2009年01月21日

【宿題】○月×日以降、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行う。(1)

<営業マンさんがすべきこと>

■来店数&見込客発生件数を安定&向上させるには、商圏内の顧客(※1)&潜在顧客のマインドシェアを確保する(※2)ことが欠かせない、と心得る。
(※1)新車や中古車など、これまで何らかの商品を購入してくださったお客さまのこと。
(※2)発言での具体例
「新車の購入を検討する際、○○(ブランド名)は必ず候補に挙げよう!」
「自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)には必ず行こう!」

■少年or学生の子供を持つ親御さんは、成人or社会人客であり、顧客or潜在顧客である、と心得る。

■親御さんが新車を購入するのは、つまるところ「家族を幸せにしたいから」である、と心得る。

■購入した新車に子供を同乗させない親御さんは極めて稀である、と心得る。

■以上により、親御さんは、新車を購入する際、子供の意見or心情を重視する(可能な限り汲む)、と心得る。

■自動車販売店は、お客さまにとって、敷居が高い場所である、と心得る。

■お客さまが自動車販売店を訪れる最初にして最大の理由は、「車が持つ魅力(=価値/ベネフィット)を五感で評価(=体感)したいから」である、と心得る。

■↑ゆえ、来店客に対し現車説明を端折るのは、お客さまを冷遇するのと同義である、と心得る。

■親御さんは、子供を厚遇した人や組織に好印象/信頼感/謝意/報恩意向を抱く一方、冷遇した人や組織に悪印象/不信感/絶縁or報復意向を抱く、と心得る。

■↑から、一人で来店した少年or学生客に対し現車説明を端折るのは、親御さんに悪印象/不信感/絶縁or報復意向を与える(→マインドシェアから除外される※)のと同義である、と心得る。
(※)発言での具体例
「今後、新車を検討する際、○○(ブランド名)は金輪際候補に挙げない!」
「今後、自動車ディーラーへ行く際、□□(販売店名)は金輪際行かない!」

■以上により、一人で来店した少年or学生客に対し、成人or社会人客と同様現車説明を行うのは欠かせない、と心得る。

■奥さま、ガールフレンド、親友をお客さまに見立て、本活動のロールプレイングを行う。

■○月×日までに本活動が完了する行動計画を立てる。

この宿題をやり切ってデキる営業マンになると良い理由→






<営業マンさんの上司(店長さん、営業部長さん、社長さん)がすべきこと>

■会社(店舗)の売上&収益を安定させるには、商圏内の顧客&潜在顧客のマインドシェアを確保することが欠かせない、と心得る。

■営業マンさんが宿題を行うのを支援する。

■全員で、本活動のロールプレイングを行う。

■営業マンさんに近視眼的営業活動を促す、「当月受注&当月登録!」一辺倒の業績評価体系を見直す。

この宿題をやり切ってデキる営業マンを創ると良い理由→



▼その他の宿題▼
カスタム検索

トップページ趣旨メールマガジン版(無料)のご案内筆者と会社

この記事へのトラックバックURL

http://trackback.blogsys.jp/livedoor/dekirueigyoman/51106488