2007年06月13日

【宿題】○月×日以降、来店不成約客に対し、フォローを実施する。

<営業マンさんがすべきこと>

■自動車販売店は、お客さまにとって、敷居が高い場所である、と心得る。

■お客さまは、「相応の購入意欲を持って」&「貴重な時間を費やして」&「勇気を出して」自動車販売店へお越しになる、と心得る。

■新規来店客は担当営業マンを選べないがゆえに、”その”お客さまとの出会いは「一期一会」として大事にしなければいけない、と心得る。

■新規来店客は、「営業マン個人の」ではなく、「店(会社)の」販売機会&財産であり、然るべき理由も無く安易&任意に切り捨てられない、と心得る。

■お客さまが店へお越しになったものの新車をお買い求めにならなかったのは、商品(新車)、店(販売店)、人(担当営業マン)のそれぞれの価値、及び、それらの価値の総和が、支払金額に見合うと感じられなかったからであり、それは、担当営業マンの努力不足に少なからず拠る、と心得る。

■上記事項に基き来店不成約客(※1)に対し、フォロー(※2)を実施することは欠かせない、と心得る。
(※1)一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。
(※2)「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のこと。

■フォローを実行する際は、予め、”その”お客さまの事情&ニーズを勘案し、”その”お客さまにとって助かる&喜ばしい時間、方法、内容を選択&案出しておくことが欠かせない、と心得る。

■「その後、ご検討はいかがでしょうか?」のみのフォローは、お客さまにとってプレッシャー&迷惑にしかならず、フォローとは言えない、と心得る。

■手紙、メール、提案書の書き方を独習する。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、フォローのロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんがフォローを実行する前に、営業マンさんが選択&案出したフォローのタイミング、方法、内容をレビューし、最適化する。

■営業マンさんが実行したフォローの結果を確認し、営業マンさんと、”その”お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ以降の活動を案出する。

■全員で、フォローのロールプレイングを行う。

■営業マンさんが実行したフォローの好事例を店舗内で効果的に共有する方法を案出する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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