2012年10月10日

【紙一重】デキる営業マンは、本番想定度の高いロールプレイングに勤しんでいる。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、本番想定度の低いロールプレイングに勤しんでいる。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまの質問に慌て、しどろもどろ回答する。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが頼り無く、「借りてきた言葉」で接してくることに気を悪くし、担当営業マン&店へ悪印象と不信を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、本番想定度の高いロールプレイングに勤しんでいる。

●このため、デキる営業マンは、お客さまの質問に慌てず(=落ち着いて)、自信を持って回答する。

●結果、お客さまは、担当営業マンが絶えず毅然と、「自分の言葉」でもてなしてくれることに気を良くし、担当営業マン&店へ好感と信頼を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、本番想定度の高いロールプレイングに勤しんでいる。(1)
デキる営業マンは、ロールプレイングを真剣に行う。  

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【宿題】○月×日以降、本番想定度の高いロールプレイングに勤しむ。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくには、お客さまの質問に慌てず(=落ち着いて)、自信を持って(→「自分の言葉(⇔借りてきた言葉)」で)回答するのが有効、かつ、欠かせない、と心得る。

■お客さまの質問に慌てず、自信を持って回答するには、ロールプレイングという事前準備に勤しむことが有効、かつ、欠かせない、と心得る。

■ロールプレイングは、本番想定度が低いと「ロールプレイングの為のロールプレイング」に堕し易く、本番に活きない(→結局、お客さまの質問に慌て、しどろもどろ回答する破目になる)、と心得る。

■ロールプレイングは、本番想定度が高ければ高いほど本番に活きる、と心得る。

■接客を終えた後、しあぐねた対応を記録する。

■絶えず車種毎に本番を想定する。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■店(会社)として、営業マンさんがしあぐねた対応を記録、共有化する。

■自分も、車種毎に本番を想定する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2012年10月03日

【紙一重】デキる営業マンは、本番想定度の高いロールプレイングに勤しんでいる。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、本番想定度の低いロールプレイングに勤しんでいる。

▲このため、デキない営業マンは、とりわけ初見の新規客の応対に腰が引けている。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが頼り無く、「借りてきた言葉」で接してくることに気を悪くし、担当営業マン&店へ悪印象と不信を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、本番想定度の高いロールプレイングに勤しんでいる。

●このため、デキる営業マンは、新規客の応対にも腰が引けてない(=不安が無い)。

●結果、お客さまは、担当営業マンが絶えず毅然と、「自分の言葉」でもてなしてくれることに気を良くし、担当営業マン&店へ好感と信頼を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、本番想定度の高いロールプレイングに勤しんでいる。(2)
デキる営業マンは、ロールプレイングを真剣に行う。  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、本番想定度の高いロールプレイングに勤しむ。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、営業マン&店舗へ好感と信頼を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。

■とりわけ新規客に営業マン&店舗へ好感と信頼を抱いていただくには、絶えず毅然と、「自分の言葉(⇔借りてきた言葉)」でもてなすことが有効である、と心得る。

■とりわけ新規客に営業マン&店舗へ好感と信頼を抱いていただくには、腰が引けた応対は厳禁である、と心得る。

■腰が引けた応対の主因は、接客応対に関する技術的かつ精神的自信の無さ(=不安)にある、と心得る。

■接客応対に関する技術的かつ精神的自信の無さを解消するには、ロールプレイングという事前準備に勤しむことが有効、かつ、欠かせない、と心得る。

■ロールプレイングは、本番想定度が低いと「ロールプレイングの為のロールプレイング」に堕し易く、接客応対に関する技術的かつ精神的自信の無さを解消し得ない、と心得る。

■ロールプレイングは、本番想定度が高ければ高いほど接客応対に関する技術的かつ精神的自信の無さを解消し得る(→毅然と、「自分の言葉」でもてなし得る)、と心得る。

■接客を終えた後、しあぐねた対応を記録する。

■絶えず車種毎に本番を想定する。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■売上&収益はお客さまにご満足いただけた結果である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■店(会社)として、営業マンさんがしあぐねた対応を記録、共有化する。

■自分も、車種毎に本番を想定する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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