2006年12月20日

【紙一重】デキる営業マンは、商品説明をする際、「機能」と「スペック」がお客さまへ提供する「価値」や「ベネフィット(便益)」について言及する。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、お客さまが真に車に求めるのは「価値」や「ベネフィット(便益)」であり、「機能」や「スペック」はそれらを達成する手段&方法に過ぎない、ということを理解していない。

▲このため、デキない営業マンは、商品説明をする際、「リアシートがダブルフォールディングできるんです。」とか、「最小回転半径が○.×メートルとこのクラスで一番短いんです。」など、「機能」や「スペック」を紹介するだけで終わる。

▲結果、お客さまは、購入後のカーライフがイメージできる情報が得られなかったことを残念に思い、検討している車の興味と購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、お客さまが真に車に求めるのは「価値」や「ベネフィット(便益)」であり、「機能」や「スペック」はそれらを達成する手段&方法に過ぎない、ということを理解している。

●このため、デキる営業マンは、商品説明をする際、「リアシートがダブルフォールディングできるんです。」とか、「最小回転半径が○.×メートルとこのクラスで一番短いんです。」など、「機能」や「スペック」を紹介するだけでなく、「リアシートがダブルフォールディングできるのでラゲッジスペースの奥行きをかなり長くすることができます。スキー板といった長尺物がラクに載せられますよ!」とか、「最小回転半径が○.×メートルとこのクラスで一番短いので、小回りがかなりききます。駐車やUターンがラクにできますよ!」など、「機能」と「スペック」がお客さまへ提供する「価値」や「ベネフィット(便益)」についても言及する。

●結果、お客さまは、購入後のカーライフがイメージできる情報が得られたことに気を良くし、それを積極提供してくれた担当営業マンに好印象を抱くのはもちろん、検討している車の興味と購入意欲を高める。

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※関連紙一重
デキる営業マンは、セールストークではなく、ベネフィットトークを行う。(1)
デキる営業マンは、新型車の商品説明を行う際、「旧型車には無い」&「旧型車より強調された」機能/性能/装備ではなく、それらがもたらす効用を重点に行う。(1)
デキる営業マンは、新型車の商品説明を行う際、「旧型車には無い」&「旧型車より強調された」機能/性能/装備ではなく、それらがもたらす効用を重点に行う。(2)
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