2016年01月27日

【紙一重】デキる営業マンは、積極的にサーキット走行会に参加したり、レースに出場する。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、お客さまが優れた「売り手」より、優れた「使い手(=ユーザー)」から商品を買いたがるのを心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、サーキット走行会に参加したり、レースに出場したりしない(→チャンスが来ても無関心かつスルーする)。

▲結果、お客さまは、担当営業マンのありきたりかつ迫力を欠く商品説明に気を悪くし、検討車種の興味と購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、お客さまが優れた「売り手」より、優れた「使い手」から商品を買いたがるのを心得ている。

●このため、デキる営業マンは、積極的にサーキット走行会に参加したり、レースに出場すると共に、その経験と実績、事例、気づきを適宜さりげなく商品説明に含める。

<例>
ご検討いただいている○○(※車種名)は、クラスダントツで軽いんです。
ちなみに、私はたまにサーキットを走るのですが、十年来の友人と同じクルマを操っているのに、いつも私の方が遅いんですよ。
なぜかわかります?
一つは、私の方が運転が下手なせいでしょうが(笑)、もう一つは、彼が財力に物を言わせて(笑)、[・・・]するなど、クルマ自体を徹底的に軽くしているせいなんです。
その差は、私たちが毎日食べているお米●袋分の□キロ程度ですが、これがどっこい、走る、即ち、フル加速する、そして、曲がる、止まる、のいずれの時にもよく効き、私を出し抜くんです。
おまけに軽い分、ガソリンも余計に食いません。
クルマにとって軽さは正義なんです。
そして、彼のクルマの軽さは、私には敵であり、また、ジェラシーなんです。(笑)
ですから、この、クラスダントツの軽さを誇る○○は・・・
(以下省略)

●結果、お客さまは、担当営業マンのリアルかつ説得力溢れる商品説明に気を良くし、商品を公私の別なく愛する担当営業マンに好印象&信頼を抱くと共に、検討車種の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、積極的にサーキット走行会に参加したり、レースに出場する。(1)
デキる営業マンは、積極的にサーキット走行会に参加したり、レースに出場する。(3)  続きを読む

Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)TrackBack(0)clip!

【宿題】○月×日までに、サーキット走行会に初参加し、感想と気づきを言語記録する。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくには、商品説明を真摯かつ素直に聞いていただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに商品説明を真摯かつ素直に聞いていただくには、予め営業マンとして一目置いていただくことが有効である、と心得る。

■そもそもお客さまは、検討商品(カテゴリー)の優れた「使い手(=ユーザー)」を尊敬し、優れた「売り手」より優れた「使い手」から商品を買いたがる、と心得る。

■お客さまに営業マンとして一目置いていただくには、自分がクルマの単なる「売り手」ではなく、優れた「使い手」であると、即ち、優れた「ドライバー」であると認知いただくことが有効である、と心得る。

■お客さまに優れた「ドライバー」であると認知いただくには、商品説明の際、サーキット走行やレースの経験、及び、そこでの実績、事例、クルマに関する本質的な気づきを含めることが有効である、と心得る。

■○月×日までに本活動が完了する行動&経済計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが有効であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■未経験であれば自分も、サーキット走行を初体験する。

■営業マンさんの感想と気づきを店舗内で共有できる仕組みを案出する。

■会社として、サーキット走行会を定例実施する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


  続きを読む
Posted by dekirueigyoman at 06:00Comments(0)TrackBack(0)clip!

2016年01月20日

【紙一重】デキる営業マンは、積極的にサーキット走行会に参加したり、レースに出場する。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、サーキット走行会に参加したり、レースに出場したりしない(→チャンスが来ても無関心かつスルーする)。

▲このため、デキない営業マンは、耳学問を基盤とした、借りてきた言葉による、表層的かつ平板な商品説明に終始する。

▲結果、お客さまは、担当営業マンのありきたりかつ迫力を欠く商品説明に気を悪くし、検討車種の興味と購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、積極的にサーキット走行会に参加したり、レースに出場する。

●このため、デキる営業マンは、スポーツ走行経験(愛好)者ならではの、日常プラス非日常の実体験を基盤とした、自分の言葉による、本質的かつリアルな商品説明を励行する。

<例>
ご検討いただいている○○(※車種名)は、クラスダントツで軽いんです。
ちなみに、私はたまにサーキットを走るのですが、十年来の友人と同じクルマを操っているのに、いつも私の方が遅いんですよ。
なぜかわかります?
一つは、私の方が運転が下手なせいでしょうが(笑)、もう一つは、彼が財力に物を言わせて(笑)、[・・・]するなど、クルマ自体を徹底的に軽くしているせいなんです。
その差は、私たちが毎日食べているお米●袋分の□キロ程度ですが、これがどっこい、走る、即ち、フル加速する、そして、曲がる、止まる、のいずれの時にもよく効き、私を出し抜くんです。
おまけに軽い分、ガソリンも余計に食いません。
クルマにとって軽さは正義なんです。
そして、彼のクルマの軽さは、私には敵であり、また、ジェラシーなんです。(笑)
ですから、この、クラスダントツの軽さを誇る○○は・・・
(以下省略)

●結果、お客さまは、担当営業マンのリアルかつ説得力溢れる商品説明に気を良くし、商品を公私の別なく愛する担当営業マンに好印象&信頼を抱くと共に、検討車種の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、積極的にサーキット走行会に参加したり、レースに出場する。(2)
デキる営業マンは、積極的にサーキット走行会に参加したり、レースに出場する。(3)  続きを読む
Posted by dekirueigyoman at 07:00Comments(0)TrackBack(0)clip!

【宿題】○月×日までに、サーキット走行会に初参加し、感想と気づきを言語記録する。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種を選択していただくには、現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに現在の検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくには、借りてきた言葉やありきたりではない、リアルかつ説得力のある商品説明が有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■自分の言葉で、リアルかつ説得力のある商品説明を行うには、限界走行の可能なサーキット走行やレースを経験し、クルマの本質に関する気づきを体得、言語記録するのが有効である、と心得る。

■○月×日までに本活動が完了する行動&経済計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種が最適車種か否かを自信を持って判断いただくことが有効であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■未経験であれば自分も、サーキット走行を初体験する。

■営業マンさんの感想と気づきを店舗内で共有できる仕組みを案出する。

■会社として、サーキット走行会を定例実施する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


  続きを読む
Posted by dekirueigyoman at 06:00Comments(0)TrackBack(0)clip!