2007年12月17日
【紙一重】デキる営業マンは、お客さまから納得度の高い「イエス」を得ながら商談を進める。
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、「営業は、お客に車を売りつけることである」、と考えている。
▲このため、デキない営業マンは、お客さまに「ノー」を言わせない（※）まま商談を引っ張る。
（※）同意＆共感に乏しい、形ばかり（＝相槌レベル）の「イエス」を反復させること。
＜例示＞
（営）今日はいい天気ですね？→（客）そうですね・・。
（営）どうです、結構カッコいいでしょ？→（客）そうですね・・。
（営）どうです、結構よく走るでしょ？→（客）そうですね・・。
▲結果、お客さまは、「商談が長引かされた」＆「危うく買わされそうになった」ことに気を悪くし、担当営業マン＆店に悪印象＆不信感を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。
※関連紙一重
デキる営業マンは、現車説明を行う前に、お客さまに来店アンケートの回答を依頼する。
デキる営業マンは、商品説明のプロセス/ステップの中で、「イエス」の取得を試みる。
▲デキない営業マンは、「営業は、お客に車を売りつけることである」、と考えている。
▲このため、デキない営業マンは、お客さまに「ノー」を言わせない（※）まま商談を引っ張る。
（※）同意＆共感に乏しい、形ばかり（＝相槌レベル）の「イエス」を反復させること。
＜例示＞
（営）今日はいい天気ですね？→（客）そうですね・・。
（営）どうです、結構カッコいいでしょ？→（客）そうですね・・。
（営）どうです、結構よく走るでしょ？→（客）そうですね・・。
▲結果、お客さまは、「商談が長引かされた」＆「危うく買わされそうになった」ことに気を悪くし、担当営業マン＆店に悪印象＆不信感を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、「営業は、お客さまに車を買っていただくことである」、と考えている。
●このため、デキる営業マンは、お客さまから納得度の高い「イエス」（※）を得ながら商談を進める。
（※）担当営業マンの「検討車種が有する特定の機能or性能は購入ニーズを満たすのでは？」との旨の問いに対する同意＆共感の表れ。
＜例示＞
（営）最小回転半径が○○mと短く、また見切りも良いので、免許を取ったばかりのお嬢さまも車庫入れが楽にできるのではないでしょうか？→（客）そうですね！
●結果、お客さまは、自分の車選びに担当営業マンがじっくり＆親身に付き合ってくれたことに気を良くし、担当営業マン＆店に好印象＆信頼感を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。
※関連紙一重
デキる営業マンは、現車説明を行う前に、お客さまに来店アンケートの回答を依頼する。
デキる営業マンは、商品説明のプロセス/ステップの中で、「イエス」の取得を試みる。
この記事へのトラックバックURL
http://trackback.blogsys.jp/livedoor/dekirueigyoman/50786124
