2015年06月24日

【紙一重】デキる営業マンは、見積書を作成する際、年間維持費も見積もる。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまは『新車を買う』のではなく、『新しいカーライフを買う』」、と心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、見積書を作成する際、お客さまのトータルコストの(精神)負担増(→失注)を怖れ、維持費に言及しない。

▲結果、お客さまは、購入後の出費が不明かつ気がかりで、検討している車の購入意思決定をしあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「お客さまは『新車を買う』のではなく、『新しいカーライフを買う』」、と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、見積書を作成する際、お客さまにトータルコストの理解と覚悟を促すべく、敢えて年間維持費(※)も見積もる。
(※)主に任意保険料、定期整備費用、車検準備費用

●結果、お客さまは、購入時と購入後のいずれの出費も明らかに成り、担当営業マン&店に「アンチ『売らんかな』主義」(→信頼)を覚えると共に、検討している車の購入意思決定を早める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、見積書を作成する際、年間維持費も見積もる。(2)
デキる営業マンは、商品説明を行う際、良い所だけでなく、悪い所も取り上げる。(3)  続きを読む

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【宿題】○月×日以降、見積書を作成する際、年間維持費も見積もる。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまは「新車を買う」のではなく、「新しいカーライフを買う」、と心得る。

■お客さまは「『新しいカーライフ』を買う」のは楽しみである一方、その費用は気がかりでならない、と心得る。

■お客さまに検討車種が最適車種が否かを自信を持って判断いただくには、検討車種の購入時に加え購入後の費用(=維持費)を理解&覚悟いただくことが有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種の維持費を理解&覚悟いただくには、見積書を作成する際、年間維持費を、具体的かつ主には、任意保険料、定期整備費用、車検準備費用が一年当たりいかほどかかるかを、同時に見積もるのが有効である、と心得る。

■購入時に加え購入後の出費も積極的に明示する営業マン&店に対し、お客さまは「アンチ『売らんかな』主義」(→信頼)を覚える、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→

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2015年06月03日

【紙一重】デキる営業マンは、顧客に出くわした際、かねて聞いた趣味や懸案の進捗を問う。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、[クルマの御用聞き]を自覚&志向している。

▲このため、デキない営業マンは、顧客(※)に出くわした際、形ばかりの挨拶と調子伺いに終始する。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

▲結果、顧客は、自分がお客としてだけ関心を持たれていることにがっかりし、担当営業マン&店に残念感を抱くと共に、商品の再購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、[人生(→幸福)の御用聞き]を自覚&志向している。

●このため、デキる営業マンは、顧客に出くわした際、挨拶もそこそこに、かねて聞いた趣味や懸案の進捗を問いかける。

<例>
そうそう、○○さん!
六月に出場すると仰っていた富士山を登る自転車レース、結果はどうでした?
一年間の朝練、とうとう実を結びました?(笑)

●結果、顧客は、「担当営業マンがクルマに無関係な自分の戯言を覚えていてくれたこと」&「自分がお客としてだけでなく人としても関心を持たれている(=[一個人として扱われている感]が有る)こと」に気を良くし、担当営業マン&店への好感&信頼を高めると共に、商品の再購入意欲も高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、顧客に出くわした際、かねて聞いた趣味や懸案の進捗を問う。(1)
デキる営業マンは、お客さまに出身地を訊く。(1)  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、顧客と会話した際、クルマに直接関係しない関心事&胸中も自分事として受けとめる。

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客(※)に商品を再購入いただくには、購入車両に深く&長くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■購入車両に深く&長くご満足いただくには、アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。

■アフターサービスを全うするには、顧客に営業マン&店舗へ”話せる感(=信頼)”を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。

■顧客に営業マン&店舗へ”話せる感(=信頼)”を抱いていただくには、顧客の心情を酌みかつ応えることが欠かせない、と心得る。

■担当営業マン&店舗への顧客の願望(=心情)の一つは、自分たちに「一既存客としてだけでなく、一個人としても見てもらえること」である、と心得る。

■お客さまが根源的に欲しているのは、クルマそのものではなく、満足度の高いカーライフであり、詰まる所、幸福度の高い人生である、と心得る。

■カーライフは「クルマのある人生」のことであり、例えば昇進すれば「ひとつ上」のクルマが欲しくなるように(笑)、クルマに直接関係しないコトやそれに因る心情(変化)と、根底では関係する、と心得る。

■以上から、「自動車販売店営業マン足るもの、[クルマの御用聞き]ではなく、[人生(→幸福)の御用聞き]である」旨自覚&志向することが欠かせない、と心得る。

■以上から、担当営業マンとして顧客の心情を酌みかつ応えるには、ふと出くわした際、かねて聞いた趣味や懸案の進捗を問うことが有効であり、また、欠かせない、と心得る。
<例>
そうそう、○○さん!
六月に出場すると仰っていた富士山を登る自転車レース、結果はどうでした?
一年間の朝練、とうとう実を結びました?(笑)

■以上から、顧客と会話した際、クルマに直接関係しない関心事&胸中も自分事(⇔他人事)として受けとめる(→凡そ記憶に残る)ことが欠かせない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&利益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんと会話した際、仕事に直接関係しない話も自分事(⇔他人事)として受けとめる。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→

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