2013年07月10日

【紙一重】デキる営業マンは、来店客の話を目を見て聞く。(3)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、お客さまの財布にばかり関心がある(→お客さま自身には関心がない)。

▲このため、デキない営業マンは、来店客の話を目を見ずに聞く。

▲結果、お客さまは、「自分の話を聞いてもらえている感」が乏しいことに気を悪くし、担当営業マンに「話せない感」(→悪印象&不信)を覚えると共に、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、お客さまの財布よりずっと、お客さま自身に関心がある。

●このため、デキる営業マンは、来店客の話を目を見て聞く。

●結果、お客さまは、「自分の気持ちが伝わっている感」があることに気を良くし、担当営業マンに「話せる感」(→好感&信頼)を覚えると共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、来店客の話を目を見て聞く。(1)
デキる営業マンは、来店客の話を目を見て聞く。(2)
デキる営業マンは、お客さまに出身地を訊く。(1)  続きを読む

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【宿題】○月×日以降、来店客の話を目を見て聞く。(3)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種&グレードを選択いただくには、”その”お客さま(=only the customer)にとって助かる店頭クロージング活動(=見積書作成→査定→条件交渉)を全うすることが効果的である、と心得る。

■”その”お客さまにとって助かる店頭クロージング活動を全うするには、予め店頭セリング活動(=お出迎え→来店アンケート取得→現車説明→試乗→カタログ説明)を全うするのはもちろん、早い段階で”その”お客さまに営業マンと店へ信頼感を抱いていただくことが欠かせない、と心得る。

■来店客は、「自動車ディーラーが関心があるのは、人ではなく、お客の財布だ」&「油断すると、売りつけられてしまう」旨、営業マンと店へ習慣的に不信感と警戒心を抱いている、と心得る。

■来店客に営業マンと店へ信頼感を抱いていただくには、各々への不信感と警戒心を解くことが欠かせない、と心得る。

■来店客の営業マンと店への不信感と警戒心を解くには、営業マンが安心感と親近感を与えるのが効果的である、と心得る。

■来店客は、自分の話を営業マンに目を見て聞かれると、人として真摯に向き合われていると感じ(=「一個人として関心を持たれている感」を覚え)、安心し、また、その営業マンに親近感を覚える、と心得る。

■来店客に対し、謝意と関心を心底抱く。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■売上&収益はお客さまにご満足いただけた結果である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんの本活動の実行状況を注視し、接客終了後にレビューする。

■自分も、来店客の話を目を見て聞く。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2013年07月03日

【紙一重】デキる営業マンは、来店客の話を目を見て聞く。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまに商品説明や提案を真摯に聞いていただくには、お客さまの警戒心を解くことに加え、先ず自分がお客さまの話を真摯に聞くことが欠かせない」、と心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、来店客の話を目を見ずに聞く。

▲結果、お客さまは、「自分の話を聞いてもらえている感」が乏しいことに気を悪くし、担当営業マンに「話せない感」(→悪印象&不信)を覚えると共に、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「お客さまに商品説明や提案を真摯に聞いていただくには、お客さまの警戒心を解くことに加え、先ず自分がお客さまの話を真摯に聞くことが欠かせない」、と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、来店客の話を目を見て聞く。

●結果、お客さまは、「自分の気持ちが伝わっている感」があることに気を良くし、担当営業マンに「話せる感」(→好感&信頼)を覚えると共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、来店客の話を目を見て聞く。(1)
デキる営業マンは、来店客の話を目を見て聞く。(3)
デキる営業マンは、担当外の来店客にも、用事を中断し、顔を向けて「いらっしゃいませ」と挨拶する。(1)  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、来店客の話を目を見て聞く。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、商品説明や提案を真摯に聞いていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに商品説明や提案を真摯に聞いていただくには、お客さまの警戒心を解くことに加え、営業マン&店舗へ好感と信頼を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。

■お客さまに営業マン&店舗へ好感と信頼を抱いていただくには、"その"お客さま(=only the customer)の事情や心情を酌みかつ応えることが欠かせない、と心得る。

■車は高額耐久消費財である、と心得る。

■車の代替を頻繁に行うのは、金銭/時間/労力/気力的に容易ではない、と心得る。

■新車の購入は、"その"お客さまにとって、人生の一大事である(→プレッシャーや緊張を強いられる)、と心得る。

■お客さまは、人生の一大事として新車を購入する際、店舗スタッフに支援的な態度(="お客さま目線")を示されると、自分が個客(=only the customer)&上客としてもてなされていると感じ、気を良くする(→スタッフ&店舗へ好感と信頼を抱く)、と心得る。

■お客さまは、人生の一大事として新車を購入する際、店舗スタッフに傍若無人な態度を示されると、自分がその他大勢のお客(=one of the customers)&招かれざる客としてあしらわれていると感じ、気を悪くする(→スタッフ&店舗へ悪印象と不信を抱く)、と心得る。

■お客さまは、営業マンに自分の話を目を見て聞かれ、真摯かつ支援的な態度を示されると、個客&上客としてもてなされている(→励まされている)と感じ、営業マン&店舗へ好感(→親しみ/居心地の良さ)と信頼感を覚えると共に、緊張を和らげる、と心得る。

■お客さまは、営業マンに自分の話を目を見ずに聞かれ、不真摯かつ傍若無人な態度を示されると、その他大勢のお客&招かれざる客として形だけもてなされている(→あしらわれている)と感じ、営業マン&店舗へ悪印象(→気まずさ)と不信感を覚えると共に、落胆と更なる緊張も覚える、と心得る。

■会話の本質は、互いに心を寄り添うことであり、先ず自分が相手の話を目を見て聞くことこそ、会話を成立させる有効かつ欠かせない態度表明である、と心得る。

■以上から、来店客の話を目を見て聞くのは欠かせない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■売上&収益はお客さまにご満足いただけた結果である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんの本活動の実行状況を注視し、接客終了後にレビューする。

■自分も、来店客の話を目を見て聞く。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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