2019年04月10日

【紙一重】デキる営業マンは、GW前に新車を納めた顧客へ、GWが明けるや否や、調子伺い&無償一ヶ月点検の入庫案内&新規客の紹介依頼を行う。

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、GW前納車を希望した新車購入顧客(※1)の多くが、GW中に1,000キロ前後ドライブする&購入後満足(※2)の絶頂を味わうのを心得ていない。
(※1)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
(※2)お客さまが新車を購入した以降(次回代替までの間)に抱く満足のこと。お客さまが新車を購入した折に抱く満足は、「購入時満足」と称される。購入満足は、「購入時満足」+「購入後満足」、である。

▲このため、デキない営業マンは、GW前に新車を納めた顧客へ、例によって一ヵ月後の5月下旬に、無償一ヶ月点検の入庫案内&新規客の紹介依頼を行う。

▲結果、顧客は、積算走行距離が1,000キロを大きく超えてから担当営業マンが無償一ヶ月点検を案内してきたことに気を悪くし、紹介依頼に応えないのはもちろん、担当営業マン&店へ”非以心伝心”感を抱くと共に、商品の再購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、GW前納車を希望した新車購入顧客の多くが、GW中に1,000キロ前後ドライブする&購入満足の絶頂を味わうのを心得ている。

●このため、デキる営業マンは、GW前に新車を納めた顧客へ、GWが明けるや否や、調子伺い&無償一ヶ月点検の入庫案内&新規客の紹介依頼を行う。

●結果、顧客は、担当営業マンが「誰かに話したくて仕方が無かった愛車のドライブインプレッションを聞いてくれた(話させてくれた)こと」&「グッドタイミングで無償一ヶ月点検を案内してくれたこと」に気を良くし、紹介依頼に応えるのはもちろん、担当営業マン&店への好感&信頼(←”以心伝心”感)を高めると共に、商品の再購入意欲も高める。

デキる営業マンになるorデキる営業マンを創るには→



※関連紙一重
デキる営業マンは、夏期休暇に入る前、<休暇日程>&<「休暇中の緊急時はJAFを利用頂きたい」旨>&<JAFの連絡先>を付記した暑中or残暑見舞い状を全顧客へ送る。
デキる営業マンは、新車を納車してから二日以内に、顧客へ購入車両の調子伺い&満足確認を行う。
デキる営業マンは、見込客を紹介してくださった顧客へ、商談の進捗を接客終了都度速やかに報告する。(1)
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