2008年12月10日

【紙一重】デキる営業マンは、見込客を紹介してくださった顧客へ、商談の進捗を接客終了都度速やかに報告する。(1)

<デキない営業マン>

▲デキない営業マンは、「顧客(※)が知人を担当営業マンへ見込客として紹介するのは、担当営業マンに一定の信頼を寄せているから(→知人の満足度の高い新車購入も支援してくれそうだから)である」のを熟知していない。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと

▲このため、デキない営業マンは、見込客を紹介してくださった顧客へ、商談の進捗を接客終了都度速やかに報告したりしない。

▲結果、お客さまは、担当営業マンが自分の心情を「酌んでくれない」&「応えてくれない」ことに気を悪くし、紹介依頼に今後二度と応じない旨決心するのはもちろん、担当営業マン&店へ”非以心伝心”感(=”話せない”感)を抱くと共に、商品の再購入意欲を失う。





<デキる営業マン>

●デキる営業マンは、「顧客が知人を担当営業マンへ見込客として紹介するのは、担当営業マンに一定の信頼を寄せているから(→知人の満足度の高い新車購入も支援してくれそうだから)である」のを熟知している。

●このため、デキる営業マンは、見込客を紹介してくださった顧客へ、商談の進捗を接客終了都度速やかに報告する。
<架電例>
こんにちは!
○○(※会社名)△△(※店舗名)店の□□(※自分の名前)です!
ご紹介いただいた◇◇さまに本日▽▽(※車種名)の実車を笑顔でご試乗いただくことができたものですから、取り急ぎそのご報告にお電話を差し上げたのですが、今お時間よろしいですか?・・・

●結果、お客さまは、担当営業マンが自分の心情を酌みかつ応えてくれていることに気を良くし、紹介依頼に今後も可能な限り応じる旨決心するのはもちろん、担当営業マン&店への好感&信頼(=”以心伝心”感&”話せる”感)を高めると共に、商品の再購入意欲も高める。

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デキる営業マンは、見込客を紹介してくださった顧客へ、商談の進捗を接客終了都度速やかに報告する。(4)
デキる営業マンは、GW前に新車を納めた顧客へ、GWが明けるや否や、調子伺い&無償一ヶ月点検の入庫案内&新規客の紹介依頼を行う。
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