自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種＆グレードを選択していただくには、現在の検討車種が最適車種＆グレードか否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに検討車種＆グレードが最適か否かを判断いただくには、検討車種＆グレードの購入ニーズの満たし度合いを尋ねることが効果的である、と心得る。

■お客さまに検討車種＆グレードの購入ニーズの満たし度合いを尋ねるには、予め購入ニーズをお客さまと共通認識にしておくことが欠かせない、と心得る。

■購入ニーズをお客さまと共通認識にするには、お客さまが希望する「機能」や「スペック」から、理由を尋ねることを皮切りに、会話を重ねながら購入ニーズを抽出するのが効果的である、と心得る。

■「機能」や「スペック」は購入ニーズを達成する手段に過ぎない、と心得る。

■お客さまに希望する「機能」や「スペック」の理由を尋ねる際、予め「なぜ、このお客さまはそれを希望するのだろうか？」と自問し、回答を想定しておく。

■お客さまと会話を重ねる際、「このお客さまのことをもっとよく知りたい！」という思いを抱きながら行う。

■会話を重ねて抽出したお客さまの購入ニーズは、「▽▽さまが今回お車をお買い求めになるにあたり、〜できることが欠かせませんね（とても大事ですよね）？」との旨総括すると共に、お客さまに確認する（→同意を頂戴する）。

■奥さま、ガールフレンド、親友が戸惑わないロープレ状況設定シート、並びに、ＯＫ出しをもらうに足るロープレ会話原稿を作成する。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■成約率及び見込客発生率を高めるには、お客さまに検討車種＆グレードが最適か否かを自信を持って判断いただくことが効果的であり、かつ、欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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