2020年05月13日

【紙一重】デキる営業マンは、お客さまの話を聞くことに加え、適宜要約し、本意を確認する。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまの気持ちを正しく理解したい!」と心底思っていない。

▲このため、デキない営業マンは、お客さまの話を聞くことに終始する。

▲結果、お客さまは、「自分の気持ちが伝わっている感」が無いことに気を悪くし、担当営業マンに「話せない感」を覚えると共に、検討している車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「お客さまの気持ちを正しく理解したい!」と心底思っている。

●このため、デキる営業マンは、お客さまの話を聞く(静聴する)ことに加え、適宜要約し、本意を確認する。
<例>
なるほど。
つまり・・・なさりたい、ということですね?

●結果、お客さまは、「自分の気持ちが伝わっている感」があることに気を良くし、担当営業マンに「話せる感」を覚えると共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまの話を聞くことに加え、適宜要約し、本意を確認する。(2)
デキる営業マンは、展示車(試乗車)の運転席に着座したお客さまに、ハンドル&シートを最適な位置に合わせるよう勧める&手助けする。(2)  続きを読む

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【宿題】○月×日の展示会において、初めてお目にかかったお客さまに対し、車の購入を検討するに至った経緯を尋ねると共に、回答を要約し、理解を確認する。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い購入意思決定をしていただくには、お客さまの気持ちを正しく理解することが欠かせない、と心得る。

■言葉の選び方や言い回しなど、気持ちを伝える方法は十人十色である、と心得る。

■発言から発話者の本意を察することは、重要かつ欠かせないものの、限りがある、と心得る。

■発話者に本意を確認するには、自分の言葉と言い回しで発言を要約するのが効果的である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本宿題のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&利益を安定させるには、満足度の高い購入意思決定を達成した上顧客の積極獲得&増加が欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本提案のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→


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