2011年06月08日

【紙一重】デキる営業マンは、購入希望者だけでなく同伴者とも積極的に会話する。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「同伴者が居る来店客に満足度の高い新車購入をしていただくには、同伴者にも購入プロセスへ参画いただくことが有効かつ不可欠である」、と心得てない。

▲このため、デキない営業マンは、同伴者と積極的に会話(コミュニケート)しない(=購入希望者とだけ積極的に会話する)。

▲結果、お客さまは、同伴者が「商談に飽きていること(=商談へ積極的に参画していないこと)」&「検討している車とその購入に必ずしも好意的でないこと」&「店を出たがっていること」に気を悪くし、早々に商談を切り上げる(→店を立ち去る)と共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「同伴者が居る来店客に満足度の高い新車購入をしていただくには、同伴者にも購入プロセスへ参画いただくことが有効かつ不可欠である」、と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、購入希望者だけでなく同伴者とも積極的に会話する。

●結果、お客さまは、同伴者が「商談へ積極的に参画していること」&「検討している車とその購入に必ずしも否定的でないこと」&「引き続き店に滞在し商談へ参画するのを厭わなそうなこと」に気を良くし、商談に本腰を入れる(=検討している車の興味と購入意欲を高める)。

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