2008年06月04日

【宿題】○月×日以降、来店不成約客に非購入理由を尋ねる。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■自動車販売店は、お客さまにとって、敷居が高い場所である、と心得る。

■お客さまは、「相応の購入意欲を持って」&「貴重な時間を費やして」&「勇気を出して」自動車販売店へお越しになる、と心得る。

■お客さまが店へお越しになったものの新車をお買い求めにならなかったのは、商品(新車)、店(販売店)、人(担当営業マン)のそれぞれの価値、及び、それらの価値の総和が、支払金額に見合うと感じられなかったからであり、それは、担当営業マンの努力不足に少なからず拠る、と心得る。

■来店不成約客から教わる非購入理由には、高確率で担当営業マンの努力不足事項(=要改善事項)が含まれている、と心得る。

■来店客に満足度の高い新車購入をしていただくには、”上客としてもてなされている感”を抱いていただくことが欠かせない、と心得る。

■来店客に”上客としてもてなされている感”を抱いていただくには、”最後までとことん話し合う姿勢”を明示することが欠かせない、と心得る。

■”最後までとことん話し合う姿勢”を明示するには、非購入理由を尋ねることが効果的である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までの行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんが接客を終えた後、本活動の結果&実行プロセスをヒアリング&レビューする。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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