2012年11月21日

【宿題】○月×日以降、店頭営業活動を行う際、即決を志向する。(3)

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種(orグレード)を選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種(orグレード)を選択していただくには、検討車種(orグレード)が最適か否かを自信を持って判断いただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまも、検討車種(orグレード)が最適か否かを自信を持って判断するべく、「時間と労力を割いて」&「勇気を出して」”敷居の高い”自動車販売店を訪れている、と心得る。

■来店客に検討車種(orグレード)が最適か否かを自信を持って判断いただくには、購入ニーズの把握に加え、それを最も満たす車種(orグレード)の商品説明(=現車説明→試乗→カタログ説明)に全力投球することが欠かせない、と心得る。

■↑ゆえ、初回来店客に対して、即決を志向せず、漫然と店頭営業活動を行うのは、商品説明を総花的に行うことに帰結するのは勿論、そもそも自分の本分を放棄し、かつ、お客さまの心情を無碍にしているのと同義である、と心得る。

■↑ゆえ、初回来店客に対して、店頭営業活動で「自分の本分をやり切ること」&「お客さまの心情に真摯に応え切ること」、即ち、「即決を志向すること」は当然かつ欠かせない、と心得る。

■自社及び競合他社の商品知識を習得する。

■店頭営業活動の各プロセスの目的と内容を正しく理解する。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、「ニーズの把握」と「ニーズを満たす車種(orグレード)の商品説明」のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■即決率は「収益獲得力」及び「お客さま満足醸成力」と同義である、と心得る。

■成約率と見込客発生率は、即決率向上の成果と一里塚である、と心得る。

■即決率を高めるには、そもそも即決を志向することが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■お客さまに高確率で即決いただける店頭営業活動を策定する(=店頭営業活動のプロセスを定義する)。

■店頭営業活動における各プロセスの実施率、及び、見込客発生率、即決率、成約率を評価する体系を案出する。

■全員で、「ニーズの把握」と「ニーズを満たす車種(orグレード)の商品説明」のロールプレイングを行う。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→



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