2007年10月12日

【紙一重】デキる営業マンは、顧客に対して、定期的に展示会案内+αのDMを送る。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「顧客(※)と長期に渡って良い関係を築くには、”その”顧客にとって助かるor嬉しい情報の発信を切らさないことが肝心である」、と心得ていない。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

▲このため、デキない営業マンは、顧客に対して、気が向いた時&営業本部から指示があった時&販売不振の時に展示会案内のDM(※)を送る。
(※)ダイレクトメール(Direct Mail)の略。郵便やメール便を使った情報伝達手段のこと。

▲結果、お客さまは、大量制作&大量発送臭漂うDMが忘れた頃届いたことに気を悪くし、届いたDMを読まずに捨てるのはもちろん、担当営業マン&店舗へ落胆及び”話せない感(=不信)”を抱くと共に、商品の再購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「顧客と長期に渡って良い関係を築くには、”その”顧客にとって助かるor嬉しい情報の発信を切らさないことが肝心である」、と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、顧客に対して、定期的(=ひと月〜三ヶ月毎)に展示会案内+α(=”その”顧客向けコンテンツ)のDMを送る。

●結果、お客さまは、「商品を購入した後も担当営業マンが商品&店舗の最新情報を提供し続けてくれること」&「自分が”長く付き合うに足る上客”として見られていること」に気を良くし、届いたDMを精読するのはもちろん、担当営業マン&店舗への”話せる感(=信頼)”を高めると共に、商品の再購入意欲も高める。

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※関連紙一重
デキる営業マンは、DMを発送する際、切手を貼る。
デキる営業マンは、顧客へ展示会案内のDMを送った後、電話をかけ、案内の補足説明&来店意向の確認を行うことに加え、直近の実情を尋ねる。
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