2007年09月03日

【宿題】○月×日以降、新規来店客が即決しないことを決心した(=新規来店客が不成約客になった)折、フォローを希望するか否か尋ねる。

<営業マンさんがすべきこと>

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、営業マン&店舗へ好感と信頼を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。

■お客さまに営業マンへ好感と信頼を抱いていただくには、"その"お客さま(=only the customer)の事情や心情を酌みかつ応えることが欠かせない、と心得る。

■お客さまは、自動車販売店に敷居の高さを感じている、と心得る。

■お客さまは、自動車販売店を訪れる際、ガソリン代や交通費を費やされている、と心得る。

■お客さまは、自動車販売店を訪れる際、自由時間を費やされている、と心得る。

■お客さまは、自動車販売店を訪れている間、他の用事をとり行うことができない(=他の用事を投げ打っている)、と心得る。

■お客さまは、自動車販売店を訪れる際、担当営業マンが選べないのを承知している、と心得る。

■以上から、お客さまは、「勇気を出して」&「貴重な時間を費やして」&「一期一会を信じて」&「相応の購入意欲を持って」自動車販売店を訪れており、出会いを大事にするのが欠かせない、と心得る。

■そもそも、新規来店客は、「営業マン個人の」ではなく、「店(会社)の」販売機会&財産であり、 然るべき理由も無く安易&任意に切り捨てられない、と心得る。

■お客さまが自動車販売店を訪れるも新車をお買い求めにならなかったのは、商品(新車)、店(販売店)、人(担当営業マン)のそれぞれの価値、及び、それらの価値の総和が、支払金額に見合うと感じられなかったからであり、それは、担当営業マンの努力不足に少なからず拠る、と心得る。

■↑から、来店不成約客をフォロー(※)するのは欠かせない(←店長や営業部長からチェック&叱責されるからではない)、と心得る。
(※)「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のこと。

■お客さまは、日々「知らない」or「信頼感を抱いていない」営業マンから、何の前ぶれもなく希望していない営業活動(フォロー)を各種実施され、うんざりしている、と心得る。

■お客さまは、たとえ「人となりをよく知っている」&「信頼感を抱いている」営業マンであっても、営業活動を、それも今回の新車購入に役立つか疑問の営業活動を、何の前ぶれもなく実施されると閉口する(→高確率で悪印象を抱くと共に信頼感を失う)、と心得る。

■お客さまは、「人となりをよく知っている」&「信頼感を抱いている」営業マンが、今回の新車購入に役立つ営業活動を希望意向に沿って実施すると歓迎する、と心得る。

■お客さまは、「担当営業マンが何らかの行動を起こす前にその行動の希望意向を確認してこないのは、自分をその他大勢のお客(=one of the customers)としてダメ元的に扱っている表れである」旨解釈する、と心得る。

■お客さまは、「担当営業マンが何らかの行動を起こす前にその行動の希望意向を確認してくるのは、自分を”その”お客(=only the customer)としてもてなそう(大事に扱おう)としている表れである」旨解釈する、と心得る。

■以上の事項に基き、新規来店客が店頭で即決しないことを決心した(=新規来店客が不成約客になった)折、フォローを希望するか否か尋ねるのは欠かせない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■売上&利益はお客さまにご満足いただけた結果である、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが実行した本活動の好事例を店舗内で効果的に共有する仕組みを案出する。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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Posted by dekirueigyoman at 07:00│Comments(0)clip!