2008年10月29日

【紙一重】デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。(3)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、競合店について、ミステリーショッピング(※)をしないばかりか、折込チラシのチェックもしない。
(※)お客さまを装って同一商圏の競合店へ赴き、店作り、店舗&スタッフの対応、商品の内容&価格など、店頭営業活動の内容&品質を把握する活動。

▲このため、デキない営業マンは、「近日競合店を訪問予定である」旨おっしゃってくださった来店客に対し、競合店が行うであろう競合車の商品説明を引き合いに、自車の商品説明を行うことができない。

▲結果、お客さまは、わざわざ「近日ライバル店を訪問予定である」旨言ったにも関わらず担当営業マンがそれを汲んだ商品説明(対応)をしてくれなかったことに気を悪くし、担当営業マン&店へ落胆と不信(←”非以心伝心”感と”話せない”感)を抱くと共に、検討していた車の興味と購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。

●このため、デキる営業マンは、「近日競合店を訪問予定である」旨おっしゃってくださった来店客に対し、競合店が行うであろう競合車の商品説明を引き合いに、自車の商品説明を行うことができる。
<例>
○○さんは、近い内に□□(※競合車種名)の実車を見に、◇◇(※競合店名)さんへ行かれますよね〜。
その際、サードシートを真ん中から左右に分け、それぞれを紐でくくりつけて跳ね上げると、26インチのマウンテンバイクが楽勝で積める広大な積載スペースが飛び出して、驚かれると思います。
ちなみに、私どもの△△(※自社車種名)は、実は、サードシートの跳ね上げを敢えて放棄しまして、その分・・・。

●結果、お客さまは、「近日ライバル店を訪問予定である」旨言ったところ担当営業マンがそれを汲んだ商品説明(対応)をしてくれたことに気を良くし、担当営業マン&店へ好感と信頼(←"以心伝心"感と"話せる"感)を抱くと共に、検討している車の興味と購入意欲を高める。

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※関連紙一重
デキる営業マンは、毎朝、競合店の折込チラシをチェックする。(1)
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デキる営業マンは、競合車が発売されなくても、定期的にミステリーショッピングを行う。
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