2007年06月15日

【宿題】○月×日以降、来店不成約客のフォローを、遅くとも来店日の翌日までに実施する。

<営業マンさんがすべきこと>

■来店不成約客(※)の検討車種に対する興味は、店を後にした直後は依然として高く、時間の経過と共に低下していき、とりわけ48時間を過ぎると急低下する、と心得る。
(※)一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。

■お客さまは、検討車種の興味が薄れた折に提示されたフォロー(※)に対し高確率で”今更感”を抱く一方、検討車種の興味が高い内に提示されたフォローに対し高確率で”タイムリー感”を抱く、と心得る。
(※)「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のこと。

■フォローを実施する日を先延ばししている間、競合店の担当営業マンが、”その”来店不成約客に対して、高確率で一足先にフォローを実施する、と心得る。

■上記事項に基き、来店不成約客のフォローを、遅くとも来店日の翌日までに実施することは欠かせない、と心得る。

■全ての来店不成約客を来店日翌日までに漏れなくフォローできるよう、接客が終了する毎に今日&明日の行動計画を更新する。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんがフォローを実行する前に、営業マンさんが選択&案出したフォローのタイミング、方法、内容をレビューし、最適化する。

■営業マンさんが実行したフォローの結果を確認し、営業マンさんと、”その”お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ以降の活動を案出する。

■営業マンさんが全ての来店不成約客を来店日翌日までに漏れなくフォローできたか、確認する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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