2017年02月22日

【紙一重】デキる営業マンは、既納車両の直近の試乗記事&オーナーレポートを雑誌やwebで見かけると、該当の顧客へ通知orコピー送付する。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、顧客(※)が重宝するのは、新型車(=新商品)の情報より愛車(所有品)の情報であるのを心得ていない。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

▲このため、デキない営業マンは、既納車両の直近の試乗記事&オーナーレポートを雑誌やwebで見かけても、該当の顧客へ通知orコピー贈呈したりしない(→専ら販売見込の、新型車の直近のそれらを通知orコピー送付する)。

▲結果、顧客は、担当営業マンがアフターサービスより専らセールスに熱心なことに気を悪くし、商品の再購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、顧客が重宝するのは、新型車の情報より愛車の情報であるのを心得ている。

●このため、デキる営業マンは、既納車両の直近の試乗記事&オーナーレポートを雑誌やwebで見かけると、該当の顧客へ通知orコピー送付する。

●結果、顧客は、「担当営業マンがアフターサービスに熱心なこと(←愛車のあり難い情報を不断に提供してくれること)」&「愛車を惚れ直したこと」&「愛車の購入は間違いでなかったと再認識できたこと」に気を良くし、担当営業マン&店への好感&信頼を高めると共に、商品の再購入意欲も高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、既納車両の直近の試乗記事&オーナーレポートを雑誌やwebで見かけると、該当の顧客へ通知orコピー送付する。(2)
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【宿題】○月×日以降、既納車両の直近の試乗記事&オーナーレポートを雑誌やwebで見かけたら、該当の顧客へ通知orコピー送付する。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客(※)に商品を再購入いただくには、購入車両に深く&長くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■購入車両に深く&長くご満足いただくには、アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。

■顧客は、有用な新情報やそれに因る肯定的な変化が乏しいと、結婚生活と同様(笑)、カーライフにマンネリを覚える、と心得る。

■↑ゆえ、顧客は、新商品の情報より所有品の情報、即ち、新型車の情報より愛車の情報、を重宝する、と心得る。

■顧客は、カーライフにマンネリを覚えると、購入後満足(※)が急減するのは勿論、最悪結婚と同様(笑)、「当時の決断は間違いだったのではないか?」と、愛妻ならぬ愛車の選択&購入意思決定を懐疑する、と心得る。
(※)お客さまが新車を購入した以降(次回代替までの間)に抱く満足のこと。お客さまが新車を購入した折に抱く満足は、「購入時満足」と称される。購入満足は、「購入時満足」+「購入後満足」、である。

■以上から、アフターサービスを全うするには、顧客へ愛車の有用な新情報、それも、選択&購入意思決定を肯定し得る新情報、をタイムリーかつ不断に提供し、カーライフのマンネリを予防(払拭)するのが有効かつ欠かせない、と心得る。

■顧客へ雑誌やwebで見かけた愛車の直近の試乗記事&オーナーレポートを通知orコピー送付し、カーライフの肯定的な変化を後押しするのは、愛車の選択&購入意思決定を肯定し、かつ、マンネリを予防するのに有効である、と心得る。

■既納車両の有用な記事&コンテンツ、それも、とりわけ試乗記事やオーナーレポート、がないか、自動車雑誌の最新号を定期的にチェックする。

■既納車両のweb上の試乗記事やオーナーレポートが通知されるよう、Googleアラートを活用&設定する。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&利益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■有力な自動車雑誌を一括購入し、店舗内共有する。

■自分も、雑誌、webの別なく、既納車両に関する有用な記事&コンテンツに不断に目を光らせるのは勿論、見つけたら速やかに店舗内共有する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→

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2017年02月01日

【紙一重】デキる営業マンは、DMを発送する際、切手を貼る。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、DM(※)を広告と考える、
(※)ダイレクトメール(Direct Mail)の略。郵便やメール便を使った情報伝達手段のこと。

▲このため、デキない営業マンは、DMを発送する際、料金別納郵便を利用する。

▲結果、お客さまは、「大量制作&大量発送感溢れるDMが届いたこと」&「自分がその他大勢のお客(=one of the customers)として扱われたこと」に気を悪くし、店&担当営業マンへ悪印象を抱くと共に、商品の(再)購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、DMを私信と考える。

●このため、デキる営業マンは、DMを発送する際、切手を貼る。

●結果、お客さまは、「手作り感のあるDMが届いたこと」&「店&担当営業マンが自分のことを”個”客(=only the customer)としてもてなしてくれたこと」に気を良くし、店&担当営業マンへ好印象を抱くと共に、商品の(再)購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、DMを発送する際、宛名を手書きする。
デキる営業マンは、DMを発送する際、差出人名を手書きする。  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、DMを発送する際、切手を貼る。

<営業マンさんがすべきこと>

■DM(※1)の制作&発送は、既存顧客(※2)及び来店不成約客(※3)に対するフォロー(※4)である、と心得る。
(※1)ダイレクトメール(Direct Mail)の略。郵便やメール便を使った情報伝達手段のこと。
(※2)これまでに新車をお買い上げいただいたお客さまのこと。
(※3)一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。
(※4)「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さま(=”個”客)が満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のこと。

■DMの制作&発送にかかるコストは、お客さまから頂戴した利益の一部から捻出されている、と心得る。

■お客さまは、one of the customers(=その他大勢のお客さま)ではなく、only the customer(=”個”客)としてもてなされることを望んでいる、と心得る。

■お客さまは、広告(=大衆及び不特定多数向けの宣伝&情報)を嫌い、私信(=個人及び特定少数向けの情報)を好む、と心得る。

■お客さまのもとには、毎日たくさんのDMが届いている、と心得る。

■上記の事項から、お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立たない&お客さまに広告を想起させるDMは、DMと言えない、と心得る。

■上記の事項から、お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ&お客さまに私信を想起させるDMこそ、あるべきDMと言える、と心得る。

■お客さまは、料金別納郵便で送られてきたDMに、大量制作&大量発送感を抱くことに加え、広告を想起し、該当するDMを高確率で読まずに捨てる、と心得る。

■お客さまは、切手を貼って送られてきたDMに、手作り感&個別対応感を抱くことに加え、私信を想起し、該当するDMを高確率で開封&閲覧する、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友に切手貼りを手伝ってもらう。
(注:どうしても自分で完遂できない場合のみ。)

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■店舗(会社)として、常に一定額の切手をストックする。

■店舗(会社)として、記念切手の調達&ストックに努める。

■全員で切手貼りを手分けする。

■DMの開封率&精読率(満足度)を定期的に調査する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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