2007年07月09日

【宿題】○月×日以降、DMを発送する際、差出人名を手書きする。

<営業マンさんがすべきこと>

■DM(※1)の制作&発送は、既存顧客(※2)及び来店不成約客(※3)に対するフォロー(※4)である、と心得る。
(※1)ダイレクトメール(Direct Mail)の略。郵便やメール便を使った情報伝達手段のこと。
(※2)これまでに新車をお買い上げいただいたお客さまのこと。
(※3)一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。
(※4)「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のこと。

■DMの制作&発送にかかるコストは、お客さまから頂戴した利益の一部から捻出されている、と心得る。

■お客さまは、one of the customers(=その他大勢のお客さま)はなく、only the customer(=”その”お客さま)としてもてなされることを望んでいる、と心得る。

■お客さまは、広告(=大衆及び不特定多数向けの宣伝&情報)を嫌い、私信(=個人及び特定少数向けの情報)を好む、と心得る。

■お客さまのもとには、毎日たくさんのDMが届いている、と心得る。

■上記の事項から、お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立たない&お客さまに広告を想起させるDMは、DMと言えない、と心得る。

■上記の事項から、お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ&お客さまに私信を想起させるDMこそ、あるべきDMと言える、と心得る。

■お客さまは、宛名ラベルが貼られているDMに、大量制作&大量発送感を抱くことに加え、広告を想起し、該当するDMを高確率で読まずに捨てる、と心得る。

■お客さまは、差出人名が手書きのDMに、手作り感&個別対応努力感を抱くことに加え、私信を想起し、該当するDMを高確率で開封&閲覧する、と心得る。

■「こんにちは、○○(※お客さまの名前)さま、□□(※自分の名前)です。」と心の中で”その”お客さまに挨拶しながら、差出人名を書く。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■DMの開封率&精読率(満足度)を定期的に調査する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



▼その他の宿題▼
カスタム検索

トップページ趣旨メールマガジン版(無料)のご案内筆者と会社

この記事へのトラックバックURL