2007年09月03日

【紙一重】デキる営業マンは、新規来店客が即決しないことを決心した(=新規来店客が不成約客になった)折、フォローを希望するか否か尋ねる。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「フォロー(※1)は、全来店不成約客(※2)に対し実施しなければいけない(←実施しないと店長&営業部長からチェック&叱責される)ものであり、予めお客さまに希望意向を確認する必要などない。」、と考えている。
(※1)「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のこと。
(※2)一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。

▲このため、デキない営業マンは、新規来店客が即決しないことを決心した(=新規来店客が不成約客になった)折、フォローを希望するか否か尋ねたりしない。

▲結果、お客さまは、何の前ぶれもなく(今回の新車購入に役立たない)営業活動を担当営業マンが実施してきたことに気を悪くし、担当営業マン&店に悪印象&不信感を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「フォローは、原則全来店不成約客に対し実施すべきものであるものの、予めお客さまに希望意向を確認しておいた方が”お客さま満足度が高い”&”怪我が少ない”。」、と考えている。

●このため、デキる営業マンは、新規来店客が即決しないことを決心した(=新規来店客が不成約客になった)折、フォローを希望するか否か尋ねる。
<例>今後、本日ご覧いただいた○○(※車種名)に関する最新情報をダイレクトメールや電子メール等でご提供できますが、△△さまは、この情報の提供を希望なさいますか?

●結果、お客さまは、自分が希望した&今回の新車購入に役立つ営業活動を担当営業マンが実施してきたことに気を良くし、担当営業マン&店に対する好感&信頼感を高めると共に、検討している車の興味と購入意欲も高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、店頭営業活動を行う際、即決を志向する。
デキる営業マンは、来店不成約客に対し、フォローを実施する。
デキる営業マンは、フォローを希望する旨返答くださった来店不成約客に、希望のフォロー方法&タイミングを尋ねる。
デキる営業マンは、来店不成約客に非購入理由を尋ねる。(2)
デキる営業マンは、フォローを実施する際、来店不成約客と交わした約束を必ず守る。(1)
デキる営業マンは、フォローを実施する際、来店不成約客と交わした約束を必ず守る。(2)
デキる営業マンは、「フォローメールとスパムメールは紙一重である」と心得ている。(1)
デキる営業マンは、「フォローメールとスパムメールは紙一重である」と心得ている。(2)
▼その他の紙一重▼
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