2019年04月10日

【宿題】5月×日までに、GW前に新車を納めた顧客へ、調子伺い&無償一ヶ月点検の入庫案内&新規客の紹介依頼を行う。

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客(※)に商品を再購入いただく&新規客をご紹介いただくには、購入商品に深く&長くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■購入商品に深く&長くご満足いただくには、アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。

■アフターサービスを全うするには、顧客に商品購入後の早い段階で担当営業マン&店へ”以心伝心”感を抱いていただくのが肝心である、と心得る。

■顧客に担当営業マン&店へ”以心伝心”感を抱いていただくには、”その”顧客の生活形態&車用途を正しく理解し、タイムリーかつニーズを先読みしたフォロー活動を行うのが有効である、と心得る。

■顧客に新規客をご紹介いただくには、紹介依頼を「購入後満足(※)の絶頂を味わった」&「担当営業マン&店へ”以心伝心”感を抱いた」直後に行うのがタイムリーかつ効果的である、と心得る。
(※)お客さまが新車を購入した以降(次回代替までの間)に抱く満足のこと。お客さまが新車を購入した折に抱く満足は、「購入時満足」と称される。購入満足は、「購入時満足」+「購入後満足」、である。

■GW前納車を希望した新車購入顧客の内、GW中に「1,000キロ前後ドライブする」&「購入後満足の絶頂を味わう」顧客は少なくない、と心得る。

■以上により、GW前に新車を納めた顧客に担当営業マン&店へ”以心伝心”感を抱いていただくには、GW明けすぐに調子伺い&無償一ヶ月点検の入庫案内を行うのがタイムリーかつ効果的である、と心得る。

■紹介依頼のロールプレイングを行う。

■5月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&利益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただく&新規客をご紹介いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■必要に応じて、紹介発生率(件数)を高めるツール&プレゼント(企画)を準備する。

■本活動の実施率/顧客の固定化率&代替率/紹介発生率を営業マンさん毎に評価できる仕組みを創る。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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Posted by dekirueigyoman at 06:00│Comments(0)clip!