自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜デキない営業マン＞

▲デキない営業マンは、「自説にお客さまが半信半疑（顔）なのは、基本、根拠やロジックが不十分で、説得力に乏しいからである」と心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、半信半疑（顔）のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかす。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが納得（→商談の進行）を無理強いすることに気を悪くし、担当営業マン＆店へ不信感＆悪印象を抱くと共に、検討している車種の興味と購入意欲を失う。

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＜デキる営業マン＞

●デキる営業マンは、「自説にお客さまが半信半疑（顔）なのは、基本、根拠やロジックが不十分で、説得力に乏しいからである」と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、半信半疑（顔）のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかしたりしない（→訳を確かめ、改めて自説を「その」お客さま目線で構築＆プレゼンする）。

●結果、お客さまは、担当営業マンが納得を強いないこと（→商談を逐一納得ずくで進めてくれること）に気を良くし、担当営業マン＆店へ信頼感＆好印象を抱くと共に、検討している車種の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→

※関連紙一重
デキる営業マンは、半信半疑のお客さまを説得すべく、販売実績をひけらかしたりしない。（２）
デキる営業マンは、現車説明と試乗のステップ/プロセスの中でも、お客さまに検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
デキる営業マンは、商品説明のプロセス/ステップの中で、「イエス」の取得を試みる。
デキる営業マンは、お客さまから納得度の高い「イエス」を得ながら商談を進める。  続きを読む

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種＆グレードを選択いただくには、「その」お客さま（=only the customer）に合った商品説明（=現車説明→試乗→カタログ説明）を全うすることが欠かせない、と心得る。

■「その」お客さまに合った商品説明を全うするには、「その」お客さまから納得度の高い「イエス」（※）を得ることが肝心である、と心得る。
（※）担当営業マンの「検討車種が有する特定の機能or性能は購入ニーズを満たすのでは？」との旨の問いに対する同意＆共感の表れ。
＜例示＞
（営）最小回転半径が○○mと短く、また見切りも良いので、免許を取ったばかりのお嬢さまも車庫入れが楽にできるのではないでしょうか？→（客）そうですね！

■「その」お客さまから納得度の高い「イエス」を得るには、「その」お客さまに合った現車説明をスタートさせるのは勿論、半信半疑が窺われた折、対処＆解決することが肝心であり、また、欠かせない、と心得る。

■営業マンの話にお客さまが半信半疑を覚えるのは、基本、根拠やロジックが不十分で、説得力に乏しいからである、と心得る。

■以上から、お客さまに半信半疑が窺われた折は、勢い販売実績をひけらかし（納得を無理強いし）たりせず、冷静に訳を確かめ、改めて自説を「その」お客さま目線で構築＆プレゼンするのが有効であり、また、欠かせない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種＆グレードが最適か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■自分も、営業マンさんに指導中、半信半疑が窺われたら、冷静に訳を確かめ、改めて自説を「その」営業マン目線で構築＆プレゼンする。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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