2007年04月20日

【宿題】○月×日以降、予め目的を明確にしてから、お客さまに質問をする。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまが満足度の高い新車購入を行うには、「現状」「不満」「ニーズ」を正確&網羅的に把握していることが欠かせない、と心得る。

■「現状」「不満」「ニーズ」を正確&網羅的に把握しているお客さまは僅少である、と心得る。

■お客さまに「現状」「不満」「ニーズ」を正確&網羅的に把握していただくには、それらを気づかせてあげることが有効である、と心得る。

■お客さまに「現状」「不満」「ニーズ」を気づかせてあげるには、それらをお客さまより一足先に正確&網羅的に把握することが欠かせない、と心得る。

■お客さまの「現状」「不満」「ニーズ」をお客さまより一足先に正確&網羅的に把握するには、質問をすることが有効である、と心得る。

■お客さまは、目的&相互関連性が不明確な質問をアレコレされると、気を悪くする、と心得る。

■お客さまは、目的&相互関連性が明確な質問をされると、気を良くする、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、「お客さまプロフィール」を作成した上で、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日以降の行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんが把握したお客さまの「現状」「不満」「ニーズ」、及び、それらを把握した会話のやり取りをレビューする。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんに、思いつきでなく、予め目的を明確にしてから、質問をする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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