2018年02月28日

【紙一重】デキる営業マンは、接客内容を記録する&次回接客前に読み返す。(2)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまは担当営業マンが『話せない』と購入意欲が萎える」のを心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまに同じ質問&提案をする。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが「『自分の話をよく聞いていない』&『話せない』」こと&商談の進捗が悪いことに気を悪くし、担当営業マン&店に悪印象&不信感を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「お客さまは担当営業マンが『話せない』と購入意欲が萎える」のを心得ている。

●このため、デキる営業マンは、お客さまに同じ質問&提案をしない(→これまでの接客内容をもとに核心に迫る質問&提案を重ねる)。

●結果、お客さまは、担当営業マンが「『自分の話をよく聞いてくれる』&『話せる』」こと&商談が確実に進捗していることに気を良くし、担当営業マン&店に好印象&信頼感を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、接客内容を記録する&次回接客前に読み返す。(1)  続きを読む

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【宿題】○月×日以降、接客内容を記録する&次回接客前に読み返す。(2)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種&グレードを選択していただくには、核心に迫る質問&提案を重ねることが欠かせない、と心得る。

■「その」お客さまに核心に迫る質問&提案を重ねるには、「担当営業マンとして『よく話を聞いてくれている』&『その他大勢ではなく唯一無二の客として自分のことをよく分かろうとしている』&『話せる』」&「商談が確実に進捗している」旨感じていただくこと、ならびに、過去「その」お客さまへ行った接客内容(※)を記憶しておくことが有効である、と心得る。
(※)店頭のみならず、訪問、電話、DM、メールを含む、お客さまに対して行った全営業活動のこと。

■お客さまは、同じ質問&提案を繰り返されると、「担当営業マンとして『話をよく聞いていない』&『話せない』」&「商談の進捗が悪い」旨感じ、購入意欲が萎える、と心得る。

■「その」お客さまへ行った接客内容を記憶するには、「接客毎に内容を記録する」&「次回接客前に記録した内容を読み返す」ことが有効である、と心得る。

■接客毎に内容が記録できるフォームを創る。

■接客終了後、速やかに(※遅くとも退社するまでに)内容を記録する。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんが創った「接客内容記録フォーム」を店舗内で効果的に共有する方法を案出すると共に、店舗(会社)ベストプラクティス版を創る。

■営業マンさんが接客を終えた後、内容を「接客内容記録フォーム」でレビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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2018年02月21日

【紙一重】デキる営業マンは、接客内容を記録する&次回接客前に読み返す。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、接客(※)内容を記録しない。
(※)店頭のみならず、訪問、電話、DM、メールを含む、お客さまに対して行った全営業活動のこと。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまに同じ質問&提案をする。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが「『自分の話をよく聞いていない』&『話せない』」こと&商談の進捗が悪いことに気を悪くし、担当営業マン&店に悪印象&不信感を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、接客内容を記録する&次回接客前に読み返す。

●このため、デキる営業マンは、お客さまに同じ質問&提案をしない(→これまでの接客内容をもとに核心に迫る質問&提案を重ねる)。

●結果、お客さまは、担当営業マンが「『自分の話をよく聞いてくれる』&『話せる』」こと&商談が確実に進捗していることに気を良くし、担当営業マン&店に好印象&信頼感を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、接客内容を記録する&次回接客前に読み返す。(2)  続きを読む
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【宿題】○月×日以降、接客内容を記録する&次回接客前に読み返す。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種&グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種&グレードを選択していただくには、核心に迫る質問&提案を重ねることが欠かせない、と心得る。

■「その」お客さまに核心に迫る質問&提案をするには、「その」お客さまへ行った接客(※)内容を記憶しておくことが欠かせない、と心得る。
(※)店頭のみならず、訪問、電話、DM、メールを含む、お客さまに対して行った全営業活動のこと。

■「その」お客さまへ行った接客内容を記憶するには、「接客毎に内容を記録する」&「次回接客前に記録した内容を読み返す」ことが有効である、と心得る。

■接客毎に内容が記録できるフォームを創る。

■接客終了後、速やかに(※遅くとも退社するまでに)内容を記録する。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんが創った「接客内容記録フォーム」を店舗内で効果的に共有する方法を案出すると共に、店舗(会社)ベストプラクティス版を創る。

■営業マンさんが接客を終えた後、内容を「接客内容記録フォーム」でレビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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