない、又は、計画はしたもののやり切っていない状態のこと。

▲このため、デキない営業マンは、実績不振が続くと、焦ってしまい、お客さまに、正当な理由も提供せず、商品をすぐに購入するよう強く勧めてしまう(→購入すべき最適な車種&グレードを決めていないお客さまに対しても、値引等の購入条件の話をしてしまう)。

▲結果、お客さまは、購入のプレッシャーを理不尽にかけられたことに気を悪くし、商品の購入意欲を失うはもちろん、販売店&ブランドをマインドシェアから除外する(※)。

(※)発言での具体例
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)は金輪際行かない!」
「今後、新車を検討する際、○○(ブランド名)は金輪際候補に挙げない!」





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、実績不振を必然の結果と受けとめ、その原因が不調と怠慢のどちらにあるのか究明する。

●このため、デキる営業マンは、実績不振が続いても、焦って、お客さまに、正当な理由も提供しないまま、商品をすぐに購入するよう強く勧めたりしない(→これまでと同様、セリングステップにおいて商品満足の取得に粛々と勤しむ共に、取得できた場合にのみクロージングステップへ進む)。

●結果、お客さまは、(いつも)自分の事情や心情を最優先で対応してもらえることに気を良くし、商品の購入意欲を高めるのはもちろん、販売店&ブランドのマインドシェアを高める(※)。

(※)発言での具体例
「今後も、自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)には必ず行こう!」
「今後も、新車の購入を検討する際、○○(ブランド名)は必ず候補に挙げよう!」

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

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【宿題】○月×週目の展示会で実績が出なかった原因が不調と怠慢のどちらにあるのか、□月△日までに究明する。

<営業マンさんがすべきこと>

■「実績=計画性×実行率×時の運」、と心得る。

■「計画性」の良否は、「成果を高確率で創出するプロセスがどこまで適切に計画できたか」で決まる、と心得る。

■「実行率」の高低は、「計画したプロセスがどこまでやり切れたか」で決まる、と心得る。

■「時の運」の良否は、「計画性」の良さと「実行率」の高さに比例する、と心得る。

■↑により、実績不振は必然の結果(⇔偶然かつ一過性の出来事)である、と心得る。

■↑により、実績不振の原因は、「怠慢」か「不調」のいずれかに究明できる、と心得る。

■実績不振は、原因が明らかになれば、継続しようと、焦りを呼ばない(→営業マンは、これまでと同様、セリングステップにおいて商品満足の取得に粛々と勤しむと共に、取得できた場合にのみクロージングステップへ進む)、と心得る。

■実績不振は、原因が明らかにならないと、継続するにつれ、焦りを呼んでしまう(→正当な理由を提供せず、お客さまに購入を急かしたりしてしまう)、と心得る。

■○月×週目の展示会で実行した接客プロセスの量(例:接客件数、試乗実施件数など)、及び、質(例:実来店率、試乗実施率など)が計画を達成していたか、検証する。

■↑の結果、達成していなかった場合、その原因が、「適切に計画できなかったから(→A)」か、それとも、「適切に計画できたものの、やり切れなかったから(→B)」か、検証する。

■↑の結果、A、Bそれぞれの原因は何なのか、当時解決or回避することは不可能だったのか、今後確実に解決or回避するにはどうしたら良いか、□月△日までに検証&案出する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&収益を安定させるには、営業マンさんの実績不振を長期化させないことに加え、商圏内の顧客&潜在顧客のマインドシェアを確保することが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■なぜ営業マンさんを実績不振にさせてしまったのか、当時解決or回避することは不可能だったのか、今後確実に解決or回避するにはどうしたら良いか、検証&案出する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2011年06月08日

【紙一重】デキる営業マンは、購入希望者だけでなく同伴者とも積極的に会話する。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「同伴者が居る来店客に満足度の高い新車購入をしていただくには、同伴者にも購入プロセスへ参画いただくことが有効かつ不可欠である」、と心得てない。

▲このため、デキない営業マンは、同伴者と積極的に会話(コミュニケート)しない(=購入希望者とだけ積極的に会話する)。

▲結果、お客さまは、同伴者が「商談に飽きていること(=商談へ積極的に参画していないこと)」&「検討している車とその購入に必ずしも好意的でないこと」&「店を出たがっていること」に気を悪くし、早々に商談を切り上げる(→店を立ち去る)と共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「同伴者が居る来店客に満足度の高い新車購入をしていただくには、同伴者にも購入プロセスへ参画いただくことが有効かつ不可欠である」、と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、購入希望者だけでなく同伴者とも積極的に会話する。

●結果、お客さまは、同伴者が「商談へ積極的に参画していること」&「検討している車とその購入に必ずしも否定的でないこと」&「引き続き店に滞在し商談へ参画するのを厭わなそうなこと」に気を良くし、商談に本腰を入れる(=検討している車の興味と購入意欲を高める)。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

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【宿題】○月×日以降、同伴者が居るお客さまが新車を見に来店した際、購入希望者だけでなく同伴者とも積極的に会話する。

<営業マンさんがすべきこと>

■同伴者は、購入希望者が購入した新車にほぼ間違いなく乗る、と心得る。

■↑ゆえ、同伴者も購入決定権者である、と心得る。

■同伴者が居る来店客に満足度の高い新車購入をしていただくには、購入希望者だけでなく同伴者にも、「検討いただいている車」、「担当営業マン」、「店舗」の価値とベネフィット(便益)を納得いただくことが欠かせない、と心得る。

■結果に対する納得度を高めるには、結果に至ったプロセスを理解することが有効である、と心得る。

■同伴者に、「検討いただいている車」、「担当営業マン」、「店舗」の価値とベネフィットを納得いただくには、購入希望者共々「購入プロセス」、即ち、「商談(=セリング&クロージングステップ)」へ参画いただくことが有効である、と心得る。

■同伴者に商談へ参画いただくには、購入希望者だけでなく同伴者とも積極的に会話(コミュニケート)することが有効かつ不可欠である、と心得る。

■購入希望者だけでなく同伴者にも興味を持つ。

■購入希望者だけでなく同伴者の一挙手一投足も注視する。

■女性のつかみが取り易いネタを日々収集する。

■子供の喜ぶ(飽き難い)環境を創る。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■同伴者が居る来店客の成約率及び見込客発生率を高めるには、同伴者に商談へ参画いただくのが有効かつ不可欠である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんが本活動をしあぐねている時、同伴者と積極的に会話する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)TrackBack(0)clip!