2012年03月28日
【宿題】○月×日以降、成約後、「納車全体スケジュール表」をお客さまと話し合いながら作成し、複写をお渡しする。
＜営業マンさんがすべきこと＞
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、購入時満足（※）を最大化することが欠かせない、と心得る。
（※）お客さまが新車を購入（契約）した折に抱く満足のこと。購入した以降（次回代替までの間）に抱く満足は、「購入後満足」と称される。購入満足は、「購入時満足」＋「購入後満足」、である。
■車は高額耐久消費財である、と心得る。
■新車の購入は、お客さまにとって、人生の一大事である、と心得る。
■お客さまは、納車をメモリアルイベントと認識し、大きな期待感を抱いている（とても楽しみにしている）、と心得る。
■お客さまは、「契約（購入）した車は、一日のロスもなく、最短日数で納車してもらえる（納車されて然るべき）」と考えている、と心得る。
■お客さまは、提示された最短納車可能日を、長短だけでなく、根拠と併せて評価する、と心得る。
■お客さまは、購入の折、「不確定要素はあっても、それを明らかにしながら、現時点での最短納車可能日が提示してもらえる（提示されて然るべき）」と考えている、と心得る。
■以上により、購入時満足を最大化するには、成約後、現時点での最短納車可能日を合理的に提示することが欠かせない、と心得る。
■成約時点での最短納車可能日を合理的に提示するには、納車までの流れと自分＆お客さまの行動予定を時系列で確認できる「納車全体スケジュール表」をお客さまと話し合いながら作成し、複写をお客さまにお渡しするのが効果的である、と心得る。
■店長に本活動を実行する旨を伝え、同意を得る。
■「納車全体スケジュール表」のフォーマットを創る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、購入時満足（※）を最大化することが欠かせない、と心得る。
（※）お客さまが新車を購入（契約）した折に抱く満足のこと。購入した以降（次回代替までの間）に抱く満足は、「購入後満足」と称される。購入満足は、「購入時満足」＋「購入後満足」、である。
■車は高額耐久消費財である、と心得る。
■新車の購入は、お客さまにとって、人生の一大事である、と心得る。
■お客さまは、納車をメモリアルイベントと認識し、大きな期待感を抱いている（とても楽しみにしている）、と心得る。
■お客さまは、「契約（購入）した車は、一日のロスもなく、最短日数で納車してもらえる（納車されて然るべき）」と考えている、と心得る。
■お客さまは、提示された最短納車可能日を、長短だけでなく、根拠と併せて評価する、と心得る。
■お客さまは、購入の折、「不確定要素はあっても、それを明らかにしながら、現時点での最短納車可能日が提示してもらえる（提示されて然るべき）」と考えている、と心得る。
■以上により、購入時満足を最大化するには、成約後、現時点での最短納車可能日を合理的に提示することが欠かせない、と心得る。
■成約時点での最短納車可能日を合理的に提示するには、納車までの流れと自分＆お客さまの行動予定を時系列で確認できる「納車全体スケジュール表」をお客さまと話し合いながら作成し、複写をお客さまにお渡しするのが効果的である、と心得る。
■店長に本活動を実行する旨を伝え、同意を得る。
■「納車全体スケジュール表」のフォーマットを創る。
■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。
■○月×日までの行動計画を立てる。
＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞
■売上＆収益はお客さまにご満足いただけた結果である、と心得る。
■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。
■自分を含めた全員が、それぞれ「納車全体スケジュール表」のフォーマットを創る。
■↑を店舗（会社）としてひとつにまとめる。
■全員で、本活動のロールプレイングを行う。
