2014年11月19日

【紙一重】デキる営業マンは、フォローを実施する際、来店不成約客と交わした約束を必ず守る。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「フォロー(※1)を希望する旨返答くださった来店不成約客(※2)は、商談後も引き続き、新車を購入した後長く付き合えるか否か、担当営業マンの一挙手一投足を注視している」、と心得ていない。
(※1)「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さま(不成約客)が満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のこと。
(※2)一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。

▲このため、デキない営業マンは、フォローを実施する際、来店不成約客と交わした約束を必ずしも守らない。

▲結果、来店不成約客は、担当営業マンが商談時の約束を反故にし、勝手に営業してくることに気を悪くし、担当営業マン&店に悪印象&不信(→"新車購入後長く付き合えない"感)を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「フォローを希望する旨返答くださった来店不成約客は、商談後も引き続き、新車を購入した後長く付き合えるか否か、担当営業マンの一挙手一投足を注視している」、と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、フォローを実施する際、来店不成約客と交わした約束を必ず守る。

●結果、来店不成約客は、担当営業マンが商談時の約束を守り、助かる営業活動を実施してくれることに気を良くし、担当営業マン&店へ好感と信頼(→"新車購入後長く付き合える"感)を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、フォローを実施する際、来店不成約客と交わした約束を必ず守る。(1)
デキる営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしない。(4)
デキる営業マンは、新規来店客が即決しないことを決心した(=新規来店客が不成約客になった)折、フォローを希望するか否か尋ねる。
デキる営業マンは、「フォローメールとスパムメールは紙一重である」と心得ている。(2)  続きを読む

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【宿題】○月×日以降、フォローを実施する際、来店不成約客と交わした約束を必ず守る。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。

■アフターサービスを全うするには、顧客(※)に営業マン&店舗へ好感と信頼を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■顧客に営業マン&店舗へ好感と信頼を抱いていただくには、予め新車を購入いただく際、好感と信頼を一定以上抱いていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、新車を購入した後長く付き合えるか否か、商談中は勿論フォロー(※)に至るまで、担当営業マンの一挙手一投足を注視している、と心得る。
(※)「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さま(不成約客)が満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のこと。

■以上から、フォローを希望する旨返答くださった来店不成約客(※)にフォローを実施する際、"その"来店不成約客に好感と信頼を抱いていただくべく(→最悪損なわないようすべく)、商談時に交わした約束を必ず守ることが欠かせない、と心得る。
(※)一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。

■商談終了直後、商談の内容と進捗(結果)だけでなく、来店不成約客の現時点における非購入理由、並びに、その課題と交わした約束も、確実に記録する。

■予め↑を確認してから、フォローを計画、実施する。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、来店不成約客への満足度の高いフォローの実施が有効かつ欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんがフォローを終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。  

■営業マンさんが実行した本活動の好事例を店舗内で効果的に共有する方法を案出する。

■商談の内容と進捗(結果)だけでなく、来店不成約客の現時点における非購入理由、並びに、その課題と交わした約束を記録、共有する方法を案出する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→

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2014年11月12日

【紙一重】デキる営業マンは、フォローを実施する際、来店不成約客と交わした約束を必ず守る。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「フォロー(※)の基本は、”その”お客さま(不成約客)と交わした約束、及び、宿題(購入への課題)に応えることである」、と心得ていない。
(※)「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さま(不成約客)が満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のこと。

▲このため、デキない営業マンは、フォローを実施する際、来店不成約客(※)と交わした約束を必ずしも守らない。
(※)一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。

▲結果、来店不成約客は、担当営業マンが商談時の約束を反故にし、勝手に営業してくることに気を悪くし、担当営業マン&店に悪印象&不信(→"新車購入後長く付き合えない"感)を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「フォローの基本は、”その”お客さまと交わした約束、及び、宿題(購入への課題)に応えることである」、と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、フォローを実施する際、来店不成約客と交わした約束を必ず守る。

●結果、来店不成約客は、担当営業マンが商談時の約束を守り、助かる営業活動を実施してくれることに気を良くし、担当営業マン&店へ好感と信頼(→"新車購入後長く付き合える"感)を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、フォローを実施する際、来店不成約客と交わした約束を必ず守る。(2)
デキる営業マンは、試乗中のお客さまに後席から道順を指示する際、ふんぞりかえっていたりしない。(2)
デキる営業マンは、来店不成約客に対し、フォローを実施する。
デキる営業マンは、新規来店客が即決しないことを決心した(=新規来店客が不成約客になった)折、フォローを希望するか否か尋ねる。
デキる営業マンは、フォローをご希望の来店不成約客に、希望のフォロー方法&タイミングを尋ねる。  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、フォローを実施する際、来店不成約客と交わした約束を必ず守る。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、営業マン&店舗へ好感と信頼を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。

■フォローとは、「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さま(不成約客)が満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動を言う、と心得る。

■フォローの基本は、"その"お客さまと交わした約束、及び、宿題(購入への課題)に応えることである、と心得る。

■以上から、フォローを希望する旨返答くださった来店不成約客(※)にフォローを実施する際、"その"来店不成約客と商談時に交わした約束を必ず守ることが欠かせない、と心得る。
(※)一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。

■商談終了直後、商談の内容と進捗(結果)だけでなく、来店不成約客の現時点における非購入理由、並びに、その課題と交わした約束も、確実に記録する。

■予め↑を確認してから、フォローを計画、実施する。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、来店不成約客への満足度の高いフォローの実施が有効かつ欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんがフォローを終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。  

■営業マンさんが実行した本活動の好事例を店舗内で効果的に共有する方法を案出する。

■商談の内容と進捗(結果)だけでなく、来店不成約客の現時点における非購入理由、並びに、その課題と交わした約束を記録、共有する方法を案出する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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