2008年06月18日
【紙一重】デキる営業マンは、競合車を購入した来店不成約客に対し、フォローを全うする。
＜デキない営業マン＞
▲デキない営業マンは、「お客さまが店へお越しになったものの競合車をお買い求めになったのは、全てお客さまの事情＆意向に拠る」、と考えている。
▲このため、デキない営業マンは、競合車を購入した来店不成約客（※１）に対し、とっととフォロー（※２）を切り上げる。
（※１）一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。
（※２）「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のこと。
▲結果、お客さまは、自分が他社の車を買ったのを知った途端担当営業マンが態度を豹変させたことに気を悪くし、検討していた車のブランド＆販売店をマインドシェアから除外する（※）。
（※）発言での具体例
「今後、新車を検討する際、○○（ブランド名）は金輪際候補に挙げない！」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）は金輪際行かない！」
※関連紙一重
デキる営業マンは、来店不成約客に対し、フォローを実施する。
デキる営業マンは、競合車を購入した来店不成約客に対し、自車の非購入理由を尋ねる。
▲デキない営業マンは、「お客さまが店へお越しになったものの競合車をお買い求めになったのは、全てお客さまの事情＆意向に拠る」、と考えている。
▲このため、デキない営業マンは、競合車を購入した来店不成約客（※１）に対し、とっととフォロー（※２）を切り上げる。
（※１）一度ご来店いただいたものの、何らかの理由でご成約いただけなかったお客さまのこと。
（※２）「検討車種関連情報の提供」、「各種提案書の提示」、「来店お礼葉書の送付」など、”その”お客さまが満足度の高い新車購入を実現するのに役立つ活動のこと。
▲結果、お客さまは、自分が他社の車を買ったのを知った途端担当営業マンが態度を豹変させたことに気を悪くし、検討していた車のブランド＆販売店をマインドシェアから除外する（※）。
（※）発言での具体例
「今後、新車を検討する際、○○（ブランド名）は金輪際候補に挙げない！」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）は金輪際行かない！」
＜デキる営業マン＞
●デキる営業マンは、「お客さまが店へお越しになったものの競合車をお買い求めになったのは、自分の努力不足に少なからず拠る」、と考えている。
●このため、デキる営業マンは、競合車を購入した来店不成約客に対し、フォローを全うする。
●結果、お客さまは、自分が他社の車を買ったのを知った後も担当営業マンが真摯かつ熱心な態度を取り続けたことに気を良くし、検討していた車のブランド＆販売店＆担当営業マンへ好感＆信頼感を高めると共に、マインドシェアも高める（※）。
（※）発言での具体例
「今後、新車の購入を検討する際、○○（ブランド名）は必ず候補に挙げよう！」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□（販売店名）には必ず行こう！」
※関連紙一重
デキる営業マンは、来店不成約客に対し、フォローを実施する。
デキる営業マンは、競合車を購入した来店不成約客に対し、自車の非購入理由を尋ねる。
