2012年11月21日

【紙一重】デキる営業マンは、店頭営業活動を行う際、即決を志向する。(3)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、店頭営業活動を行う際、即決を志向しない。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまの購入ニーズの把握もそこそこに、商品説明(=現車説明→試乗→カタログ説明)を総花的に行う。

▲結果、お客さまは、検討していた車種(orグレード)が最適か否かを自信を持って判断できなかったことに落胆し、該当車種(orグレード)の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、店頭営業活動を行う際、即決を志向する。

●このため、デキる営業マンは、お客さまの購入ニーズの把握に加え、それを最も満たす車種(orグレード)の商品説明に全力投球する。

●結果、お客さまは、「自分の購入ニーズが明確になったこと」&「検討車種(orグレード)の好不都合を五感で理解できたこと」&「検討車種(orグレード)が最適か否かを自信を持って判断できたこと」に気を良くし、店&担当営業マンへ好印象&信頼感を抱くと共に、該当車種(orグレード)の購入意思決定を早める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、店頭営業活動を行う際、即決を志向する。(1)
デキる営業マンは、店頭営業活動を行う際、即決を志向する。(2)
デキる営業マンは、店頭営業活動を行う際、セリングに重点を置く。
デキる営業マンは、来店不成約客に非購入理由を尋ねる。(1)  続きを読む

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【宿題】○月×日以降、店頭営業活動を行う際、即決を志向する。(3)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種(orグレード)を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種(orグレード)を選択していただくには、検討車種(orグレード)が最適か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまも、検討車種(orグレード)が最適か否かを自信を持って判断するべく、「時間と労力を割いて」&「勇気を出して」”敷居の高い”自動車販売店を訪れている、と心得る。

■来店客に検討車種(orグレード)が最適か否かを自信を持って判断いただくには、購入ニーズの把握に加え、それを最も満たす車種(orグレード)の商品説明(=現車説明→試乗→カタログ説明)に全力投球することが欠かせない、と心得る。

■↑ゆえ、初回来店客に対して、即決を志向せず、漫然と店頭営業活動を行うのは、商品説明を総花的に行うことに帰結するのは勿論、そもそも自分の本分を放棄し、かつ、お客さまの心情を無碍にしているのと同義である、と心得る。

■↑ゆえ、初回来店客に対して、店頭営業活動で「自分の本分をやり切ること」&「お客さまの心情に真摯に応え切ること」、即ち、「即決を志向すること」は当然かつ欠かせない、と心得る。

■自社及び競合他社の商品知識を習得する。

■店頭営業活動の各プロセスの目的と内容を正しく理解する。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、「ニーズの把握」と「ニーズを満たす車種(orグレード)の商品説明」のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■即決率は「収益獲得力」及び「お客さま満足醸成力」と同義である、と心得る。

■成約率と見込客発生率は、即決率向上の成果と一里塚である、と心得る。

■即決率を高めるには、そもそも即決を志向することが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■お客さまに高確率で即決いただける店頭営業活動を策定する(=店頭営業活動のプロセスを定義する)。

■店頭営業活動における各プロセスの実施率、及び、見込客発生率、即決率、成約率を評価する体系を案出する。

■全員で、「ニーズの把握」と「ニーズを満たす車種(orグレード)の商品説明」のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→


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2012年11月14日

【紙一重】デキる営業マンは、店頭営業活動を行う際、即決を志向する。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、初回来店客との出会いを「ルーチン」と考える。

▲このため、デキない営業マンは、店頭営業活動を行う際、即決を志向しない。

▲結果、お客さまは、自分が冷やかし客のような扱いを受けていることに気を悪くし、店&担当営業マンへ悪印象&不信感を抱く共に、検討していた車種(orグレード)の興味と購入意欲も失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、初回来店客との出会いを「一期一会」と考える。

