2007年02月05日

【号外】2007年2月2日付の紙一重に対するTさんのコメント

2007年2月2日付の【紙一重】に対して、私に本メールマガジンを創刊するキッカケを与えてくださったTさんが、教示に富むコメントを寄せてくださいました。
Tさん、どうもありがとうございます。(礼)

Tさんは、昨年、某自動車メーカー系列販社を退職なさり、現在、横山エフピー事務所にお勤めです。
お仕事の内容は、債務を抱えた個人や企業の再生支援です。

Tさんは、債務整理の支援を旨とする現在の仕事は、内容においては自動車営業と全く異なるものの、本質においては自動車営業と何ら変わりなく、8年間に渡る自動車営業マンとしての経験がとても活きている、とおっしゃっています。
Tさんのコメントは、とてもうなづかされるところが多く、必ずや、あなたさまへ気づきや触発を与えると思っています。

つきましては、Tさんが寄せてくださったコメント、並びに、それに対する私のレスを以下転載させていただきたきます。
(※転載に関して、ご本人の了承は得ております。)
ご参考になれば幸いです。(礼)
(前略)

> できるできないは紙一重のメルマガ拝読しました。

お忙しい中、ありがとうございます。(礼)


> 前職では、納車のタイムスケジュール表は
> 指定された三枚複写の用紙が用意されていました。
> しかし、使っていたのはごく僅かでした。
>
> 営業マンは受注の時に一番盛り上がり、
> お客様は納車のときに一番盛り上がるものです。
> だから、営業マンにとって、いかにして、納車の日のテンションを、
> お客様のテンションに合わせるかは基本中の基本になるのです。
>
> この基本を全うすることによって、今後の取引量が大幅に変わってくる、
> というのは、 実感として持っていました。
> しかし、この基本、経験が長くなればなるほど、身にしみていくはずが、
> その場になると忘れてしまう。

> その理由の多くは、「面倒臭いから」。
> その他、「自分で立てた予定に狂いが生じた時に、
> お客さまから怒られたくないから」、というのもあります。
> これなど、お客さまのテンションに合わせるどころか、
> 自分の保身に目線を合わせていますね。(笑)
> 今となっては、反省しきりです。
>
> 堀様がこのような形で問題提起し続けていけば、
> 良い営業マンが、良いマネージャーがたくさん出てくるでしょうね。
> 新車はその時に車変えようかなぁ。(笑)
>
> ちなみに、今は新型デリカが気になっています。(笑)

なんと、数日前に発売を開始したばかりのデリカが気になっておられると!
もう、○○(※車種名)は購入候補から消えてしまったのでしょうか?(笑)

それはそれとして(?・笑)、No.19に対するコメントをありがとうございます。(礼)
元「デキる」営業マンのTさんのお言葉、とてもうなづかされました。

私が、本メールマガジンで取り上げるのは、
営業マンにとって”あたりまえのこと”、即ち、基本活動ばかりです。
なぜ?
営業マンの多くは、できていないから。
なぜ?
営業マンの多くは、時間の経過と共に。
お客さまの目線&気持ちを忘れてしまうから。
なぜ?
営業マンの多くは、お客さまの目線や気持ちよりも、
目先の成績や立場(リスク)を重視するようになるから。
なぜ?
経営者が、前者ではなく、後者ばかりを評価するから。
なぜ?
経営者が、目先の経営実績ばかりを気にするから。
なぜ?
経営者が、お客さま&営業マンを含む全社員と
長期に渡るwin-winの関係を構築しようと
真摯かつ具体的に考えて&実行していないから。

以上により、本メールマガジンで取り上げるのは、
今後も、Tさんにとって”あたりまえのこと”ばかりになりますが、
ご無理の無い範囲でお読みいただくと共に、
心が動いた時にはコメントをお送りいただけると大変嬉しいです。(礼)



> 私の新しい仕事は、堀さんの仰る通り、
> 車の販売現場に通ずるものがありますね。
> 1.ニーズを聞き出し(借金の原因を聞きだし)、
> 2.どういう車種がベストな選択か(どういう解決法がベストなのか)を提案し、
> 3.競合車種を聞き出し(ほかの解決法との差異を説明し)、
> 4.その車種のプレゼンテーションしながら、メリット・デメリットを説明し
> (その選択肢を取ると考えられる影響と効果を説明し)、
> 5.見積もりを提示し、支払い条件を検討しつつ、それを払う価値があるか
> どうか判断してもらい(解決法の費用対効果をお伝えし、
> 私どもの報酬が妥当かどうか判断いただく)
> 6.迷われているようなら、そのポイントをお聞きし、払拭して差し上げ
> クリアな状態になっていただき
> 7.ご納得いただいた状態で契約書にサインをいただく
> 8.必要書類を説明し、期日を設定しそれを用意していただく
> (借り入れているものの書類を期日までにすべて洗い出していただく。)
> 9.納車前の不安解消に連絡を入れ(法律家の所へ行く前の心構えを伝える)
> 10.指定日に納車し説明する(指定日に法律家に同行し説明する)
> 11.新車点検から始まるアフターフォロー(家計チェックから始まる法律家と
> 連携した家計面からの継続フォロー)
> 面白いくらいに似ています。

私の推察がマズマズ合っていて、安堵しています。(笑)
しかし、新しいお仕事は、なかなかやり甲斐がありそうですね〜。


> 商売って、突き詰めれば、何でも同じ方法にたどり着くんでしょうね。きっと。

類似性の高低はあるにせよ、Tさんがおっしゃる通り、
いずれのビジネスも、各業務を抽象化すればするほど、
本質的に同一になってくる、と私も思っています。

しかし、Tさん、すごいですね。
新しいお仕事についてまだ日も浅いというのに、
これまでのお仕事と今のお仕事を
それぞれ抽象化&比較対照できるなんて!

これって、できない人は、一生できなかったりするんですよ!
今回お仕事を変えたのは、大成功のようですね!
Tさんの益々のご成功を祈念しています!



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