2019年09月18日

【紙一重】デキる営業マンは、購入すべき最適な車種&グレードを決めていないお客さまに対し、値引等の購入条件の話をしない。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまは、値引等の購入条件に心奪われ易く、購入すべき最適な車種&グレードを決める前に聞かされると混乱し、最悪、購入すべきでないそれを選択&購入する可能性がある(→満足度の高い新車購入を果たしかねる)」のを心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは購入すべき最適な車種&グレードを決めていないお客さまに対し、普通に値引等の購入条件の話をする。

▲結果、お客さまは、混乱した心理状態のもと、「買うべき車」と「(一見)オトクな車」の狭間で苦悩or思考停止し、新車の購入意欲を高めあぐねる。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「お客さまは、値引等の購入条件に心奪われ易く、購入すべき最適な車種&グレードを決める前に聞かされると混乱し、最悪、購入すべきでないそれを選択&購入する可能性がある」のを心得ている。

●このため、デキる営業マンは購入すべき最適な車種&グレードを決めていないお客さまに対し、値引等の購入条件の話をしない(→お客さまが購入すべき最適な車種&グレードを決めてから、購入条件の話をする)。

●結果、お客さまは、冷静な心理状態のもと、「買うべき車」が納得尽くで判明していくことに気を良くし、新車の購入意欲を高める。

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※関連紙一重
デキる営業マンは、お客さまに検討車種のグレードを説明する際、予め検討車種の購入最適車種度合いを尋ねる。
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