＜営業マンさんがすべきこと＞
■顧客（※）に商品を再購入いただくには、購入車両に深く＆長くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
■購入車両に深く＆長くご満足いただくには、アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。
■アフターサービスを全うするには、顧客に営業マン＆店舗へ”話せる感（＝信頼）”を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。
■顧客に営業マン＆店舗へ”話せる感（＝信頼）”を抱いていただくには、顧客の心情を酌みかつ応えることが欠かせない、と心得る。
■担当営業マン＆店舗への顧客の願望（＝心情）の一つは、一既存客としてだけでなく一個人としても見られる（扱われる）ことである、と心得る。
■お客さまが根源的に欲しているのは、クルマそのものではなく、満足度の高いカーライフであり、詰まる所、幸福度の高い人生である、と心得る。
■カーライフは「クルマのある人生」のことであり、例えば昇進すれば「ひとつ上」のクルマが欲しくなるように（笑）、クルマに直接関係しないコトやそれに因る心情（変化）と、根底では関係する、と心得る。
■以上から、「自動車販売店営業マン足るもの、［クルマの御用聞き］ではなく、［人生（→幸福）の御用聞き］である」旨自覚＆志向することが欠かせない、と心得る。
■以上から、担当営業マンとして顧客の心情を酌みかつ応えるには、ふと出くわした際、かねて聞いた趣味や懸案の進捗を問うことが有効であり、また、欠かせない、と心得る。
＜例＞
そうそう、○○さん！
六月に出場すると仰っていた富士山を登る自転車レース、結果はどうでした？
一年間の朝練、とうとう実を結びました？（笑）
■以上から、顧客と会話した際、クルマに直接関係しない関心事＆胸中も自分事（⇔他人事）として受けとめる（→凡そ記憶に残る）ことが欠かせない、と心得る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■会社（店舗）の売上＆利益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■営業マンさんと会話した際、仕事に直接関係しない話も自分事（⇔他人事）として受けとめる。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。
≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫
続きを読むPosted by dekirueigyoman at
06:00
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