●このため、デキる営業マンは、店頭営業活動を行う際、即決を志向する。

●結果、お客さまは、担当営業マンが一見客の自分に真摯に応えてくれていることに気を良くし、店&担当営業マンへ好印象&信頼感を抱くと共に、検討している車種(orグレード)の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、店頭営業活動を行う際、即決を志向する。(1)
デキる営業マンは、店頭営業活動を行う際、即決を志向する。(3)  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、店頭営業活動を行う際、即決を志向する。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種(orグレード)を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種(orグレード)を選択していただくには、検討車種(orグレード)が最適か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまも、検討車種(orグレード)が最適か否かを自信を持って判断するべく、「時間と労力を割いて」&「勇気を出して」”敷居の高い”自動車販売店を訪れている、と心得る。

■↑ゆえ、初回来店客との出会いを「ルーチン」と考え、即決を志向せず、漫然と店頭営業活動を行うのは、そもそも自分の本分を放棄し、かつ、お客さまの心情を無碍にしているのと同義である、と心得る。

■↑ゆえ、初回来店客との出会いを「一期一会」と考え、店頭営業活動で「自分の本分をやり切ること」&「お客さまの心情に真摯に応え切ること」、即ち、「即決を志向すること」は当然かつ欠かせない、と心得る。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■即決率は「収益獲得力」及び「お客さま満足醸成力」と同義である、と心得る。

■成約率と見込客発生率は、即決率向上の成果と一里塚である、と心得る。

■即決率を高めるには、そもそも即決を志向することが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、初回来店客に対する店頭営業活動を「ルーチン」と考えたりしない。

■お客さまに高確率で即決いただける店頭営業活動を策定する(=店頭営業活動のプロセスを定義する)。

■店頭営業活動における各プロセスの実施率、及び、見込客発生率、即決率、成約率を評価する体系を案出する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2012年11月07日

【紙一重】デキる営業マンは、店頭営業活動を行う際、即決を志向する。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、初回来店客を「今日は買わないだろう」と予断する。

▲このため、デキない営業マンは、店頭営業活動を行う際、即決を志向しない。

▲結果、お客さまは、自分が冷やかし客のような扱いを受けていることに気を悪くし、店&担当営業マンへ悪印象&不信感を抱く共に、検討していた車種(orグレード)の興味と購入意欲も失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、初回来店客を「今日は買わないだろう」と予断しない。

●このため、デキる営業マンは、店頭営業活動を行う際、即決を志向する。

●結果、お客さまは、担当営業マンが一見客の自分に真摯に応えてくれていることに気を良くし、店&担当営業マンへ好印象&信頼感を抱くと共に、検討している車種(orグレード)の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、店頭営業活動を行う際、即決を志向する。(2)
デキる営業マンは、店頭営業活動を行う際、即決を志向する。(3)  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、店頭営業活動を行う際、即決を志向する。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種(orグレード)を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種(orグレード)を選択していただくには、検討車種(orグレード)が最適か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまも、検討車種(orグレード)が最適か否かを自信を持って判断するべく、「時間と労力を割いて」&「勇気を出して」”敷居の高い”自動車販売店を訪れている、と心得る。

■↑ゆえ、初回来店客を「今日は買わないだろう」と予断し、即決を志向せず、漫然と店頭営業活動を行うのは、そもそも自分の本分を放棄し、かつ、お客さまの心情を無碍にしているのと同義である、と心得る。

■↑ゆえ、初回来店客を予断せず、店頭営業活動で「自分の本分をやり切ること」&「お客さまの心情に真摯に応え切ること」、即ち、「即決を志向すること」は当然かつ欠かせない、と心得る。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■即決率は「収益獲得力」及び「お客さま満足醸成力」と同義である、と心得る。

■成約率と見込客発生率は、即決率向上の成果と一里塚である、と心得る。

■即決率を高めるには、そもそも即決を志向することが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、初回来店客を「今日は買わないだろう」と予断したりしない。

■お客さまに高確率で即決いただける店頭営業活動を策定する(=店頭営業活動のプロセスを定義する)。

■店頭営業活動における各プロセスの実施率、及び、見込客発生率、即決率、成約率を評価する体系を案出する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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