2008年12月24日

【宿題】○月×日以降、見込客を紹介してくださった顧客へ、商談の進捗を接客終了都度速やかに報告する。(3)

<営業マンさんがすべきこと>

■顧客(※)に商品を再購入いただく&新規客をご紹介いただくには、購入商品に長期間&高くご満足いただくことが欠かせない、と心得る。
(※)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。

■購入商品に長期間&高くご満足いただくには、アフターサービスを全うすることが欠かせない、と心得る。

■アフターサービスを全うするには、顧客に営業マン&店舗へ”話せる感(=信頼)”を抱いていただくのが欠かせない、と心得る。

■顧客に営業マン&店舗へ”話せる感(=信頼)”を抱いていただくには、顧客の心情を酌みかつ応えることが欠かせない、と心得る。

■顧客が知人を担当営業マンへ見込客として紹介する理由(=心情)の一つは、「担当営業マンを応援したいから(→成功を祈念しているから)である」、と心得る。

■担当営業マンに知人を見込客として紹介した顧客の心情を酌みかつ応えるには、商談の進捗を接客終了都度報告することが不可欠かつ有効である、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までに本活動が完了する行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&収益を安定させるには、顧客に商品を再購入いただく&新規客をご紹介いただくことが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■紹介の発生率&成約率、及び、顧客の固定化率&代替率を営業マンさん毎に評価できる仕組みを創る。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



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