2014年07月09日

【紙一重】デキる営業マンは、車種毎に異なる試乗コースを設定する。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、いずれの車種にも同じ試乗コースを適用する。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまに、車種の独自価値を必ずしも肌理解いただけない。

▲結果、お客さまは、試乗した車が自分の購入ニーズを満たすか否か自信を持って判断できず、購入意思決定をためらう&先延ばしにする。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、車種毎に異なる試乗コースを設定(→適用)する。

●このため、デキる営業マンは、お客さまに、車種の独自価値を高確率で肌理解いただける。

●結果、お客さまは、試乗した車が自分の購入ニーズを満たすか否か自信を持って判断でき、購入意思決定を早める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

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Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)TrackBack(0)clip!

【宿題】○月×日までに、○○(※車種名)の独自価値がお客さまに最も肌理解いただける試乗コースを案出する。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■試乗は”その”車の独自価値が”その”お客さまの購入ニーズを満たすのを、肉体的に証明する活動(営業プロセス)である、と心得る。

■お客さまに検討車種が最適か否かを判断いただくには、試乗のプロセスにおいて、検討車種の独自価値を肌理解いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■スポーツカーの価値が渋滞路の試乗で証明できないように、いずれの車種にも最適な試乗コースが存在する、と心得る。

■以上により、車種毎に異なる試乗コースを予め設定し、試乗のプロセスにおいて適用するのは欠かせない、と心得る。

■手始めに、○○(※車種名)の独自価値を思いつくままピックアップする。
(例:意のままにコーナリングできること。)

■↑をもたらしている特長を思いつくままピックアップする。
(例:ステアリングの応答性が良いこと。)

■↑が最も体感でき、かつ、店から近い道をピックアップする。

■ピックアップした複数の↑を最も効率良く繋ぎ合わせ、試乗コースを設定する。

■設定した試乗コースを試乗車で実際に走り、○○の独自価値の肌理解度を確認する。
(※肌理解度が低い場合、上記プロセスをやり直す。)

■○月×日までに○○の試乗コースが案出できる行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくのが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■自分も、○○(※車種名)の試乗コースを案出する。

■全員かつ案出した試乗コースで、○○の試乗のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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Posted by dekirueigyoman at 06:00Comments(0)TrackBack(0)clip!