2008年01月21日

【紙一重】デキる営業マンは、来店客に対し、丹念にお出迎えを行う。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「来店客は営業マン&店へ警戒心を抱いており、それを解きほぐすことが店頭営業活動(=店頭セリング&クロージング活動)を全うする要件である」、と心得ていない。

▲このため、デキない営業マンは、来店客に対し、早々に商品説明(=現車説明→試乗→カタログ説明)を始める。

▲結果、お客さまは、予想していたとはいえ担当営業マンが早々に商品を売りつけてきたことに気を悪くし、担当営業マン&店へ警戒心を強めると共に、担当営業マンの商品説明を一歩引きながら聞く(→検討している車の興味と購入意欲を失う)。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「来店客は営業マン&店へ警戒心を抱いており、それを解きほぐすことが店頭営業活動を全うする要件である」、と心得ている。

●このため、デキる営業マンは、来店客に対し、丹念にお出迎え(=駐車場の誘導→挨拶・自己紹介→雑談)を行う。

●結果、お客さまは、予想に反して担当営業マンが「一見客の自分を上客のようにもてなしてくれたこと」&「早々に商品を売りつけてこなかったこと」&「緊張感を解いてくれたこと」&「”話せる感(信頼感)”を与えてくれたこと」に気を良くし、担当営業マン&店に好印象を抱くと共に、担当営業マンの商品説明を胸襟を開いて熱心に聞く(→検討している車の興味と購入意欲を高める)。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、店頭営業活動を行う際、セリングに重点を置く。
デキる営業マンは、現車説明を行う前に、お客さまへ来店アンケートの回答を依頼する。
デキる営業マンは、来店客をすぐに出迎える。
デキる営業マンは、来店客を小走りで出迎える。(1)
デキる営業マンは、来店客を小走りで出迎える。(2)
デキる営業マンは、ハートフルな笑顔を絶やさない。(1)
デキる営業マンは、ハートフルな笑顔を絶やさない。(2)
デキる営業マンは、来店客に対し、自分の営業スタンスを述べてから商品説明を始める。
デキる営業マンは、お出迎えを行っている時に、来店客の車(の中)&手荷物をさりげなくチェックする。
デキる営業マンは、店にかかってきた電話をすぐに取る。(3)
▼その他の紙一重▼
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