自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜営業マンさんがすべきこと＞

■お客さまに満足度の高い新車購入をしていただくには、最適な車種＆グレードを選択していただくことが欠かせない、と心得る。

■お客さまに最適な車種＆グレードを選択いただくには、”その”お客さま（=only the customer）に合った商品説明（＝現車説明→試乗→カタログ説明）を全うすることが欠かせない、と心得る。

■”その”お客さまに合った商品説明を全うするには、その”お客さまから納得度の高い「イエス」（※）を得ることが肝心である、と心得る。
（※）担当営業マンの「検討車種が有する特定の機能or性能は購入ニーズを満たすのでは？」との旨の問いに対する同意＆共感の表れ。
＜例示＞
（営）最小回転半径が○○mと短く、また見切りも良いので、免許を取ったばかりのお嬢さまも車庫入れが楽にできるのではないでしょうか？→（客）そうですね！

■お客さまは、「イエス」を反復させることが営業テクニックであるのを既に知っている、と心得る。

■↑ゆえ、お客さまは、納得度の低い「イエス」を反復させられると、高確率で”商談を長引かされている感”や”売りつけられる感（→警戒感）”を抱く、と心得る。

■”その”お客さまから納得度の高い「イエス」を得るには、”その”お客さまに合った現車説明をスタートさせることが肝心である、と心得る。

■”その”お客さまに合った現車説明をスタートさせるには、予め”その”お客さまの購入ニーズを把握しておくことが欠かせない、と心得る。

■”その”お客さまの購入ニーズを速やかに把握するには、来店アンケートを活用することが効果的である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、お客さまから納得度の高い「イエス」を得る商品説明（現車説明or試乗orカタログ説明）のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■高度経済成長期のように「需要が供給を上回っている」＆「お客さまの購入・販売経験値が低い」時代であればいざ知らず、現在のように「供給が需要を上回っている」＆「お客さまの購入・販売経験値が高くなった」時代において、「いかにしてお客さまに車を売りつけるか？」を旨とするマーケティング＆営業はナンセンスである（＝お客様に受け入れてもらえない）、と心得る。

■↑により、今実行すべきマーケティング＆営業方針は、「いかにしてお客さまに車を買っていただくか？」である、と心得る。

■↑により、営業マンさんへ「お客さまに車を売りつける」ことを旨とするマネジメントは絶対行ってはならない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、お客さまから納得度の高い「イエス」を得る商品説明（現車説明or試乗orカタログ説明）のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果＆実行プロセスをヒアリング＆レビューする。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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