2008年06月04日

【紙一重】デキる営業マンは、来店不成約客に非購入理由を尋ねる。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「お客さまが店へお越しになったものの新車をお買い求めにならなかったのは、全てお客さまの事情&意向に拠る」、と考えている。

▲このため、デキない営業マンは、来店不成約客(※)に非購入理由を尋ねたりしない。
(※)一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。

▲結果、お客さまは、自分が担当営業マンから”冷やかし客”or”用済み客”として扱われたことに気を悪くし、担当営業マンに対して悪印象&”話せない感(=不信)”を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「お客さまが店へお越しになったものの新車をお買い求めにならなかったのは、自分の努力不足に少なからず拠る」、と考えている。

●このため、デキる営業マンは、来店不成約客に非購入理由を尋ねる。
<例>
本日、○○さまに□□(※車種名)をご試乗いただき、今回新車をお買い求めになる上での重点ポイントである「ガソリンを大食いせずに△△坂が一気に上れること」と「何度も切り返しをしなくても車庫入れができること」がいずれもバッチリであるとご納得いただけました。
そこで、ズバリお尋ねしますが、○○さまは、あと何について納得できたら、□□をお買い求めになりたいですか?
□□に関する最新情報をDMでご提供する際、該当情報を含めさせていただきたいので、ひとつで結構ですから教えていただけませんか?

●結果、お客さまは、自分が担当営業マンから”最後までとことん話し合うに足る上客”としてもてなされたことに気を良くし、担当営業マンに対して好印象&”話せる感(=信頼)”を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

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※関連紙一重
デキる営業マンは、来店不成約客に非購入理由を尋ねる。(2)
デキる営業マンは、店頭営業活動を行う際、即決を志向する。
デキる営業マンは、来店不成約客に対し、フォローを実施する。
デキる営業マンは、お客さまが着座している間、商談テーブルに広げた自分の商談道具を一切片付けない。
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