2018年12月05日

【紙一重】デキる営業マンは、年賀状を発送する際、宛名を筆(ペン)で書く。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、年賀状を新年の広告と考える。

▲このため、デキない営業マンは、年賀状を発送する際、宛名ラベルを貼る(=宛名に印字物を使う)。

▲結果、お客さまは、「『大量制作』&『大量発送』感溢れる年賀状が届いたこと」&「自分がその他大勢のお客(=one of the customers)として扱われていること」に気を悪くし、店&担当営業マンへ悪印象を抱くと共に、商品の(再)購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、年賀状を新年の私信と考える。

●このため、デキる営業マンは、年賀状を発送する際、宛名を筆(ペン)で書く。

●結果、お客さまは、「真心が感じられる&上品な年賀状が届いたこと」&「店&担当営業マンが自分のことを”個”客(=only the customer)&上客としてもてなしてくれていること」に気を良くし、店&担当営業マンへ好印象を抱くと共に、商品の(再)購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、DMを発送する際、宛名を手書きする。
デキる営業マンは、顧客に対し、年賀状と初売案内状を別々に送る。  続きを読む

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【宿題】年賀状を発送する際、宛名を筆(ペン)で書く。

<営業マンさんがすべきこと>

■年賀状の制作&発送は、顧客(※1)及び来店不成約客(※2)に対するフォロー(※3)である、と心得る。
(※1)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと
(※2)一度ご来店いただいたものの、何らかの理由で成約いただけなかったお客さまのこと。
(※3)「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のこと。

■年賀状の制作&発送にかかるコストは、お客さまから頂戴した利益から捻出されており、効果的に使うことが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、one of the customers(=その他大勢のお客さま)ではなく、only the customer(=”その”お客さま/”個”客)としてもてなされることを望んでいる、と心得る。

■お客さまは、広告(=大衆及び不特定多数を対象とする宣伝&情報提供)を嫌い、私信(=個人及び特定少数を対象とする情報提供)を好む、と心得る。

■元日、お客さまのもとには、たくさんの年賀状が届いている、と心得る。

■お客さまは、宛名ラベルが貼られてある年賀状に、「大量制作」&「大量発送」感を抱くことに加え、広告を想起し、高確率で精読&保存しない、と心得る。

■以上の事項から、「お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立たない」&「お客さまに広告を想起させる」年賀状は、年賀状と言えない、と心得る。

■以上の事項から、あるべき年賀状とは、「お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ」&「お客さまに私信を想起させる」年賀状である、と心得る。

■お客さまは、宛名が筆(ペン)で書かれている年賀状に、真心感&上品感&”個”客対応感&”上客としてもてなされている”感を抱くことに加え、新年の私信を想起し、高確率で精読&保存する、と心得る。

■年賀状の宛名を書く際、「○○(※お客さまの名前)さま、来年もよろしくお願いいたします」と、一通一通心の中で”その”お客さまに挨拶する。

■宛名を筆(ペン)で書いた年賀状が元日に届く行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&利益を安定させるには、コストを効果的に使い、顧客の代替率&固定化率を担保することが欠かせない、と心得る。

■成約率及び見込客発生率を高めるには、来店不成約客へ満足度の高いフォローを実施することが有効かつ欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■必要な道具を一括購入し、営業マンさんへ支給する。

■事務スタッフさんの採用条件に、「綺麗な字が書けること」や「毛筆書きができること」を含める。

■「営業マンにはその他の活動に専念してもらった方が会社(店舗)全体として費用(投資)対効果が高い」と判断した際、本活動を事務スタッフさんや代筆業者に委託する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→

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