2012年02月29日

【宿題】○月×日の展示会において、全てのお客さまに、購入検討車種の自宅車庫入れテストを提案する。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客(※)に商品を再購入いただくには、購入車両に長期間&高くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■購入車両に長期間&高くご満足いただくには、購入後のリスクを想定し、購入前に解消しておくことが欠かせない、と心得る。

■車庫入れは車を使用する上で重要かつ必須の行動であり、想定可能な購入後のリスクである、と心得る。

■車庫入れのリスクを解消するには、試乗のプロセス/ステップの折(※)、購入検討車種の車庫入れを自宅でテストいただくのが効果的かつ早い、と心得る。
(※)お客さまが立て込んでいる折は、実施のタイミングを適宜ずらす。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&収益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただくことが欠かせない、と心得る。

■試乗車配備コストは費用対効果の高い販売コストである、と心得る。

■↑に基づいて、試乗車を全車種おろす。

■全員で、本提案のロールプレイングを実施する。

■試乗実施率と成約率に加え、本活動の実施率を営業マンさん毎に測定、評価できる仕組みを創る。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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