自動車販売店営業マン、「デキるorデキない」は紙一重。＜儲かる接客サービス＆経営考＞

＜営業マンさんがすべきこと＞

■顧客（※）に商品を再購入いただく＆新規客をご紹介いただくには、購入商品に長期間＆高くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
（※）新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■購入商品に長期間＆高くご満足いただくには、アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。

■アフターサービスを全うするには、顧客に商品購入後の早い段階で担当営業マン＆店へ”以心伝心”感を抱いていただくことが欠かせない、と心得る。

■顧客に担当営業マン＆店へ”以心伝心”感を抱いていただくには、”その”顧客の生活形態＆車用途を正しく理解し、ニーズを先読みした活動をタイムリーに実行することが効果的である、と心得る。

■顧客に新規客をご紹介いただくには、紹介依頼を「購入満足の絶頂感を味わった」＆「担当営業マン＆店へ”以心伝心”感を抱いた」直後に実施するのが効果的かつタイムリーである、と心得る。

■GW前納車を希望した新車購入顧客は、高確率でGW中に1,000キロ以上ドライブする＆購入満足の絶頂感を味わう、と心得る。

■GW前に新車を納めた顧客に商品購入後の早い段階で担当営業マン＆店へ”以心伝心”感を抱いていただくには、GW明けすぐに調子伺い＆無償一ヶ月点検の入庫案内を行うのが効果的かつタイムリーである、と心得る。

■紹介依頼のロールプレイングを行う。

■5月×日までの行動計画を立てる。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→≫

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＜営業マンさんの上司（店長さん、営業部長さん、社長さん）がすべきこと＞

■会社（店舗）の収益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただく＆新規客をご紹介いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■必要に応じて、紹介発生率（件数）を高めるツール＆プレゼントを準備する。

■本活動の実施率/顧客の固定化率＆代替率/紹介発生率を営業マンさん毎に評価できる仕組みを創る。

≪この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→≫

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